가격 잡고 품질 다듬으니 매출 '쑥쑥'

이나리소바와우동

소셜커머스가 국내시장에 만개하면서 창업시장에도 '가격파괴'라는 트렌드가 새롭게 형성됐다. 가격파괴는 한정된 시장에서 시장지배력을 높이는 가장 효율적인 수단이다. 하지만 가격파괴 전략을 구사할 때 주의할 점도 있다.


가격파괴 전략은 매출은 높은데 수익률이 낮은 박리다매 구조로 흐를 가능성이 높다. 따라서 유통비용과 판매관리비를 줄일 수 있는 시스템을 확보함으로써 수익률을 높여야 한다. 외식업의 경우 식재료 비중이 높으면 인건비 및 임대료 등 고정비 절감을 고민해야 한다. 셀프서비스 등을 시행해야 하는 이유다.

아무리 저렴한 상품으로 고객에게 어필한다 해도 전문성과 상품력을 갖추지 못했다면 성공할 수 없다. 품질이 지나치게 낮으면 고객에게 외면당하게 마련이다. 저가 상품에도 고급스러움을 더하는 '메스티지 전략'을 구사해야 성공할 수 있다.

◆가격파괴 원조격은?

남성헤어컷전문점 '블루클럽'은 지난 1998년 '5000원 헤어컷'이라는 가격파괴 서비스를 통해 500개 이상 가맹점을 오픈하는 등 빠르게 성장했다. IMF라는 초유의 사태 속에서 서민의 여의치 않은 주머니 사정을 충족시킨 것이 성공비결이었다.


하지만 무턱대고 가격만 낮춰서 이룬 것은 아니었다. 블루클럽 가격파괴 전략은 주고객층인 남성을 분석한 후 '시간 편의성'과 '공간 효율성'을 부각했기에 성공할 수 있었다.

블루클럽 자체조사 결과 남성들은 헤어숍에서 허비하는 시간을 아까워한다는 결과가 나왔다. 고객 분석 이후 블루클럽에서는 머리 깎는 시간을 줄였고, 고객 회전이 빨라지자 자연스럽게 좁은 공간에서도 운영할 수 있게 됐다. 창업비용에 대한 부담이 줄자 자연스럽게 가맹점 숫자가 늘었고 브랜드 인지도도 상승했다.

◆가격파괴, 고객 니즈 충족이 필수

지난 4월1일 교대역 인근에 12평 규모로 오픈한 우동전문점 '이나리소바와우동'은 2900원짜리 우동과 1000∼3000원대의 유부초밥, 튀김 등의 저렴한 메뉴를 판매하면서 하루 평균 100만원 이상 매출을 올리고 있다.

주고객인 20~30대 고객층의 니즈에 맞춘 뷔페식 메뉴를 구성했는데, 저렴한 메뉴를 제공하면서도 전문성을 유지한 것이 성공비결이다. 고객은 병원, 금융계, 법무사, 회계사 등 25~35세 직장인(40%)과 20대 세무사학원 국가고시원생(20%), 교육대학교 학생(40%) 등이 대부분이다.

'가쓰오우동'만 주문하는 경우는 20% 미만이며, 우동과 함께 튀김, 유부초밥(이나리) 등을 함께 주문하는 고객이 80% 이상으로 객단가가 5000원대다. 상품별 매출비중은 우동(10가지)과 소바(4가지)가 75%, 유부초밥(6가지)과 튀김(10가지)이 25% 정도다.

최혜경 이나리와소바우동 매니저는 "유부초밥은 오전 9시30분부터 초대리를 넣고 밥을 버무려 11시가 돼야 점심준비를 완료할수 있다. 또 저녁식사는 4시부터 준비한다. 수 작업으로 바로 만들어 제공하며 밥량이 70g(밥 한공기의 경우 보통 150g)을 넘어 한끼 식사로도 충분해 젊은 여성에게 인기"라고 강조한다.

후리가케삼각김밥을 1000원에 판매 중인 '오니기리와이규동'은 식사량이 적은 젊은 여성에게 어필하고 있다. 수제김밥 하나가 150g(246kcal)으로 여성들은 하나만 먹어도 점심이 해결될 정도로 푸짐하다.

김건형 가맹본사 이사는 "최근 여성들은 맛있으면서 저렴하고, 다이어트까지 고려하는 등 세마리 토끼를 잡기 위해 삼각김밥을 선택하는 것 같다"면서 "1000원 메뉴에 만족한 고객은 규동과 우동, 프리미엄 삼각김밥까지 구매한다"고 전했다.

치킨브랜드 역시 '1+1' 행사 이벤트를 통해 가격파괴에 열을 올리고 있다. '무게로치킨'의 경우는 치킨 한마리를 무게로 제시하면서 경쟁력을 높였다.

패스트푸드 피자전문점들도 고가에서 중저가로 가격파괴를 선언해 주목받고 있다. 자연의 건강을 토핑하는 '뽕뜨락피자'와 특허받은 웰빙도우가 돋보이는 '피자마루'는 1만원대 피자를 내놓으며 피자전문시장을 주도적으로 이끌고 있다.

맥주할인매장도 지난해 급속히 성장하면서 성공적인 가격파괴 사례로 남았다. '맥주바켓' '쿨럭' 등이 대표적이다.

뽕뜨락피자 매장

◆타임 마케팅까지 접목하면 '일석이조'

가격파괴 전략은 매출이 낮은 시간대에 상품가격을 낮춤으로써 매출을 높일 수도 있다.

이탈리아 요리와 와인을 접목한 30평 규모의 이탈리아레스토랑 '보나베띠' 압구정점에서는 점심시간의 직장인 수요를 잡기 위해 가격을 낮춘 스페셜 런치 메뉴를 판매하고 있다.

여옥진씨(37)는 인근 직장인이 점심식사로 이탈리아 요리를 선택하지 않는 이유가 부담스러운 가격 때문이라고 판단해 스페셜 런치 메뉴를 판매하기 시작했다.

오전 11시30분부터 오후 2시30분까지 점심시간 동안 기존 메뉴를 반값 수준으로 할인하고, 아메리카노를 무료로 제공하기 시작했더니 점심시간 매출이 80%가량 향상됐다.

여씨는 "객단가가 낮아진 반면 저녁시간 재방문 고객이 많아져 전체 매출은 높아졌다"면서 "와인 역시 연령별로 추천 와인을 정해 시중가보다 1만원가량 저렴하게 판매하면서 객단가를 향상시켰다"고 설명했다.

◆서비스·판매업시장도 가격파괴

서비스업은 원자재비 부담이 적은 반면 인건비 부담이 높은 편이다. 따라서 인건비를 낮출 수 있는 자동화시스템을 도입함으로써 가격파괴 효과를 극대화할 수 있다.

세탁전문 서비스업체인 '크린토피아'는 2000~3000원에 형성된 와이셔츠 1벌의 세탁가격을 900원으로 낮췄다. 대리점에서 모아온 빨래를 첨단 자동화시스템을 갖춘 세탁공장에서 일괄 처리함으로써 인건비를 절감하고 서비스 가격을 내릴 수 있었다.

판매업 분야 가격파괴 전략의 핵심은 중간유통을 배제한 공급자와 소비자 간 직거래방식이다. 짧은 기간 동안 성장한 홈쇼핑이나 온라인 서점 등은 직거래 방식으로 성공한 가격파괴 전략의 성공사례다.

가격파괴 매장의 대명사인 1000원숍 '다이소' 역시 중간유통과정을 없애고 성공한 대표적인 사례다. 다이소는 1000원에 구입한 상품을 1000원에 판매할 정도로 품질 관리에 심혈을 기울여 성공할 수 있었다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제281호에 실린 기사입니다.