목회자 꿈꾸던 보험업계 이단아, '1인 GA' 성공비결은

"새로운 도전을 할 때마다 들었던 말이 '미쳤다'는 거였어요.(웃음)"

사진=이동훈 기자

조병수 더블유에셋 대표(47·사진)는 반듯한 인상에 차분한 말투로 언뜻 '모범생' 이미지가 떠오르지만 걸어온 이력을 들어보면 '모험가'에 가깝다.


조 대표는 목회자가 많은 집안에서 태어나 어린 시절 자연스럽게 목사를 꿈꾸며 신학대학교에 입학했다. 하지만 진지한 고민 끝에 목회자의 길을 포기하고 패션의류기업 이랜드에 입사해 영업관리 MD(상품담당 책임자), 기획 등의 업무를 맡았다. 남성의류 브랜드 '란찌' 론칭에도 참여했다.

꼼꼼함과 성실함으로 패션업계에서 차근차근 경력을 쌓던 조 대표가 금융권에 발을 들여놓게 된 계기는 1997년 외환위기였다. 당시 진행된 대대적인 구조조정에서 살아남았지만 다른 일을 하면서 사업 밑천을 마련하고 싶다는 생각을 지울 수 없었다.

조 대표는 "1990년대 후반에 외국계 보험사들이 국내에 진출하면서 대졸 남성설계사를 대거 채용하기 시작했다"며 "먼저 이직한 선배 연봉이 내 연봉의 10배 가량 되는 걸 보고 주위의 만류를 뿌리치고 미련없이 회사를 옮겼다"고 말했다.


하지만 보험업계는 호락호락하지 않았다. ING생명에 입사한 조 대표는 8개월 간 지점에서 영업 꼴찌를 도맡았다. 조 대표를 순식간에 '보험왕'으로 만들어 준 건 해외 영업 서적에서 찾은 '콜드 콜'(영업을 위해 전혀 거래가 없던 고객에게 연락을 취하는 것) 전략이었다.

그는 "당시는 전화번호부라는 게 있을 때라 하루 평균 2시간씩 무작위로 전화를 하기 시작했다"며 "시간이 지나 노하우가 생기자 고객들이 가장 관심 있어 하는 세금과 금융 컨설팅을 해주기 시작했다"고 말했다.

세법 관련 책을 분철해 가지고 다니며 달달 외울 정도로 정성을 기울이자 이른바 '사장님 고객'이 크게 늘었다. 고액 계약이 많아지며 조 대표는 ING생명 입사 2년만에 억대 연봉 반열에 올랐다.

ING생명의 강남 영업점 중에서도 첫손에 꼽히는 대리점에서 소위 '잘 나가던' 조 대표는 2008년 또다시 모험을 감행했다. 당시 국내 시장에 태동 초기던 GA(법인보험대리점) 시장에 뛰어든 것이다.

조 대표의 결정에 큰 밑거름이 된 것은 대학을 졸업한 이후 꾸준히 읽어왔던 책이었다. 조 대표는 매월 평균 8권의 경영 관련 서적을 읽는다. 고소득이 보장되던 회사를 과감하게 그만두고 '1인 GA'라는 개념도 생소한 사업에 뛰어든 것도 해외 경영 서적을 통해 성공사례를 충분히 공부했기에 가능했다.

1인 GA는 관리 조직 없이 설계사가 직접 GA가 돼 영업하는 형태다. 관리 조직이 없는 만큼 수수료의 상당 부분이 설계사에게 돌아가 선호도가 높지만 관리 조직 없이 설계사를 관리하기가 쉽지 않아 상당수의 업체가 오래 버티지 못하고 다른 업체와 합종연횡하거나 문을 닫는다.

조 대표는 더블유에셋의 성공비결을 묻자 "목숨을 걸고 일하고 있다"고 답했다. 그는 설계사가 1000명을 넘어설 때까지 홈페이지 등에 자신의 휴대폰 번호를 공개하고 일일이 설계사들의 문의전화를 받았다. 회사의 작은 시스템 하나도 그의 손을 거치지 않은 것이 없을 정도로 세심한 관심을 기울인다.

조 대표는 "어떤 보험사나 GA든 다 설계사가 먹여 살린다고 봐야 하는데 어디서도 설계사가 주인이라고 말하는 곳은 없더라"며 "설계사들이 행복한 조직을 만들고 키워가는 것이 목표"라고 말했다.

더블유에셋은 설계사 20명으로 출발해 창립 8년 만인 현재 2200명까지 늘며 100배 이상 성장했다. 설계사 규모로는 단독 GA 기준으로 업계 2위권이다. 매출도 300억원을 돌파했다.

조 대표는 "영국과 호주 등은 설계사의 거의 100%가 GA"라며 "한국은 아직 GA가 60%기 때문에 성장성이 충분한 만큼 설계사 2만명이 될 때까지 1인 GA에만 집중할 것"이라고 말했다.