'텔레마케팅' 판 흔드는 메리츠화재... 불편한 라이나생명

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전혜영 기자

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손해보험업계 보장성보험(장기 인보험) 시장 1위를 노리는 메리츠화재 (51,600원 ▼2,700 -4.97%)가 전속설계사와 GA(법인대리점) 채널에 이어 TM(텔레마케팅) 영업 판도까지 흔들고 있다. 기존에 일부 중소형 생명보험사가 독식한 채널에서 '나홀로 행보'를 보이며 적수가 없는 'TM 강자'로 꼽히던 라이나생명까지 위협하고 있다.

21일 보험업계에 따르면 메리츠화재는 지난해 말부터 TM 채널을 본격적으로 확대하기 시작했다. 2017년 초 약 1200여명에 그쳤던 장기보험 TM 설계사 수는 올 3분기 기준 약 4700여명 수준으로 4배 가량 늘었다. 같은 기간 실적도 월 초회보험료 기준 분기별 6억원대에서 최근에는 60억원대로 10배 증가했다.

설계사가 전화 상담을 통해 보험을 판매하는 TM 영업은 비대면 채널이다보니 불완전판매로 인한 민원이 많고, TM 설계사들이 대부분 외주 파견 업체 소속으로 계약상 잡음도 끊이지 않아 대부분의 보험사가 적극적인 시장 확대를 하지 않았다.

하지만 메리츠화재의 경우 이례적으로 TM 채널 확대에 열을 올리고 있다. 특히 다른 손해보험사들이 TM 채널에서 주로 자동차보험을 파는 것과 달리 메리츠화재는 인보험 즉 암보험, 질병·상해보험 등 건강보험, 운전자보험, 어린이보험 등 보장성 보험 판매에 집중한다. 삼성화재를 턱밑까지 추격한 장기 인보험 시장에서 선두를 공고히 하겠다는 전략이다.

메리츠화재 관계자는 "장기 인보험 시장에서 확실한 1위를 차지하려면 전속 설계사와 GA 채널 뿐 아니라 TM 채널까지 모두 석권해야 한다"며 "설계사와 GA 시장에서 어느 정도 자리를 잡았기 때문에 TM 영업 쪽으로 무게추를 이동한 것"이라고 말했다.

메리츠화재가 뜻밖의 약진을 하면서 TM 채널을 집중 공략해 온 라이나생명이 오히려 GA 채널을 확대하는 이른바 '메리츠 효과'도 생겼다. 라이나생명은 일찌감치 TM 영업에 집중하는 틈새 전략으로 안정된 성과를 거둬왔다. 오랜 TM 영업 노하우를 바탕으로 인건비 등 비용과 수수료를 절감해 수익성을 높여온 것이다.

라이나생명은 2년 전인 2017년만 해도 TM 매출 비중이 약 70%에 달할 정도로 압도적이었으나 메리츠화재가 경쟁적으로 시장에 뛰어들면서 올해는 상반기 기준 54%대까지 낮아졌다. 반면 수수료가 높은 GA 채널 비중이 30%대에서 40%대 후반까지 치솟은 상태다.

보험업계 한 관계자는 "라이나생명이 예전처럼 TM 시장에서 독보적인 영업이 어려워지자 보험료를 낮춘 대신 중간에 해지하면 환급금을 주지 않는 무해지 종신보험 판매에 나서는 등 GA 시장 경쟁력을 확대하고 있다"며 "메리츠화재자 공격적인 영업에 나서면서 다른 손보사들도 TM 채널을 확대하는 등 본격적인 판도 변화가 감지된다"고 말했다.

'텔레마케팅' 판 흔드는 메리츠화재... 불편한 라이나생명

2년만에 설계사 4배·분기 실적 10배 키워, 'TM강자' 라이나생명 위협…라이나는 GA 매출 비중 확대

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