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삼성증권 PB, 고객찾아 삼만리…"매주 마라톤 풀코스"

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  • 임동욱 기자
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  • 2019.05.14 15:23
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'찾아가는 영업' 활성화...고객 방문컨설팅 위해 매주 45Km 이동

삼성증권의 '찾아가는 영업'이 속도를 내고 있다. 삼성증권 프라이빗뱅커(PB)들은 매주 마라톤 풀 코스에 달하는 거리를 이동하며 고객 방문컨설팅에 나서는 등 과거와는 확연히 달라진 모습이다.

삼성증권이 지난달 말 영업경력 10년 이상의 시니어PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, PB들은 하루 근무시간의 절반에 가까운 48%의 시간을 방문 컨설팅에 필요한 연구활동과 이동 등에 활용하고 있는 것으로 나타났다. 고객 방문컨설팅을 위한 PB별 이동 거리는 하루 평균 9Km, 주 단위로는 45Km로 나타났다.

삼성증권 관계자는 "리테일 법인고객과 거액자산가 고객 증가에 따라 '찾아가는 영업'이 활성화된 영향"이라며 "리테일 PB의 활동 범위가 기업고객을 전담하는 IB 영업직원들 못지 않게 확대되고 있다"고 설명했다.

삼성증권 PB, 고객찾아 삼만리…"매주 마라톤 풀코스"
PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에 대해, 'IB 등 법인영업 관련 지식'(25%)이라는 응답이 PB 직군의 전통적인 대표역량으로 인식되던 '상품, 종목 관련 시장정보'(24%)보다 높게 나타난 것도 주목할 만한 변화다.

10년 전 PB에게 가장 필요했던 역량을 묻는 질문에서 '시황, 종목 관련 시장정보'(53%)에 이어 2위를 차지했던 '주식 트레이딩 역량'(33%)이 8.3%로 낮아진 점은 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 뚜렷하게 보여줬다.

이번 설문에 참여한 진윤선 송도WM지점 PB팀장은 "핀테크의 발달과 함께 주식, 펀드, ELS와 같은 단품 투자의 영역은 온라인 플랫폼이 PB의 역할을 대신하고 있다"며 "이런 변화 속에서 PB들은 법인 오너와 같은 자산가에게 맞춤 종합 컨설팅을 실시하는 컨설턴트로 거듭나고 있다"고 말했다.

사재훈 삼성증권 리테일부문장은 "향후 전문투자자의 영역이 확대되면 WM과 IB, 법인과 개인 간 영업영역의 경계가 급속히 허물어지며, 솔루션 프로바이더 개념의 새로운 리테일PB 모델이 등장할 것"이라고 말했다.

한편, 삼성증권은 지난 3월 초고액 자산가 전담점포였던 'SNI'를 'VVIP 대상 서비스 브랜드'로 확대 개편했다. 이번 개편으로 SNI 전담 점포 뿐 아니라 일반 지점에서 거래하는 전국의 예탁자산 30억원 이상 고객 모두 SNI 서비스를 제공받을 수 있게 됐다.




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