[더벨]대우證, 선제적 컨설팅으로 톱 IB 수성

대우증권 커버리지(Coverage) 본부는 수 년 간의 고뇌와 시행착오 끝에 탄생한 조직이다. 지난 2008년부터 커버리지 조직을 만들기 위한 작업에 착수했지만 오랜 기간 프로덕트(Product) 중심으로 운영됐던 사업부를 이원 체제로 재편하는 일은 쉬운 일이 아니었다.

결국 연착륙을 위해 단계적인 조직 개편에 나서기로 하고, 내부적으로 세부적인 조율 작업을 진행했다. 그리고 지난해 말 드디어 커버리지와 프로덕트가 완벽하게 분리된 IB조직을 구축하게 됐다.

많은 공을 들여 준비하고 계획한 만큼 대우증권이 커버리지 본부에 거는 기대도 크다. 우선 중소형사가 인력과 전문성 등을 이유로 도입을 미루고 있는 '섹터(Sector) 중심의 커버리지 체제'를 확립해 차별화된 금융 서비스를 제공한다는 방침이다. 아울러 산은금융지주 네크워크를 활용한 선제적인 시장 공략을 준비하고 있다.




◇ 2본부 8부 체제...'RM-PM' 완벽 분리

대우증권 (7,290원 ▲40 +0.55%)은 커버리지 1 · 2본부에 기업공략의 첨병 역할을 맡기고 있다. 2008년 커버리지 조직 세팅 때부터 중추적인 역할을 담당했던 김찬 상무와 박희명 이사가 각각 1 · 2본부를 이끌고 있다.

1987년 대우증권에 입사한 김 상무는 대우증권 커버리지 시스템 구축의 산증인이다. 2008년 초 커버리지 본부의 전신인 기업금융 본부의 본부장을 맡은 후, 잦은 조직개편에도 수장의 자리를 지키며 연착륙을 고민하고 조직을 정비했다.

현재 커버리지 1본부는 인더스트리(Industry) 1 · 2 · 3부와 IPO영업부로 구성돼있다. 인더스트리 1부는 유틸리티와 유통·제약을, 인더스트리 2부는 화학과 정유·운송 분야를 담당하고 있다. 인더스트리 3부는 반도체와 통신 등 IT기술 관련 산업을 맡고 있다.

IPO영업부는 RM(Relationship Manager)과 PM(Product Manager)을 완벽하게 분리한 대우증권 IB조직의 특징이 반영된 조직이다. 기능별 역할을 강화하기 위해 기업상장 부문에도 전문 RM부서를 둔 것이다. IPO영업부에는 박재홍 부장 등 12명의 시니어 인력들이 배치돼 기업공개 관련 마케팅을 전담하고 있다.

업무 효율성이 높아지면서 가시적인 성과도 나오고 있다. 올해 IPO 시장의 심각한 딜가뭄에도 불구하고 대우증권은 서울옵토디바이스와 휴비스 등 중대형 거래를 연달아 수임하며 두각을 나타내고 있다.

박희명 이사가 담당하고 있는 2본부에는 인더스트리 4 · 5 · 6부가 배치돼 있다. 인더스트리 4부는 금융과 음식료를 커버하고 있으며, 인더스트리 5부는 철강과 자동차·조선 등 중공업 분야 마케팅에 초점을 맞추고 있다. 인더스트리 6부는 기계·건설업과 더불어 신성장 기업 발굴에 역점을 두고 있다.

자산유동화증권(ABS) 발행 등 구조화 금융 관련 마케팅 업무를 담당하고 있는 SDF부 역시 2본부 소속이다. 올해 GS글로벌 유상증자(1391억원)와 두산그룹 패키지딜(7200억원)이 바로 2본부의 작품이다.

박 이사 역시 김 상무와 마찬가지로 2008년부터 IB사업부장과 인더스트리 그룹장 등 커버리지 담당 본부 내 주요 요직을 도맡으며 조직 구성에 큰 기여를 했다. 수 년간 동거동락하며 호흡을 맞춰온 두 파트너는 경쟁보다는 협업을 통한 시너지 창출을 고민하고 있다.

대우증권은 인더스트리 RM 인력만 35명에 달한다. 여기에 IPO(12명)와 구조화 금융(7명) 전담 RM까지 더하면 커버리지 인원은 54명까지 늘어난다. 규모는 물론 전문성 역시 업계 최고를 지향하고 있다. RM의 업종 분석 능력을 궁극적으로 리서치팀 수준으로 높이는 것이 대우증권 커버리지의 목표다.

◇ 선제적 아이디어로 승부수 띄운다

대우증권은 고객 중심 서비스를 실현하기 위해 철저하게 산업영역 중심의 커버리지 조직을 운영하고 있다. 산업 중심의 철저한 분석이 수반돼야만 고객에 대한 정확한 진단과 처방이 가능하기 때문이다.

한 발 더 빨리 고객의 니즈를 파악해 최적화된 금융서비스를 제공하는 능력이 곧 커버리지의 경쟁력을 가르는 기준이 될 수 밖에 없다. 대우증권 커버리지 역시 금융 컨설팅역량을 강화하는데 역점을 두고 있다.

이를 위해 고객사의 재무 구조와 회사채 만기 도래 현황, 차입금 규모 등 사전 재무 자료를 기반으로 선제적인 금융 컨설팅 마케팅에 나설 계획이다. 창의적인 아이디어를 제공해 고객의 신뢰를 얻고 더 나아가 거래 수임의 기회를 잡겠다는 계산이다.

또 컨설팅 역량을 강화하기 위해 산은금융지주와 적극적인 업무 협력에 나설 방침이다. 무엇보다산업은행이신용등급 A0 등급 이하 기업에 대한 신용 거래가 많고 다양한 정보를 갖고 있는 만큼, 딜 수임의 기회로 삼을 수 있다. 또 증권사 중심의 주식 · 메자닌 조달 외 은행 대출 등 추가적인 프로덕트를 활용할 경우, 더욱 효율적이고 매력적인 딜 구조를 마련하는 것이 가능하다.

지난 6월 마무리된 두산그룹 패키지 딜은 대우증권의 커버리지 철학이 반영된 거래였다. 대우증권은 동양종금증권, 신영증권 등과 함께 △두산건설 5000억원 자본확충 거래(유상증자 3000억원 · 신주인수권부사채(BW) 1000억원 · 전환사채(CB) 1000억원)와 △두산중공업 2200억원 교환사채(EB) 발행 거래 등 두산그룹 패키지 딜의 대표주관을 맡아 거래를 주도했다.

고객사인 두산그룹은 이 패키지 딜 성공으로 단기부채상환과 유동성 확보, 비핵심 자산 매각 등 재무개선 효과를 톡톡히 거뒀다. 아울러 그룹 건설 계열사에 대한 책임있는 대처로 시장의 신뢰를 얻는 기회가 됐다.

커버리지의 차별화된 아이디어가 고객사는 물론 시장에도 긍정적인 효과를 가져다 준 셈이다. 대우증권은 커버리지의 컨설팅 수준을 높여 국내 최고 증권사로서의 입지를 더욱 굳히겠다는 각오다.



◇ 새로운 먹거리 찾기 고민 계속

대우증권은 이제 탄탄한 커버리지 조직을 기반으로 새로운 먹거리를 찾는 일이 당면과제로 떠오르고 있다.

우선 대우증권 커버리지 본부는 국내 대기업의 우량 해외 자회사를 국내증시에 상장시키는데 큰 관심을 갖고 있다. STX조선해양의 중국법인인 'STX대련'과 동양기전의 중국 현지 법인 등이 대표적이다.

벨류에이션 저평가와 세금 문제 등 걸림돌도 많지만 커버리지를 중심으로 최적화된 금융 솔루션을 제공하기 위한 아이디어를 고민하고 있다. 아울러 한국거래소와 아시아 외에 터키 등 타 대륙 우량 기업을 상장 유치할 수 있는 방안을 논의하고 있다.

채권과 관련된 신규 상품 시장도 관심사다. 자본시장개법 개정에 따라 새로운 형태의 채권 상품이 많아질 것으로 예상되기 때문이다. 특히 분리형 BW 발행이 제한되는 만큼, 독립형 워런트(Warrant)와 딤섬 본드 시장이 활성화될 것으로 전망하고 있다.

이에 대우증권 커버리지 본부는 프로덕트를 담당하고 있는 캐피탈마켓(CM)본부와 같이 태스크포스팀(TFT)을 구성해 △이중통화채권 활성화 방안과 △자본시장법 개정 관련 신상품 개발 등을 주제로 연구를 진행하고 있다.

아울러 해외 거래 발굴을 위해 해외법인과의 연계 프로젝트도 더욱 활발히 추진할 방침이다. 대우증권은 최근 해외법인의 역량을 강화하며 해외 거점 마련 확보에 힘을 쏟고 있다. 실제 지난 달에는 일본 동경사무소를 동경지점으로 승격하기도 했다.

대우증권은 해외 지점을 M&A와 IPO 투자자 모집 등 자본 교류를 위한 교두보로 활용할 계획이다. 이 과정에서 커버리지 역시 다양한 딜 기회를 포착할 수 있을 것으로 기대되고 있다.