외식 프랜차이즈 해외진출 성공 전략②

국내 외식 프랜차이즈가 해외에 진출하는 방법에는 여러 가지가 있다.

첫 번째는 국제적인 정통 프랜차이즈 해외 진출방식인 마스터프랜차이지(Master franchisee). 파트너를 찾아 해외 사업권 자체를 해외 현지 기업에 넘기는 방식이다.


여기에는 초기 계약에 따른 수십만 불에서 백만 불을 넘어서는 초기 가맹 계약금과 계약기간동안 매출액의 1~3% 정도의 지속적인 로열티 수입(국내도입 해외 외식 프랜차이즈의 경우, 한해 로열티 지불액만 수 억 에서 수십억 원에 이르고 있다)이 기본적으로 보장된다. 또 가맹점이 생길 때마다와 지사 등이 생길 때에도 옵션에 따라 추가 부가 수입이 가능하다.

이는 계약 초기에 기술 전수, 서비스 등의 기본 노하우 전수에만 전념하게 되면 현지 파트너가 중간부터는 알아서 해가는 것임으로 수월한 진출 방식임엔 틀림없다.
하지만 현실적으로 한국 외식 브랜드를 비싼 이니셜피(가맹비), 로열티를 내고 가져가겠다는 해외 기업은 그리 많지가 않다.

최근 한류바람이 불고 있는 동남아 쪽에서는 마스터프랜차이지 방식 진출이 전망 있지만 외식 강국인 일본의 경우, 외식이 우리보다 더욱 발전된 상황에서 독특한 독점 품목인 한식 류를 제외하고는 일본아이템은 더욱 어렵고, 그나마 서양아이템은 이미 먼저 자리 잡고 있어 그 틈새를 찾기란 무척 어려운 일일 것이다.

현지 교민을 상대로 하더라도 불과 몇 개, 십여 개 정도의 체인화만 가능할 것이고, 전국에 일본인을 상대로 수 백 개 이상의 체인점 개설이 가능해야만 하는데 한국의 유망 아이템(브랜드)을 마스터 방식으로 현지 기업에 팔아내기란 쉽지가 않다.

그렇지만 최근 비비큐와 놀부가 각각 마스터프랜차이지 방식으로 많은 수입을 약속받고 일본에 진출한 바 있다.


저자가 운영하는 체인정보사에서 2008년 6월 말 현재 지난 30년간 국내에 들어온 해외 브랜드의 사업 유지 여부를 조사한 결과, 약 47%가 도산, 사업 중지, 재인수, 재도입된 것으로 나타났다.

실패 요인은 주로 경제력, 운영능력 부족, 업종 적용 어려움, 시기 부적절 등으로 나타난다.
이에 마스터 진출 방식에 있어서 시기와 업종, 현지 파트너를 누구로 하느냐는 성공 실패의 핵심 사안이 되고 있다.
시장조사 결과 비전을 갖고 이왕 진출을 감행하게 되는 것이라면, 경제력 있고 운영 능력이 좋은 현지 파트너를 찾아 마스터 계약을 하고, 또 이들을 찾기 위한 노력을 게을리 하지 않아야 한다.

마스터프랜차이지를 찾는 방법은 현지 박람회에 참가하는 방법과 미국 워싱턴에서 열리는 국제프랜차이즈박람회(매년 4~5월 1회)에 참가하여 세계 각국의 마스터프랜차이지를 동시에 찾는 방법, 현지 KOTRA 무역관에 의뢰해 현지 기업을 찾는 방법, 기타 지인을 통한 현지 유망 기업을 찾아가는 방법과 현지 언론에 의도적 홍보를 유도하여 찾아가는 방법 등등 적극적이고도 구체적인 방법이 대응되어야 할 것이다.

두 번째 진출방식은 가장 흔한 현지 가맹점(franchisee) 계약 진출 방식이다.
마스터프랜차이지가 쉽게 찾아지지 않는 반면 주로 해외 현지에 있는 교민들이 국내 외식 체인본부에 가맹점 개설을 의뢰해 오는 경우가 많다.

대다수의 본부는 여러 번 반복되는 최소한의 비행기 값도 나오지 않는 가맹비를 받고 노하우를 현지에 전수해 주기가 여간 부담스럽지가 않다.

사후 관리도 어려워 그냥 기술만 주고 마는 결과를 의식하여 포기하는 경우가 많다. 그러므로 이들에겐 당분간 해외 진출의 기회는 없는 것이다.

그러나 조그마한 수입에도 눈이 어두워 쉽게 덜컥 계약을 하고 마는 일부 본부들도 많다. 이에 형식적으로만 지원하여 관리가 되지 않아 현지에선 이름만 국내와 같고 상품은 형편없는 짝퉁 개인점포로 철저히 외면당하는 경우가 빈번히 발생하고 있다.

이는 그동안의 국내 외식 프랜차이즈가 해외 진출에 있어 주로 이용하였던 행태로 현지 주류사회는 커녕 교민사회조차 만족시키지 못한 가나마나한 부정적인 진출 현실로 지양해야할 사안이 되고 있다.

그렇다면 어떻게 대응해야 하는 것인가. 마스터 의뢰도 전혀 없고. 직접 진출 계획도 갖고 있지 않다면, 능력(?)있는 가맹점파트너가 현지 가맹점 개설을 의논해 온다면 사안에 따라 현지 가맹점 개설 방법을 잘 고민해 봐야 하다. 이 방법 외에 적은 투자로 해외에 가맹사업의 낚시 줄을 직접 드리우기는 어려울 것이다.

직영점 개설은 직접 공들이고 많은 돈을 투자해야 하는데 비해 현지 정보가 부족해 실패 가능성도 높은 반면, 오히려 최소 경비라도 받아가면서 현지 협력자도 얻고, 또 이 가맹점이 잘 운영되도록 집중 지원된다면, 이 성업가맹점을 보고 또 다른 현지 교민, 현지인들이 가맹점을 내달라고 오게 된다.

결국 이 가맹점은 영업에이전트가 되어 추가 수익을 얻을 수 있고, 본부는 최소한의 경비로 가맹사업(프랜차이징)을 현지에서 직영해 갈 수 있게 된다.
그러므로 가끔씩 다가오는 현지 가맹 문의를 굳이 돈 안 되는 비효율적 접근이라 무조건 터부시할 필요는 없다 하겠다.

현지 가맹점 하나 잘 내면 직영 지사나 시범직영점 하나를 멋지게 개설하는 효과를 얻게 된다. 물론 잘못내주면 망신에 돈 더 들이고 욕만 먹고 물러나게 된다.
문의 사안에 따라 현지 가맹점주의 능력 평가를 잘 하고, 또 이왕 지원하는 바엔 직영점 같은 절대적 지원으로 무조건 성업 점포를 만들어 추가 영업이 이루어지도록 해 감으로 다점포 체인화의 꿈을 현지에서 실현해 갈 수 있는 것이다.

세 번째는 부담은 가지만 그래도 할 수 있는 한 국내에서처럼 직접 모든 것을 시도해 볼 수 있는 직접 직영 전개 방식으로 진출을 시도하는 방법이다.

돈이 많이 들고 시행착오는 뻔한 일이다. 그렇지만 내 맘대로 해 볼 수 있고, 직원들은 시키는 대로 따를 것임으로 기본 시장조사와 설계만 잘 되어 있다면 바람직한 전통적인 일등 진출 방법이라 할 수 있겠다. 제대로 정착되어지면 직영점 수입과 추후 가맹사업에서 오는 모든 수익을 국내에서처럼 거두어 나갈 수 있다.

참고로 최근 중국에 진출한 파리바게뜨의 경우 상하이, 베이징에 직영점 30개를 운영하고 있다. 많은 현지인들이 가맹점을 원하지만 아직 가맹점은 모집하지 않고 있다.
다음은 국내에 들어온 미스터도넛 회사 공지사항이다.
[미스터도넛에 관심 가져주셔서 감사드립니다. 최근 많은 분들이 미스터도넛 가맹 사업에 관심 가져 주셔서 이렇게 관련 내용을 공지하여 드립니다.
※ '08년 하반기부터 가맹사업을 추진하려했지만 종합적으로 검토하여 판단한 결과
한국 내 상품의 품질 스킬 향상과 브랜드 이미지 상승을 이뤄낸 후 내년부터 가맹사업을 추진하기로 하였습니다. 죄송합니다. 이후 다시 변동사항이 있으면 바로 공지토록 하겠습니다.)
직영체인 정착 후 가맹사업에는 속도조절이 필요로 하다는 항목이 되겠다.
직접 진출에는 시작과 함께 현지 법인 설립 및 직영지사 운영에 따른 각종 부담과 현지 인력 고용, 주재원 파견, 직영점 개설에 따른 상권 이해 및 점포 개설 관련 법규 이해, 실제 허가 취득에 따른 각종 문화 언어 극복, 사전 현지 메뉴개발, 물류라인 개설 등등 산적한 문제가 많이 있다. 그러므로 이에 대한 사전 충분한 배려를 해두어야 한다.

최근 국내 외식 프랜차이즈 본부가 직접 현지에 직영 지사를 내고, 1호 시범 점을 개설하며 현지 상황을 살피는 경우가 많아졌다. 그러나 아직은 현지인들에게 성공했다 일컬어지는 경우가 드문 상태임으로 진출에 주의를 요한다 하겠다.
직접 진출에 자신이 없으면 기다렸다 우회하는 방법(마스터, 가맹점 등)도 좋은 대책이 될 수 있을 것이다.

네 번째는 합자방식이다. 비비큐의 중국 초기 진출 때도 응용된 것이지만 최근 일본에서 국내에 들어오는 많은 브랜드들이 이 합자방식을 택하고 있다. 브랜드 사용권 부여, 상품개발 지원, 경우에 따라 자본 투자도 주요 역할을 담당하고, 현지 파트너에겐 마케팅, 실무 실행 등을 맡기는 방법으로 최근 더욱 활성화되고 있는 방법이다. 코오롱의 스위트밀, 균일가전문점 다이소, 중고 생활용품 하드오프, 미국계에서는 피자헛, 던킨도너츠, 스타벅스 등이 국내 상륙 시 활용하였던 방법이다.

그렇지만 합자 파트너 상호간 역할 분담이 제대로 이루어지지 않을 경우, 많은 갈등과 문제, 시각을 풀어가는 해법에서도 본토적인 것과 현지적인 것이 항상 차이가 나 불협화음이 끊이지 않으므로 역시 파트너 선정과 역할 분담에 사전 정확한 설정을 해 두어야한다.

다섯 번째는 기술제휴다. 그 나라에서의 유명브랜드 이름은 타국에서는 별 의미가 없을 수 있다. 그렇기 때문에 굳이 비싼 돈을 들이지 않고, 상호는 별 중요하게 취급하지 않고, 가장 기본이 되는 메뉴 기술 등의 전수 혹은 지도만을 지원하는 방식으로 이에 대한 최소한의 대가로 로열티를 계속 받을 수 있는 마스터방식의 진출과 동격의 수입이 가능한 이 진출방식이 가끔씩 활용되고 있다. 경우에 따라서는 기본 소스 혹은 기계 수출 등도 병행할 수 있다.

하지만 같은 지역에 기술제휴 또는 마스터 프랜차이지 파트너를 동시에 인정해 양립시키기가 어려운 상황임으로 사전에 마스터에 미련이 있다면 추후 도덕적, 법적 문제가 일어날 수도 있으므로 두가지중 한 가지 진출 방법으로 결정해 나가야 할 것이다.

일본에 대한 전체 판권 판매 기회는 단 한번 뿐의 파트너권한 설정의 기회가 될 수 있음으로 원칙을 정해 기술제휴 또는 마스터프랜차이지 판권으로 결정해 나가야하는 것이다.

국내에 들어온 한솥도시락, 미니스톱 등이 이용한 방법이며, 국내 브랜드의 일본 진출의 경우에는 고궁 등이 활용했다.

박 원 휴(www.franchise.kr)

-프랜차이즈 창업 및 경영 컨설턴트
-해외프랜차이즈 국내도입 및 국내프랜차이즈 해외진출 도우미
-상업시설 내 업종 구성 및 브랜드 유치 컨설팅
-프랜차이즈 M&A, 자본 중개
-한국프랜차이즈협회 부회장, 창업컨설팅협회 명예회장 역임