온라인 화상 상담, 바이어 사로잡는 5가지 비법

머니투데이

최민경 기자

포스트 코로나 시대 온라인 화상 상담이 성공하기 위해선 전략적 접근이 필요하다는 지적이 나왔다.

한국무역협회는 16일 '포스트 코로나 시대, 온라인 화상 상담 성공전략' 보고서에서 성공적인 화상 상담을 위한 5가지 전략으로 △시청각 자료 활용 △인증서·시험 성적서, 여타 유력 바이어와의 거래 내역 준비 △원활한 상담 환경 구축 △장기전 대비 △제품 특성별 전략 수립 등을 제시했다.

코로나19(COVID-19)로 매출이 감소함에 따라 기업에선 온라인 화상 상담을 통해 수출 활로를 모색하고 있다. 중소벤처기업부는 지난달 중소·벤처기업 밀집 거점 1562곳에 공동화상회의 인프라를 구축하겠다고 발표하는 등 정책적으로도 비대면 인프라 확충을 적극 지원하고 있다.

이에 무역협회는 장기적 관점에서 화상 상담 성공을 위한 전략이 필요하다고 판단했다. 화상 상담은 대면 상담에 비해 피로를 쉽게 느낄 수 있다. 무역협회는 보고서에서 "제품 시연 영상으로 바이어의 관심을 끌고 견적서와 브로셔 등 파일은 실시간으로 공유하는 것이 중요하다"고 설명했다.

공인 시험성적서, 기존 거래처와의 실적 등 객관적 자료도 상대방의 신뢰를 이끌어낼 수 있다. 신제품의 경우 우선 계약 및 독점 계약을 제안해 바이어를 설득하는 것도 방법이다.

무역협회는 "상담 중 인터넷이 끊어지지 않도록 원활한 상담 환경을 구축하는 것과 시차 계산은 필수"라면서 "기존에 접촉 이력이 있는 바이어와 재상담 시 계약 성사 가능성이 높아지며 화상 상담 종료 전에는 반드시 후속 상담일정을 잡아 구체적인 협의를 이어나가야 한다"고 말했다.

무역협회는 제품별 특성에 따른 전략도 필요하다고 지적했다. 식품, 화장품 등 소비재는 부피가 작은 만큼 거래 가능성이 높은 바이어를 중심으로 사전에 샘플을 발송하고 상담하는 것이 유리하다. 장비나 기자재 등은 화상으로 설계도면을 공유하고 제품 시연 영상을 적극 활용해야 한다. 콘텐츠, 소프트웨어(SW) 등은 제품 시연에 제약이 없어 화상 상담에 오히려 더 적절하다.

이혜연 무역협회 수석연구원은 "코로나19로 비대면 업무 형태가 확산되면서 해외 마케팅 수단으로서 온라인 화상 상담의 입지가 확고해질 것"이라며 "화상 상담의 특징과 상품별 특성을 감안해 사전 준비를 철저히 함으로써 바이어의 신뢰를 얻는 것이 마케팅의 핵심 경쟁력"이라고 강조했다.