"첫차 고객에게 연수도" BMW 미니 1200대 판매왕의 비결

"넌 이름이 '문희'라 '미니(MINI)'를 팔면 잘 하지 않을까?"


김문희 코오롱모터스 BMW 미니 삼성전시장 팀장이 자동차 영업사원이 된 계기는 친구의 농담 같은 이 한 마디였다. 추천서까지 써주겠다는 친구의 적극성에 왠지 모를 믿음이 생긴 그는 다니던 금융회사를 그만두고 코오롱모터스에 입사했다. 김 팀장이 30세였던 2012년이었다.

친구의 말은 거짓말처럼 들어맞았다. 입사 첫 해 전국 판매 순위 10위 안에 오른 김 팀장은 2014년부터 판매왕에 등극해 지난해까지 7년째 자리를 지켰다. BMW그룹코리아에서 7년 연속 판매량 10위권에 든 영업사원은 명예의 전당에 이름을 올릴 수 있게 된다. BMW가 아닌 미니 브랜드로는 흔치 않은 일이다. 김 팀장이 입사 이후 현재까지 판매한 차량은 1200대 이상으로 매출액으로 따지면 370억원 이상이다.

자동차 영업사원은 일반적으로 입사 후 2~3개월 동안 기본교육을 받은 뒤 개별 전시장에 배치돼 고객 응대업무를 맡는다. 하지만 방문하는 고객만으로 제대로 된 영업활동을 펼칠 수 있을 리 없다. 모든 신입 영업사원이 겪는 공통된 시련인 셈이다.

김 팀장은 전시장에서 마냥 기다리는 대신 시간이 날 때마다 다른 수입차 전시장을 찾았다. 브랜드를 불문하고 돌아다니며 그 곳의 영업사원들에게 자신을 홍보했다. 그는 "차종을 바꿔 신차를 살 때 기존에 알던 영업사원에게 연락하는 경우가 대다수"라며 "가격표와 명함을 들고 다니면서 미니 브랜드에 대한 문의가 들어오면 연락해달라고 부탁하고 다녔다"고 설명했다.


그는 그렇게 3년 동안 수도권 전 지역의 자동차 매장을 한군데도 빠짐 없이 돌았다. 그 사이 김 팀장은 자연스레 미니 브랜드의 대표 영업사원으로 업계에 알려지게 됐다. 그는 "이 덕분에 입사 첫 해에 89대를 팔았고 다음해는 120대를 팔았다"며 "그 다음부터는 매년 140대에서 많게는 170대의 판매대수를 유지하게 됐다"고 말했다.

판매량을 늘리는 것도 쉽지 않지만 이를 꾸준히 이어가는 것은 더 어려운 일이다. 김 팀장의 유지 비결은 '차별성'이다. 미니 브랜드의 특성상 고객의 절반 정도는 디자인 등을 보고 찾아오는 '첫 차 구매자'들이다. 김 팀장은 그런 고객들에게는 색다른 영업방식으로 접근한다. 그는 "교육해주는 분을 섭외해 고객과 연결시켜주고 미니 차량을 대여해주는 식으로 운전연수를 시켜준다"며 "마니아층이 많은 미니 브랜드지만 이런 고객들에게는 다른 영업사원이 하지 않는 이런 방식이 효과적"이라고 말했다.

손해를 보더라도 고객들에게 믿음을 주는 방식도 김 팀장만의 노하우다. 기본급 외에 성과급(인센티브)으로 수익을 올리는 자동차 영업사원의 특성상 할인율이 너무 높아질 경우 성과급이 제대로 받지 못하는 경우가 종종 생긴다. 하지만 고객이나 중간 소개자 등과의 신뢰를 위해서는 그런 상황도 충분히 감수해야 한다는게 김 팀장의 지론이다.

언제 어디서나 고객의 연락을 반드시 받는다는 점도 김 팀장의 원칙이다. 인터뷰 중에도 전화벨이 울리자 그는 양해를 구하고 곧바로 통화버튼을 눌렀다. 김 팀장은 "질문에 빨리 답변 받고 싶어하고 물건을 빨리 받고 싶어하는 마음은 누구나 같다"며 "토·일요일도 상관없고 해외에서도 전화를 무조건 받는다"고 말했다.

'미니=김문희'라는 수식이 알려지면서 다른 회사의 영업제의도 적잖았다. 하지만 이직보다는 미니 브랜드 안에서 자신의 가치를 더욱 키우고 싶다는게 김 팀장의 속내다. 김 팀장은 인터뷰를 마칠 무렵 영업사원 출신의 코오롱모터스 대표가 되겠다는 소망도 밝혔다.

"지금 전철원 대표 역시 영업사원 출신으로 현재 자리에 오른 분이에요. 그의 뒤를 이어 또다른 영업 출신 대표가 되고 싶습니다."