"단골이 입소문 타고 오네요"

독일 웨팅어사의 ‘웨팅어 헤페바이스’는 독일 내 시장점유율 1위를 달리는 맥주 브랜드다. 웨팅어 헤페바이스가 독일의 수많은 맥주 중 1위인 이유는 단연 품질이다. 웨팅어사는 마케팅이 아닌 오직 품질과 합리적인 가격으로만 고객에게 어필해 성공했다.

불경기 창업 시장에서의 생존 법칙으로 상품력과 가격 경쟁력이 부각되고 있다. 불경기 매출이 부진할 때는 판매관리비 절감에 대한 압박이 생기는데, 핵심 요소가 아닌 홍보비용을 줄이는 경우가 대부분이다.


따라서 홍보 마케팅 없이 매출을 향상시키기 위해서는 상품력으로 승부하고 입소문으로 알리는 전략이 유효하다.

◇ 상품력 높으면 고객은 저절로 온다

2012년 11월 아산에 12평 규모 치킨전문점(소담치킨 아산모종점)을 오픈한 박세현(35) 점주는 별다른 마케팅 없이도 하루 80만원 이상 매출을 올리고 있다. 박 씨의 성공 비결은 치킨의 맛과 품질을 어필했기 때문이다.

박 씨는 창업 전 치킨전문점 20~30곳을 방문해 치킨 맛을 비교했다. 현재 선택해 운영 중인 브랜드는 모든 메뉴를 고객에게 절반씩 제공하고 쉬림프강정, 현미베이크치킨 등 독특한 메뉴를 선보이는 것이 특징이다.


박 씨 매장 메뉴가 어필하는 이유는 대용량 독일식 오븐을 도입했기 때문이다. 스팀식 오븐으로 조리된 굽는 치킨은 계육이 마르지 않고 풍부한 육즙이 나와서 가슴살이 텁텁하지 않다.

현미베이크치킨은 튀기지 않고 오븐에 굽지만 후라이드치킨보다 고소한 맛을 제공해 여성들에게 인기다. 모든 치킨 메뉴를 절반씩 제공하는 점도 어필하는 요소다. 가맹본사에서 계육을 절반씩 포장해서 배송하기 때문에 가능한 일이다.

질 좋은 식자재를 사용하고 깔끔한 주방 관리를 통해 부가가치를 높였다. 박 씨 매장의 계육은 모두 국내산이다. 순살치킨의 경우 수입산을 사용하는 것이 일반적이지만 박 씨 매장은 국내산만 고집한다. 아이에게 질 좋은 음식을 먹이고 싶다는 어머니의 마음을 공략하고 있는 것이다.

또 다른 치킨브랜드인 '야들리애치킨' 역시 튀김옷을 얇게 입혀 특유의 치킨맛을 살려 상품력을 인정받고 있다.

최근에는 광화문 인근에 대규모 매장을 오픈하는가 하면 오븐이 치킨을 새롭게 출시해 주목받고 있다.


◇ 상품력을 어필해 성공한 프랜차이즈는?

한국짐보리(주) 짐월드는 최근 상품력을 인정받으면서 영유아 교육 컨텐츠 개발사업으로 영역을 넓힌 사례다.

현재 한국짐보리는 교육 완구 브랜드인 맥포머스를 미국, 독일, 일본, 중국 등 전세계 20여 개국에 수출하고 있다. 세계 짐보리 수업에는 미국 본사 상품만 사용하는 것이 관례였지만 7년 전부터는 자석 교구인 ‘짐맥’이 미국 본사로 역수출됐고, 전 세계 짐보리 센터에서 교구재로 사용되고 있다.

맥포머스 짐맥과 매드맥은 단순한 자석 교구가 아니다. 3차원 입체 자석 교구여서 과학고등학교에서 창의력 교구로 채택할 만큼 전 연령대에게 어필하는 교구재로 인정받고 있다. 최근 4년간 국내에서 1500억원 이상 매출을 올렸고, 2012년부터 본격적으로 해외에 수출돼 1000만 달러의 매출을 기록했다.

한국짐보리(주) 짐월드는 맥포머스 상품 개발과 혁신을 위해 연구원의 해외견학 및 제품 R&D에 투자하고 있다. 지난 3월에는 맥포머스를 활용한 창의력 컨텐츠인 ‘짐보리 맥포머스 프로그램’을 개발, 전국 50여 짐보리 센터에 론칭했다.


닭강정전문점 가마로강정 역시 상품력으로 큰 성장세를 이룬 대표적인 케이스다. 가마로강정은 지난해에만 95개 가맹점을 개설하는 등 닭강정전문점 분야에서 1위 브랜드가 됐다.

튀김을 낮은 온도에 튀기게 되면 기름만 많이 먹은 눅눅한 튀김이 되지만 가마로강정의 전통 무쇠 가마솥은 기존 튀김기보다 열전도율이 높아 기름의 온도편차가 적다. 이 때문에 가마로강정의 튀김은 바삭하고 담백함을 느낄 수 있다.

'쌀로 만든 강정 반죽'도 가마로강정의 야심작이다. 본사 R&D팀에서 자체 개발한 ‘쌀파우더’는 밀가루 반죽보다 소화율도 높고 기름흡수율이 적어 건강에도 좋아 남녀노소 누구나 부담없이 즐길 수 있다.

입자가 고운 밀가루와 달리 쌀가루는 입자가 고르지 않아 튀기게 되면 쌀 입자가 톡톡 터지는 질감을 느낄 수 있어 더욱 맛있다.

본도시락도 프리미엄 도시락을 통해 크게 성장한 케이스다. 본도사락 메뉴는 1만원대 명품 도시락, 5000~6000원대 특선 도시락, 3000~4000원대 실속도시락으로 나뉘어 있으며, 특히 1만원대의 명품도시락은 황태채무침, 매실장아찌, 명란젓 등의 고급 반찬과 함께 후식 과일·생수까지 완벽하게 구성했다.

모든 메뉴는 다년간의 경력을 가진 연구소 직원들이 직접 참여해 메뉴 및 반찬을 개발, 주간 단위로 반찬을 교체해 차별화된 맛과 영양을 제공한다.

명품도시락 제품은 기존 저가도시락 브랜드와 차별화한 것으로 경제력 있는 20~40대 직장인을 핵심 타깃층으로 하고 있다. 바쁜 스케줄로 인해 간편식을 더욱 선호하고 건강과 웰빙에 대한 관심이 높아 프리미엄 도시락에 대한 니즈가 크다는 판단에서다. 주요 오피스 상권에서 반응이 좋은 편이며, 6000원 대에서 1만원 대의 특선·명품 도시락 군이 큰 인기를 얻고 있다.

운영 시스템에 있어서도 본도시락의 차별화된 성공 전략을 엿볼 수 있다. 중앙주방시스템(Central Kitchen: 상권을 권역별로 나누고 그 중앙에 있는 주방에서 상권 내 매장으로 매일 아침 주요 반찬을 조달하는 시스템)은 도시락 조리 시간이 오래 걸린다는 단점을 보완하기 위해 도입한 본도시락만의 경쟁력으로 손꼽힌다.

1인가구 또는 맛벌이 부부들이 늘어나면서 반찬전문점 역시 상품의 경쟁력을 갖춰야 하는 아이템 중 하나다. 반찬전문점 진이식품의 '진이찬방'은 매일 새로운 반찬을 구성해 재방문율 높였다. 본사에서 공급하는 반조리 가공식품과 매장에서 직접 조리하는 식품으로 구분해 차별화된 반찬으로 승부하고 있다.

2012년 한해에만 30여개 이상 전국에 가맹점을 개설했다. 올해에도 본사시스템을 체계적으로 갖춰 꾸준하게 매장이 증가할 것으로 예상되고 있다.

프랜차이즈 창업컨설턴트들은 "외식 창업시장에서 아이템 경쟁력이 무엇보다 중요하다"며 "이 때문에 프랜차이즈 본사의 개발능력도 비교 분석하면서 아이템을 선정할 필요가 있다"고 조언했다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제267호에 실린 기사입니다.