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종근당, 쌍벌제 이후 복제약 새 영업강자로

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  • 김명룡 기자
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  • 2013.02.06 13:03
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영업인력 강화 뒷심 발휘…퍼스트제네릭 출시 전략도 주효

정부가 제약 리베이트 관행을 강하게 단속하기 시작한 2010년 이후 종근당 (103,500원 상승1500 -1.4%)이 제네릭(복제약) 영업지존으로 떠올랐다. 퍼스트제네릭(복제약 중 가장 먼저 출시된 제품)을 공격적으로 내놓고 영업을 강화한 것이 주효했다. 업계에선 리베이트 가 어려워진 환경이 낳은 변화로 해석하는 견해도 있다.

6일 의약품시장 조사기관 유비스트의 자료에 따르면 종근당은 2010년부터 지난해까지 3년간 특허가 만료된 제네릭으로 지난해 371억원의 원외처방조제액(약국에서 판매된 전문의약품 매출)을 기록했다.

2010년에서 2012년까지 가나톤, 헵세라, 알레락, 가스모틴, 디오반, 싱귤레어 등 15개 의약품의 특허가 만료돼 국내 제약사들이 제네릭을 내놓았고, 지난해 이들 제네릭의 원외처방조제액은 총 2359억원 이었다.

종근당이 이들 제네릭 시장에서 차지한 비율은 15.7%로 절대적인 매출을 올리고 있다. 2위는 이들 제네릭으로 지난해 원외처방조제액 102억원을 기록한 한미약품이었데 점유율은 4.3%로 종근당과 차이가 컸다. 이밖에 일동제약, 동아제약, 유한양행의 점유율은 1~3%에 머물렀다.

이에 대해 정보라 한화증권 연구원은 "제네릭시장의 성장성이 유지되고 있는 반면 주요 상위제약사들이 제네릭보다는 도입신약들에 대한 마케팅에 집중하고 있어 종근당이 제네릭시장에서 점유율을 확대해 나갈 기회가 생긴 것"이라고 평가했다.

종근당은 빠르게 퍼스트제네릭을 시장에 내놓는 전략을 폈다. 특히 강점으로 평가되던 고혈압약, 고지혈증약 등 순환기기 제품군에서 특허만료와 동시에 제네릭을 선보였다. 고혈압약 아타칸의 제네릭인 칸데모어는 관련 제네릭 시장의 60%이상을 차지했다. 고지혈증약 리피토 제네렉 리피로우도 제네릭 중에서 가장 많이 팔린다. 이밖에도 종근당은 고혈압약 코디오반, 천식약 싱귤레어의 제네릭 시장점유율 1위를 달리고 있다.

종근당 관계자는 "칸데모어는 제네릭 허가를 위한 동등성시험 뿐 아니라 추가임상시험을 진행하는 등 신뢰를 얻기 위한 노력을 많이 했다"며 "특허 만료시기에 맞춰 적기에 제품을 내놓고 빠르게 시장을 선점한 것이 제네릭시장에서 성장을 거둔 이유로 보고 있다"고 설명했다.

이에 맞춰 종근당은 2000년대 후반 영업사원 수를 상위제약사 수준으로 끌어 올렸다. 2000년 초반 300명 정도였던 영업사원은 2006년 500명, 2008년 700명까지 늘어났고, 현재는 800명 내외인 것으로 추정된다. 2010년 전후로 영업사원은 대형 제약사 수준으로 크게 늘렸지만 전문의약품 매출 규모는 경쟁회사의 절반수준에 불과했다.

최근 정부의 제약 리베이트 관행 단속이 상시적으로 이뤄지고 있는 것도 종근당에 유리한 환경이 되고 있다는 분석이다. 제약회사 한 관계자는 "과거 종근당은 영업력에 비해 전문의약품의 매출이 낮았다"며 "2010년 이후 리베이트가 사실상 봉쇄되면서 동등한 조건에서 경쟁을 벌이게 됐고, 의원급병원 시장에서 비교적 조용히 영업을 해 왔던 종근당이 상대적으로 부각된 것으로 보인다"고 평가했다.

종근당 주가는 지난해 5월21일 1만3600원에서 4만2500원(5일 종가)으로 8개월여만에 213% 올랐다.

[주요 제약사 2010~2012년 특허만료 제네릭 원외처방조제액 추이]
↑ 자료:유비스트, 우리투자증권<br />
주)주)2010~2012년 특허만료 15개 의약품(가나톤, 헵세라, 알레락, 가스모틴 등) 원외처방실적
↑ 자료:유비스트, 우리투자증권
주)주)2010~2012년 특허만료 15개 의약품(가나톤, 헵세라, 알레락, 가스모틴 등) 원외처방실적



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