8년간 11곳의 신규아파트를 '100% 계약'으로 이끈 대림산업 장우현 분양소장. SK건설의 PK(부산·경남) 주택사업 장악에 가속도를 붙힌 신동주 분양소장.

이들은 최근 서울과 부산에서 각각 수요자들로부터 가장 뜨거운 관심을 이끈 서초구 반포동 '아크로리버파크'와 금정구 구서동 '구서SK뷰'의 청약 성공을 진두지휘했다.

이들 소장의 청약 성공비결은 바로 해당지역 주민들이 거주지에 대해 '진정으로 원하는 게 무엇인지'를 파악한 점이다. 대림산업과 SK건설에서 이견 없이 '분양달인'으로 꼽히는 장 소장과 신 소장을 만나봤다.

대림산업 분양팀 장우현 분양소장

◇"상위 0.1% 고객유치 위해 강남PB 출신 영입"
반포동 2-1 '아크로리버파크'는 3.3㎡당 평균 분양가가 3830만원으로 지난해 선보인 신규아파트 중 최고가였다. 그럼에도 전 주택형이 1순위에서 마감되고 계약도 순식간에 마쳤다.

장우현 소장은 "강남사람들의 로망과 니즈를 제대로 자극했기 때문"이라고 밝혔다. 그가 말하는 강남사람들의 로망은 바로 '아파트 방향에 상관없이 한강을 바라보고 싶다'는 것. 그는 "일반인들은 채광이 좋은 남향에 목을 매지만 강남사람들은 북향도 상관없으니 한강조망을 강하게 희망한다"고 설명했다.

장 소장은 일단 고가아파트를 구입할 수 있는 고객들을 설득하기 위해 수십년간 시중은행의 강남PB로 활동한 경력자를 영입하고 사업장 인근에 위치한 메리어트호텔 스위트룸 2곳을 빌려 사전마케팅을 펼쳤다.

그는 "호텔 스위트룸에서 보는 전경과 앞으로 지어질 '아크로리버파크'에서 보이는 전경이 동일하다는 점을 강조했다"며 "짓지도 않은 사업장만 둘러보면 고객들은 전혀 설득되지 않기에 이 같은 방법을 시도했다"고 설명했다.

이 같은 마케팅에 힘입어 전체 일반분양 515가구 중 특별공급분을 제외한 386가구 모집에 1순위에서만 총 7227명이 청약, 평균 18.7대1의 경쟁률을 기록했다.

장 소장은 "논현동 경복아파트를 재건축하는 '아크로힐스논현'도 성공적으로 분양을 마쳤다"며 "강남권 재건축아파트를 겨냥해 도입한 고급브랜드 '아크로' 시리즈의 성공적인 자리매김을 위해 노력하겠다"고 밝혔다.

SK건설 마케팅팀 신동주 분양소장

◇"부산 사람들이 '산'을 좋아한다는 데 초점맞췄다"
신동주 소장은 SK건설이 부산영역 확장을 위해 2011년 영입한 '베테랑'(부장)이다. 부산 출신인 신 소장은 부산사람들의 주거취향을 정확히 파악했다. 바로 수십년을 보고 자란 신물나는 '바다'보다 '산'을 끼고 살고 싶어한다는 것.

신 소장은 "타 지역사람은 부산사람들이 회, 바다를 엄청나게 좋아하는 줄 알지만 사실 그렇지도 않다"며 "'구서SK뷰'를 분양하면서 학군도 학군이지만 주변에 산이 펼쳐져 있다는 점을 적극 홍보했다"고 설명했다.

그의 전략은 적중했다. 금정구 구서동에 위치한 '구서SK뷰'는 최고 153.5대1이란 기록적 경쟁률로 모든 주택형이 1순위 당해지역에서 청약마감됐다. 계약 역시 지난 5월 초에 모두 마무리됐다. 그동안 부산에서 실패가 거의 없었던 SK건설의 '부산 입지 굳히기'에 화룡점정을 한 단지도 바로 '구서SK뷰'다.

신 소장은 분양사무소 내 팀원들의 사기진작 또한 성공적 청약결과의 또다른 주요인이라고 강조했다.

그는 "모든 게 사람이 하는 일이어서 사업에 대한 이해만큼 사기진작이 중요했다"며 "모든 팀 동료들에게 인간적으로 다가가려고 항상 노력한다"고 말했다. 신 소장은 "부산을 포함한 경남권 분양시장이 떠오르고 있다"며 "하반기에도 수요자를 위한 상품으로 SK건설의 성공분양을 이어가겠다"고 강조했다.