고집 센 창업자가 실패하는 이유

/그래픽=김현정 디자인기자

필자는 90년대 초반에 대학을 다녔습니다. 당시 컴퓨터 프로그래밍을 좋아해서 자연스레 전산학(computer science)을 공부하게 됐죠.


그런데 주변 사람들은 혀를 내둘렀습니다. 왜냐하면 당시엔 프로그래밍을 해서 돈을 벌 수가 없었던 데다가, 향후 전망도 불투명했기 때문이죠. 필자를 알던 사람들은 제가 경영학이나 전기공학과 같은 ‘더 나은’ 전공을 택하지 않은 것에 대해 놀라움을 금치 못했고, 필자를 잘 모르던 사람들은 제가 성적이 낮아 의사나 변호사의 길을 걷지 못하고 그보다 급이 낮은 진로를 선택한 것으로 생각했습니다.

그러나 불과 몇 년 후, 컴퓨터 프로그래밍 분야는 완전 뒤집어져 매우 유행하는 과목이 돼버렸습니다. 수많은 학생들이 전산학에 몰려들기 시작했죠. 그때부턴 제가 전산학을 공부한다고 이야기하면 사람들은 고개를 끄덕였습니다. 심지어 어떤 이는 필자가 ‘돈을 벌기 위해’ 전산학을 택했다고까지 말을 했고요.

트렌드는 바뀝니다. 그것도 종종 아주 갑작스럽게 말이죠. 따라서 가장 좋은 케이스는 당신이 좋아하는 무언가를 하고 있을 때에 그것이 유행하는 것이고, 반대로 가장 안 좋은 케이스는 당신이 싫어하고 있는 일을 하고 있는데 심지어 그것이 유행하지도 않을 때입니다.

문제는 여러분이 트렌드를 조정할 수 없다는 겁니다. 여러분이 조정이 가능한 것은 무엇을 할 지 결정하는 것 자체뿐입니다. 당시 필자에게 전산학 선택은 당연해 보였을 뿐입니다.

블록체인이라던가 가상현실(VR), ICO(가상통화공개)은 2018년 새롭게 떠오르는 트렌드입니다. 그러나 내년만 되어도 이 트렌드는 바뀔 것입니다. 장담할 수 있습니다. 여러분은 언제부터 SNS가 우리 일상 모든 곳에 이용되고 있는지 기억하나요? 트렌드가 바뀌어가는 것을 보며 거기서부터 트렌드를 잡으려 쫓는 행위는 바보 같은 짓입니다. 이에 비해 균형을 잡는 일이 중요하죠. 새로이 떠오르는 모든 유행을 잡으려고 하는 쪽의 반대편에는 '고집 센 창업자 증후군'의 모순이 놓여 있습니다.

고집 센 창업자는 자신이야말로 진정한 선지자라 믿습니다. 곧 모든 사람이 그가 얼마나 옳은 지 이해할 것이라 생각하죠. 그리고 실제로 그렇게 되기까지, 그 주장이 얼마나 이상하게 들리건 상관없이 자신이 진실이라 믿는 것을 끊임없이 전파해야 합니다.

필자 또한 제 마지막 회사를 창업했을 때, 이전에 이뤘던 성공의 오만함에 힘입어 마치 선지자가 된 냥 행동했었죠. 사실은 단지 고집 센 창업자였을 뿐이었는데 말입니다. 그리고 이는 스타트업을 위해 좋지 않았습니다. 어느 날 세일즈 컨설턴트를 고용해 영업이 고전을 면치 못하는 이유를 찾았는데, 그가 제게 해줬던 말은 바로 CEO인 필자를 세일즈 프로세스에서 제외시키라는 말이었습니다. 왜냐하면 당시 저는 세일즈 담당자에게 유행하는 비즈니스 용어를 쓰지 못하게 하고 대신 제가 옳다고 여겼던 대로 묘사하도록 고집해 거래를 거의 망치게 했었으니까요. 얼마나 큰 실수인지 모릅니다.

단지 유행하기 때문에 트렌드를 따른다는 것은 잘못된 접근법이지만, 그렇다고해서 트렌드 자체를 무시하는 것 또한 옳은 방법은 아닙니다. 여기서 해결책은 바로 사람들이 요즘 듣길 원하는 무언가와 다소 양립할 수 있도록 여러분의 비전을 수정하는 일입니다. 에어비앤비가 처음 사업을 시작했을 때, 그들이 생각했던 서비스의 정의는 바로 호스트와 게스트 사이를 이어주는 일이었습니다. 심지어 그들 사업체의 이름인 에어비앤비 자체도 '에어베드와 조식 제공'(Airbed and breakfast)’에서 온 말이니까요. 아이디어 자체도 거실에 놓은 에어 매트리스 위에 손님을 재우고 다음 날 아침에 집주인이 조식을 제공하는 식이었습니다.

그러나 이런 아이디어 자체에도 불구하고, 실제 사용자들은 에어비엔비를 일종의 호텔 사이트로 인식했습니다. 즉 방 공간이나 아파트를 예약하는 용도로 쓰고 싶어했다는거죠. 이에 회사는 고객의 니즈를 받아들여 지금과 같은 형태의 호텔과 비슷한 용도를 하는 여행자 접대 비즈니스가 됐습니다.

만약 여러분이 B2B 비즈니스를 운영하는 입장이라면, 고객들이 어떤 단어를 이용해 당신의 제품을 설명하는지 생각해보십시오. 어쩌면 여러분이 생각하는 것과 다를 수 있습니다. 왜냐하면 그들은 특정 트렌드나 유행어 등을 사용해 설명하려 할 수 있거든요. 그렇다면 여러분은 이런 유행어를 싫어하는 만큼이나(유행을 쫓지 않을 거라 다짐했다면 말이죠!), 그들이 쓰는 유행어를 써야할 지도 모릅니다.


그렇다고 유행어에 대응해 제품 자체를 근본적으로 바꿀 필요는 없습니다. 유행은 원래 제품이 추구한 방향을 바꿀만한 충분한 이유가 되지 못합니다. 그러나 마케팅 측면에서 문구를 수정하는 일은 필요할 수 있습니다.

트렌드를 쫓으려는 것 자체는 헛수고입니다. 그러나 가끔은 이미 트렌드의 중심에 놓여 있는데도 깨닫지 못할 때도 있죠. 이럴 땐, 그냥 그 트렌드를 포용해야 합니다.


Don’t follow the trends

I went to university in the early 1990s. At that time, computer programming was what I liked doing and so naturally I went to study computer science.

People around me were astonished. There was very little money doing computer programming in the early 1990s, and the job prospects looked dim. People who knew me were surprised that I didn’t choose a “better” major like business management or electrical engineering. People who didn’t know me assumed my grades were not good enough to follow a real profession like a Doctor or a Lawyer and figured that I was forced to settle on an inferior career path.

Just a few years later, while still studying computer science, the entire computing world turned upside down and became trendy. A huge influx of students started studying computer science. When I introduced myself to people and told them I was studying computer science, they gave me an understanding nod of approval. One person even said I obviously went to study it “for the money”.

Trends change, often very suddenly. The best thing that can happen is to work in something you like when it’s trendy. On the other hand, the worse thing would be working in something you dislike that is also non-trendy. However, you obviously can’t control the trend - all you can do is control what you choose to do. The choice seems obvious to me.

Blockchain, VR, ICO are the new trends of 2018. Next year the trends will be different: I guarantee. Do you remember when SNS was everywhere? It’s silly to try and catch the trend with the way trends are changing. On the other hand, balance is important. On the other side of trying to catch every new trendy buzzword lies the fallacy of the stubborn founder syndrome.

The stubborn founder believes himself to be a true prophet. Soon, he thinks, everyone will understand how right I am. Until that happens, he needs to keep preaching his truth, regardless of how weird it is. When I founded my last company, fueled by the hubris of my previous successes, I went into prophet mode, which was actually being a very stubborn founder. It wasn’t very healthy for the startup: when I hired a sales consultant to help find why sales were lagging, one of his main recommendations were to keep the CEO (that’s me) out of the sales process. I would literally kill deals by refusing to let my sales people use the buzzwords that were trendy and instead insisted on accurately portraying what I thought to be right. What a huge mistake!

Following the trends because they are trendy is not the right approach, but ignoring the trends isn’t either. The solution is tweaking your vision to be somewhat compatible with what people want to hear at the moment – even if you think they are wrong. When airbnb started, they insisted that their service was about connecting hosts with guests; even the name 'airbnb' comes from 'Airbed and breakfast', and the idea was to sleep in the living room (on an air mattress) and have the host cook you breakfast. Despite this novel idea, airbnb users saw it as a regular hotel site: they wanted to book rooms and apartments. Airbnb quickly modified to adapt to this need, and they are now in the 'hospitality business', just like hotels are.

If you are a B2B business, find out what words your customers use to describe your product. It may be different than you think; they may using words that describe a certain trend or buzzword. As much as you may hate the buzzword (after all, you decided not to just be trendy!), this is probably the words you should use. No need to radically change the product and this is definitely not a good enough reason to completely change direction. But a tweak in your marketing message may be in order.

Trying to follow the trend is futile. But sometimes you may find that you are already in the trend, and just don’t know it. In that case, embrace it.