[더벨]"포트폴리오 관리로 넘버원PB 업그레이드"

하나은행에게 PB사업은 새롭지 않다. 내부 체제나 인프라는 완비해 두었으니 시장의 오랜 강자로서의 입지를 굳히기 위해 대고객 서비스를 업그레이드한다는 방침이다.

하나은행 PB사업의 모태는 1995년으로 거슬러 올라간다. 보람은행은 당시 맥킨지로부터 자산관리 서비스에 대한 컨설팅을 받았다. 업계 최초로 'PB'라는 용어를 사용하며 관련 시스템을 구축했다. 하나은행의 전신인 한국투자금융도 비슷한 성격의 서비스를 제공하고 있었지만 인수 후 보다 체계적으로 마련된 보람은행의 PB 시스템을 준용했다. 하나은행 PB사업부는 현재 약 2000억 원의 수익을 창출하는 알짜 사업부로 성장했다. 200여 명의 PB가 1인당 10억 원의 수익을 올리는 꼴로 생산성이 높다.


지난해 기준으로 PB전용센터인 골드클럽 지점은 16개, 리테일점과의 겸영 점포인 VIP클럽은 152개다. 다른 은행에 비해 PB전용 센터 수가 적은 편이다. 점포 확장 계획은 미정이다. 10억 원 이상의 거액 자산가를 대상으로 별도의 지점을 운영함과 동시에 영업점의 VIP고객을 지근거리에서 관리하도록 리테일 겸영점을 함께 가져가는 것이 옳다는 판단에서다. 한 때 증권과 은행을 합쳐 WM그룹 체제로 PB사업을 이끌어가려는 시도를 했으나 최근 PB사업부를 다시 리테일영업 그룹 내로 집어 넣었다. 컴플라이언스 이슈가 강화되는 시점에는 개인정보 보호 관리가 복잡해 아슬아슬한 형태로 영업을 영위하기 힘들기 때문이다.

하나은행은 외환은행의 PB사업부와도 협의를 진행 중이다. 아직 독립경영 체제 때문에 제도를 통합하는 수준은 아니지만 커뮤니케이션 라인은 열어두었다고 한다. 특히 지난해에는 권준일 전 하나은행 PB본부 부행장보를 외환은행 PB본부장으로 선임해 시너지를 도모한다는 계획이다.




정수진 하나은행 부행장(사진)은 "하나은행 PB의 경쟁력 요인은 오랜 역사를 통해 형성된 넘버원 브랜드 인지도"라며 "올해부터 PB와 PB채널, 상품 및 서비스에 대한 공격적인 투자로 브랜드 가치를 한 차원 더 업그레이드 하고자 한다"고 말했다.

특히 하나은행은 올해 고객 포트폴리오 실사(Portfolio Due Diligence) 시스템 구축에 중점을 두고 있다. 고객 포트폴리오 실사는 고객의 포트폴리오가 실제 고객의 성향과 동일하게 매칭이 돼있는지 알려주고, 시장 흐름에 유용한 투자 전략을 월단위로 제시해주는 시스템이다.

정 부행장은 "지금까지 포트폴리오 관리는 PB 개인의 역량에 기대온 부분이 컸고 본사에서도 포트폴리오 매니저들이 평균에서 벗어난 일부 고객을 대상으로 포트폴리오 조정을 권유했지만 수동으로 작업이 진행되고 있었다"며 "지속가능한 방법을 마련하기 위해 은행차원에서 시스템을 마련해 고객의 포트폴리오를 균형적으로 관리하려고 한다"고 말했다.

이 포트폴리오 실사 시스템을 개발하게된 배경에는 고객의 성향과 실제 포트폴리오가 불일치 한다는 데 있었다. 위험자산 투자를 받을 때는 고객의 성향을 조사하지만 설문에서는 안정형이라고 답하고 수익률은 8~9%를 요구하는 등 현실과 괴리가 있는 상황이다.

포트폴리오 실사의 방법은 우선 각 상품에 리스크 점수를 매겨 한 고객의 포트폴리오의 리스크 점수를 도출해내는 것으로 시작한다. 이후 고객이 보유한 포트폴리오가 실제 고객의 성향과 일치하는지, 또 전체 PB고객 중에 본인이 상대적으로 얼마나 위험도를 감수하는 편인지를 알려주는 방식이다.

과거 고객 포트폴리오 모니터링은 수익률에 국한됐으나 리스크 측면까지 확장해 전방위적인 점검이 가능해진다는 설명이다.또 고객의 자산을 균형적으로 관리하는 동시에 자산 편중 여부 등을 상시 리뷰할 수 있게돼 완전판매 여부, 사후관리의 적정성을 검토할 수 있게 되는 이점이 있다.

이형일 PB사업본부장은 "통계청 자료에 따르면 연령별 자산 규모가 40대에서 50대로 올라가면서 3배 정도 늘어난다"며 "이는 대부분의 고객이 안전자산을 선호한다는 뜻이다. PB가 대박이 아닌 고객의 행복한 삶을 위해 존재하는 것이라고 생각하면 앞으로 자산관리에서 리스크 컨트롤이 더 중요하게 됐다는 의미"라고 말했다.