엘앤케이바이오, 미시건주 최대 병원체인그룹 등록

㈜엘앤케이바이오 (8,640원 ▼280 -3.14%)메드는 미국 미시건주에서 가장 큰 병원체인그룹 보만헬스케어(beaumont healthcare)에 새롭게 출시된 높이확장형 케이지(Expandable Cage)를 등록했다고 5일 밝혔다. 경기 침체와 코로나 상황 속에도 착실하게 기술 개발을 해 온 업체가 그 진가를 드러내기 시작한 것이다.


미국 FDA에 승인만 되면 미국 시장에서 쉽게 제품을 판매할 수 있을 것이라는 일반적인 기대감과 달리, 미국 시장에서 제품의 기술적 우세와 치밀한 마케팅 전략이 없다면 시장에서 퇴출당하거나 간신히 명맥만 유지하는 수준으로 전락하고 마는 것이 현실이다.

미국 내에서 종합병원은 의료기기 납품에 대해 상당히 까다로운 내부승인절차를 통해서, 이미 제품력을 인정받고 관련된 제품군을 모두 보유하고 있으며 안정적으로 제품을 공급할 수 있는 특정의 의료기기 업체를 등록하고, 해당 공급업체를 통해서만 공급받는 것이 특징이다.

병원 내 의사들은 반복해서 사용하는 의료기기에 익숙해 있을 뿐 아니라, 누적되는 케이스를 통해 제품의 안전성에 대한 신뢰가 커지기 때문에 특별한 사유가 있지 않는 한 기존의 사용하고 있는 제품의 변경에 대해 상당히 보수적이다.

특별한 사유로 등록하기 위해서는 새로운 트렌드에 따른 신기술 제품이거나, 혁신적으로 품질이 개선되고 성능이 우수하다는 것을 인정받아야 한다. 따라서 종합병원에 제품을 등록하는 것은 난공불락의 철옹성에 입성하는 것에 비유되기 일쑤이다.


엘앤케이바이오메드는 이러한 어려움을 극복하고 금번에 미국 미시건주의 최대 병원체인그룹인 보만헬스케어(beaumont healthcare)에 제품을 등록한 것이다. 보만헬스케어는 미시건주에서 8개의 병원을 가진 병원 체인으로 20명 이상의 척추전문의를 보유하고 있으며, 시설이 우수하고 방문 환자수가 많아 해당지역에서 상당히 유명한 종합병원에 해당된다.

회사관계자에 따르면, 보만헬스케어에 엘앤케이바이오메드의 높이확장형 케이지를 소개하는 자리에서 의사들은 특히 측방 유합술(Lateral Fusion Surgery)에 사용되는 ‘AccelFix-XL’에 대하여 관심을 보였다.

이후에 실제 제품을 경험한 보만헬스케어의 의사로부터 기존의 높이고정형 케이지에 비해 품질이 우수하고 사용하기 쉬우며, 특히 환자의 예후가 더 좋다는 보고를 통해 병원 내 심의를 거쳐 최종적으로 제품등록을 승인했다고 한다.

회사관계자는 “종합병원에서 신제품을 등록하면 그 외의 제품도 함께 리스팅 할 수 있어서 매출에 미치는 영향이 상당히 크다”며 “이번 경험을 바탕으로 더욱 적극적인 제품 홍보를 통해 더 많은 종합병원에 당사의 제품을 등록시킬 것”이라고 자신감을 내비췄다.

최근 척추 임플란트 시장의 흐름이 기존 후방접근방식(Posterior approach)에서 점점 벗어나고 있으며, 특히 측방접근방식(Lateral approach)이 새로운 주류로 부각되고 있다. 이런 기류에 맞추어 종합병원에서 신제품으로써 AccelFix-XL의 등록은 엘앤케이바이오메드의 매출신장에 새로운 신호탄이 될 것으로 전망된다.