[더벨]대우證 "고객 위한 가치 창출이 핵심"

“대형사는 대형사다워야 합니다. 너나 할 것 없이 우르르 몰려다니며 수수료 싸움에 뛰어드는 건 졸업할 때도 됐습니다. 대형 IB로 거듭나기 위해선 덩치값을 하는 것이 우선입니다. 서비스 대행으로 끝나는 것이 아니라 고객을 위한 가치창출에 포커스를 둬야 합니다."


대우증권 (7,390원 ▲60 +0.82%) 커버리지 1본부장 김찬 상무의 말이다. 커버리지 본부는 자금조달과 관련 컨설팅을 제공하는 것이 목표지 딜소싱만 하는 곳이 아니라고 강조했다.

맞춤형 서비스를 제공하기 위해 대우증권이 강조하는 것은 전문성과 창의성. 기업과 업종에 대한 이해 없이 서비스 질을 높일 수 없다고 판단, 2년 전 대대적인 조직개편을 감행했다. 경쟁이 치열해지면 치열해질 수록 창의적인 솔루션 제공으로 서비스를 차별화하려는 노력도 필요하다. 제한된 방법으로 얼마나 참신한 솔루션을 제공할 수 있느냐가 곧 경쟁력이란 주장이다.

새롭게 단장한 대우증권 커버리지 본부를 이끄는 두 주역은 커버리지 1본부의 김찬 상무와 커버리지 2본부의 박희명 이사. IB 커버리지 해부의 일환으로 진행한 인터뷰 내내 그들의 대답에는 망설임이 없었다. 확신에 찬 어조로 대우증권이 앞으로 나아갈 방향을 차근차근 설명해 나갔다.




- 지난해부터 커버리지 본부를 기업이 아닌 업종별 분류로 변경했다고 들었습니다. 이처럼 조직구조를 변경한 특별한 이유가 있나요?

▲김찬 상무(이하 김): 네트워크 중심의 조직 구성에서 벗어나 고객에게 맞춤형 서비스를 제공하기 위한 노력으로 이해하시면 될 것 같습니다. 커버리지 본부를 그룹 기준으로 나눠서 운영했을 때는 ‘영역’ 싸움이 심했습니다. 서로 정보를 공유하기 보단 자신의 네트워크, 자신만의 영역을 다져나가는데 주력하는 배타적인 분위기가 없잖아 있었습니다.

네트워킹(networking)에만 의존한 커버리지는 더 이상 경쟁력이 없다고 판단, 리서치센터와 유사한 조직 체계를 갖췄습니다. 목적은 RM(Relationship Manager)의 전문성을 키우는 것입니다. 업종은 물론 상품과 시장에 대한 이해도를 높여 ‘영업맨’보다는 ‘전문가’로서의 가치를 키워나갈 계획입니다.

물론 국내 사업 특성상 모든 그룹을 칼같이 나누기는 어렵습니다. 융통성을 발휘해 상위 30개 그룹 중 관제탑 기능을 하는 지주회사나 주력회사 담당 RM은 그대로 살려두는 방안을 택하고 있습니다. 주력회사와 긴밀한 관계를 맺어 놓아야 업종 구분 없이 계열사와 관련한 유용한 정보를 얻을 수 있기 때문입니다.

- IPO와 유동화 RM의 경우 업종과 무관하게 별도로 관리하고 있다고 들었습니다. 외부에서는 ‘창구의 이원화’라는 비판이 제기되고 있다고 하던데 이러한 의견에 대해선 어떻게 생각하시나요?

▲김: 저도 IPO·SF의 RM과 PM(Product Manager) 분리를 곱지 않은 시선으로 바라보는 기업들이 있다고 들었습니다. 영업하는 직원들은 딜을 질러대는데 거래 실행은 원활하지 못하다는 등 논란이 일고 있는 것으로 알고 있습니다. 하지만 저희는 IPO의 영업기능(RM)과 거래실행(PM) 분리가 단점보다는 장점이 더 많다고 생각합니다.

IPO의 경우 상장기업을 주 고객으로 하는 다른 자금조달 방식과 달리 비상장 기업을 대상으로 합니다. 따라서 IPO의 RM은 비상장 기업들에 주력하되 필요에 따라 각 업종의 RM과 PM의 협조를 받는 형식입니다. 물론 RM과 PM간의 경쟁심리를 부추길 우려가 있으나 이를 어떻게 발전적인 방식으로 승화시키느냐는 대우의 몫이라고 생각합니다.

- 최근 시장이 계속 안 좋았는데 앞으로 시장에 대해선 어떻게 내다보고 있나요?

▲김: 지금은 주식, 채권 할 것 없이 다같이 힘든 상황입니다. 비 오는 날은 우산 밑으로 들어가 비가 그치기를 기다리는 수 밖에 없죠. 대신 비가 개면 무슨 일을 할지 고민해봐야 하는 시기이기도 하고요.

이번 금융 위기가 해결되기 위해선 유럽 문제 해결이 관건이라고 생각합니다. 경제가 회복되기 위해선 재정과 통화 정책을 병행해야 정상인데 유럽의 경우 공조가 어려워 재정 정책을 도입하기 어려운 상황입니다. 즉 쓸 수 있는 카드가 통화 정책 하나로 국한될 가능성이 높습니다. 통화 정책 하나만으로 제대로 된 정책 수행이 어려울 것으로 판단됨에 따라 경기침체가 당분간 계속될 것이라 생각됩니다.

국내에서 역시 상승 트렌드가 꺾였다는 의견이 대다수입니다. 사실 대기업을 필두로 국내 시장은 이미 수혜를 많이 본 상황입니다. 양극화 현상이 일어나고 있다고 봐도 좋을 만큼 최근 몇 년간 기업간 성장 편차가 심했습니다.

이러한 ‘양극화 현상’은 자금조달 성향에도 영향을 미칠 것으로 여겨집니다. 대기업들은 이미 현금을 많이 축적해 놓은 상태라 위기를 탈출보단 새로운 먹거리를 찾기 위한 자금조달을 추구하기 시작할 것입니다. 즉 기업 규모와 성향에 따라 자금조달 니즈가 달라질 것으로 봅니다.

지금 당장은 시장이 어렵고 힘들게 느껴지겠지만 이럴 때 일수록 새로운 시장 방향성을 찾아야 합니다. 올해 상반기는 돈 벌기 어려운 구조였습니다. 증권사들은 수수료가 높은 주식 딜을 선호하는데 올 상반기는 회사채 시장이 활발하고 주식 관련 거래가 저조했습니다. 하반기에 들어서면서 는 주식 딜이 자연스럽게 늘어날 것이라 예상됩니다.

- 새로운 시장 방향성을 찾고 있다고 말씀하셨는데 대우는 최근 어떤 고민을 하고 있나요?

▲김: 대형 IB가 도입되면서 올 변화들에 주목하고 있습니다. 지금은 기업금융이 철저히 수수료에 기반한 사업구조라 시황을 100%로 쫓아갈 수 밖에 없는 상황입니다. 순수한 IB로써 투자가 가능해질 때를 대비해 시황과 무관하게 투자수익을 올릴 수 있는 상품과 방안을 준비하고 있습니다.

특히 자본시장법 개정, 발행시장 정상화로 새로운 형태의 채권 상품이 많이 나올 것이라 예상됨에 따라 관련 상품에 대한 연구를 활발히 진행 중입니다. BW가 없어지면서 단독 워런트나 딤섬 본드가 활성화될 것으로 보고 있습니다.

▲박희명 이사(이하 박): 지금 자본시장(Capital Market)팀에서 4개의 TFT를 구성해 새로운 시장 환경에 대비하고 있습니다. 아무래도 커버리지는 밖에서 보내는 시간이 많기 때문에 상품개발은 CM에서 주도하고 있는 편입니다. 커버리지는 TFT 구성원으로서 참여 중입니다. 현재 활발하게 논의 중인 주제로는 이중통화채권 활성화, 자본시장법 개정으로 출시 가능해질 신상품, 회사채 제도 개선 등이 있습니다 .

회사채 시장에 신경을 많이 쓰고 있습니다. 여태까지는 발행사 중심의 시장이라 발행 금리, 발행금액 배분 모두 발행사가정하는 구조여서 증권사가 맡을 수 있는 업무가 극히 제한적이었습니다. 하지만 앞으론 발행 초기부터 발행사와 인수 증권사가 협의를 통해 인수 조건을 결정할 수 있게 됩니다.

그만큼 증권사가 부담해야 되는 리스크도 커지고 얻을 수 있는 수익도 커지게 되는 것입니다. 지금까지 업무지원에 그쳤던 증권사의 역할이 커지면서 회사채 총액인수에 걸맞은 서비스를 제공할 계획입니다. 앞으로는 IPO처럼 회사채 시장에서도 기업실사와 수요예측 기능 강화가 주요 경쟁력으로 떠오를 것이라 예측하고 있습니다.

- 대우증권은 어떠한 서비스를 통해 다른 증권사들과 차별화된다고 생각하시나요?

▲김: 대우증권의 목표는 국내 1위에서 벗어나 아시아 1위가 되는 것입니다. 하지만 사실상 국내에서 조차 중소형사와 대형사간 서비스 차별화가 이뤄지지 않고 있는 것이 사실입니다. 어떠한 방식으로 서비스 차별화를 이룰지 고민 중입니다.

▲박: 앞으로는 딜을 따오는 것 보다 재무 구조, 회사채 만기 도래 상황, 차입금 규모를 살펴 고객에게 가장 적합한 자금조달 방안에 대한 컨설팅을 제공하는 것이 중요해질 것으로 봅니다. 딜을 따오기 전에 증자 방안과 규모에 대한 컨설팅이 이뤄져야 합니다. 특히 산업은행 론 등 대우증권이 강점을 지닌 상품을 몇 개 엮어서 선제적인 패키지 딜을 제공하는 것이 중요합니다. 그 대표적인 성공사례로 얼마 전에 성사한 두산 그룹 패키지 딜을 들 수 있습니다.

- 국내 시장이 아닌 해외 시장에 수출 혹은 수입할 계획도 있나요?

▲박: 물론입니다. 대우증권은 타사와 차별화 되기 위해 홍콩법인을 아시아 시장의 거점으로 키우고 있습니다. 홍콩법인에서 직접 IB사업을 진행할 수 있을 정도로 역량을 키워나갈 생각입니다. 중국 본토는 물론이고 동남아시아권을 아우를 예정이다. 미국과 유럽 시장에 진출하기에 앞서 아시아 상위권으로 올라서는 것을 목표로 하고 있습니다.

고섬 같은 경우 이러한 맥락에서 공을 많이 들인 딜이었습니다. 하지만 생각보다 중국의 제도적·문화적 벽이 높았던 게 사실입니다. 따라서 중국 시장에 대한 충분한 이해가 선행되기 전까지 당분간 중국 기업과의 거래는 유보할 계획입니다. 대신 STX대련, 동양기전 등 국내 대기업의 중국 현지 법인의 국내 IPO에 주력하고자 합니다.

아울러 중국을 제외한 해외 기업은 꾸준히 물색할 예정입니다. 지금도 이것 저것 시도해 보는 단계입니다. 최근 한국거래소와 함께 터키 시장 진출도 검토하고 있습니다. 딤섬 본드에도 관심은 많으나 아직까지는 시장 상황을 지켜보는 단계입니다.

▲김: 대우증권은 현재 홍콩법인을 통해 IPO, 블록세일 등을 시행 중입니다. 생각보다 관심을 보이는 투자자들이 많습니다. 일부 기관은 고정 계약을 제안해 오기도 합니다. 대우가 한국물에 강점이 있는 만큼 수입보다는 한국의 좋은 물건을 홍콩 투자자들에게 제안하는 수출 사업에 주력할 생각입니다.

- 대우증권만이 갖고 있는 장점을 꼽자면 어떤 것이 있을까요?

▲김: 장점이라 할 수 있는 부분이 있다면 아무래도 산은지주의 블록에 속해 있다는 점입니다. 최근 시장에서 블록화가 활성화되고 있고 앞으로는 블록화가 선택이 아닌 필수가 될 것이라고 보고 있습니다. 대우증권은 산은지주의 블록 안에서 취할 수 있는 최대 이익을 취할 것입니다.

산업은행은 예전에 개발은행으로써의 역사가 있기 때문에 유달리 A0 등급 이하 기업들에 강합니다. 이를 활용해 앞으로는 A0 등급 기업들에 대한 딜도 많이 따올 계획입니다. 두산이나 한진 같은 경우가 좋은 예입니다.

김 상무는 인터뷰 말미에 커버리지를 '과학 영농'과 같다고 표현했다. 성실함은 기본이며, 치밀한 분석과 체계적인 기술이 뒷받침돼야만 최고의 상품을 만들어낼수 있다는 설명이다. 커버리지 뱅커는 오늘도 미래를 보고 씨를 뿌린다.


<Coverage1본부장 김찬 상무>

1980. 02 영훈고등학교 졸업
1985. 02 서강대 경영학과 졸업
1999. 07 서강대대학원 경영학과 졸업
1987. 07 대우증권 입사
1999. 04 대우증권 부점장
2008. 03 대우증권 기업금융2본부장
2009. 03 대우증권 기업금융본부장
2009. 06 대우증권 Coverage1본부장

<Coverage2본부장 박희명 이사>

1981. 02 서울 영동고등학교 졸업
1985. 02 고려대학교 경영학 졸업
1985. 01 대우증권 입사
2002. 05 대우증권 법인영업부장
2005. 03 대우증권 압구정지점장
2008. 03 대우증권 IB사업부 부서장
2009. 06 대우증권 Industry1그룹장
2010. 12 대우증권 Coverage2본부 그룹장
2011. 06 대우증권 Coverage2본부장