"꽃꽂이 하듯 정성들여 보험설계 해요"

“꽃꽂이를 할 때 같은 꽃을 사용하더라도 누가 디자인하느냐에 따라 모양새가 다 다르잖아요. 보험설계도 마찬가지인 것 같아요. 같은 상품으로 설계를 하더라도 누가 하느냐에 따라 상당히 달라질 수 있거든요.”

LIG손해보험 정희숙 LC는 보험설계라는 자신의 직업을 ‘꽃꽂이’에 비유한다. 꽃꽂이를 잘 하려면 정성이 가장 중요하듯 보험설계도 마찬가지. 고객들의 아주 세세한 부분 하나하나까지 귀를 기울이고, 눈 여겨 본 뒤에야 비로소 그 고객에게 가장 알맞은 맞춤 보험설계가 가능하다는 것이 그의 지론이다.

“영업이라고 하면 다른 사람들에게 아쉬운 소리 하는 일로 여기기 쉽지만 저는 생각이 전혀 달라요. 보험이라는 게 언제 닥칠지 모르는 위급 상황에 큰 도움이 돼 줄 수 있는 거잖아요. 누구라도 더 안정적으로 일생을 꾸려가기 위해 꼭 필요한 게 보험이고, 그 사람에게 가장 잘 맞는 보험으로 가장 많은 혜택을 볼 수 있게 도와주는 게 제 일이잖아요.”

고객에게 가장 필요한 것이 무엇인지를 살피다 보니, 어느새 고객이 마음을 열고 자신에게 먼저 다가오는 경우가 늘었다. 친정 제사에 자신을 초대해 친정 식구들 보험을 점검해 달라고 부탁할 정도.

정 설계사는 “내 고객이 아니어도 나를 필요로 하는 사람들에게는 내가 할 수 있는 정성을 다한다. 굳이 대상을 받을 수 있었던 영업 비결을 꼽자면 이 때문인 것 같다”고 겸손하게 말을 잇는다.

이런 그의 영업스타일은 판매한 보험 종목에서도 그대로 나타난다. 주로 1년 단위 계약인 자동차보험이나 화재보험보다는 10년, 20년 만기인 장기보험이 그녀의 판매실적을 대부분 채우고 있다. 2009년 올린 21억원의 매출 중 90% 이상이 통합보험과 같은 장기보험 판매를 통해 이루어졌다.

“저는 보험설계사니까 보험 공부를 하는 게 당연하지만 우리 고객들도 공부를 많이 시켜요. 상품의 장점이나 단점을 요목조목 같이 따져보고 왜 필요한지를 알려주니까 고객들도 마음을 열어 주는 것 같아요. 저는 다만 여러 가지 경우의 수를 따져보고 고객이 많은 것을 참고해서 최선의 선택을 할 수 있게끔 가이드를 해주는 거죠.”

보험 영업에 대한 자부심도 크다. “오랫동안 관계를 맺어 온 고객들 중에 최근에 암에 걸려 치료를 받고 있는 분이 있어요. 지금도 저는 그분한테 늘 웃으면서 ‘형님은 돈 걱정하지 말고 암 치료 받는 데만 신경쓰라’고 말하곤 해요. 그럴 때 정말 내가 하는 일이 중요한 일이구나 새삼 자부심을 느껴요.”

그런 그가 고객들마다 보험을 설계할 때 가장 중요하게 여기는 것은 무엇일까. 정 설계사는 “보험 상품의 종류가 참 많지만 건강보험을 가장 먼저 챙기는 경우가 많다”고 말한다.

“보험의 취지를 생각하면 예상치 못한 어려움을 겪을 때 도움이 되고자 하는 거잖아요. 사람이 건강을 잃는 것만큼 큰 일이 어디 있겠어요. 더욱이 건강보험은 건강을 잃게 되면 들고 싶어도 들지 못하는 게 보험이에요. 건강할 때 미리미리 챙겨놓아야만 하는 필수 목록이죠.”

그 중에서도 최근 그가 고객들에게 가장 많이 추천하는 대표적인 상품은 ‘(무)파워라이프건강보험’. 정 설계사는 “보험 설계사의 입장에서 아픈 고객들에게 ‘이거는 돼요’ ‘이거는 안돼요’라고 말하는 것 자체가 너무 속상했다”며 “그런데 이 상품은 어떤 병도 다 보장을 받을 수 있기 때문에 고객들에게 많이 추천한다”고 설명했다. 만약 갑작스러운 사정으로 보험료를 내지 못하는 경우가 생기더라도 중도에 인출하는 것이 가능하다는 것 또한 이 상품의 장점이다.

정 설계사는 “어떤 상품이 좋고, 또 고객에게 알맞은 상품을 추천해주긴 하지만 그래도 가장 중요한 것은 고객들의 재정 상황에 맞는 보험 설계”라고 말한다.

“아무리 좋은 상품이라도 고객의 상황에 맞지 않게 비싼 상품을 권하지는 않아요. 우리가 돈 없다고 세금을 안내진 않잖아요. 그것처럼 보험 역시 안정적인 삶을 위해 미리미리 준비가 꼭 필요한 부분이라는 거죠.”

그는 “지금도 수천명이 넘는 고객을 관리하고 있지만 단 한번도 고객들을 영업 대상으로 생각해 본 적은 없다. 대부분 비싼 단기 상품 보다는 금액이 적더라도 장기 상품을 유도하는 것도 이런 이유다”며 “단돈 5만원에서 10만원이라도 보험의 필요성을 고객들에게 설득하고 더 많은 사람들에게 도움이 될 수 있었으면 좋겠다”고 강조했다.