"中企 천국 독일, 비결은 틈새시장 공략"

랄프 래식(Ralph Laessig) 롤랜드버거 파트너 /사진제공=롤랜드버거

세계 모든 나라가 독일의 기업 환경을 부러워한다.
부러움은 "독일은 어떻게 중소기업의 천국이 됐을까?"로 요약된다. 유럽 최대 컨설팅기업 롤랜드버거(Roland Berger)의 랄프 래식(Ralph Laessig·사진) 파트너가 내놓은 분석은 '장기적 안목'이다. 단기적인 성과에 집착해서는 곤란하다는 것이다.

독일에 본사를 두고 있는 롤랜드버거는 상당수의 독일 중소기업과 컨설팅을 진행하며 가장 가까이에서 독일 중소기업의 성공요인을 분석한 곳이다. 특히 래식 파트너는 독일 중소기업의 성공요인을 분석한 저서 '챔피언으로부터 배워라(Learn from the champions)'의 저자이기도 하다.


그는 머니투데이와의 인터뷰에서 "독일 중소기업의 성공요인은 틈새시장 공략"이라며 "기술적인 우위를 가지고 특정 상품에 집중하면서 성공을 이끌어내고 있다"고 말했다. 그는 이를 니치 마케팅(Niche marketing)이라고 표현했다. 실제로 독일의 중소기업들은 특정 상품에 집중하면서 경기에도 상대적으로 덜 민감하게 반응하고 있다.

기술적인 우위는 오랜 시간을 두고 서서히 이뤄졌다. 이는 자연스럽게 혁신으로 이어졌다. 그는 "독일 중소기업의 혁신은 연구개발(R&D)의 지속성에서 나왔다"며 "R&D의 지속성을 위해서 20~30년간 관련업무를 담당한 이들에게 R&D를 전담시켜 전문가로 육성하는 것이 필요하다"고 말했다.

특히 "혁신은 직원들에게 연봉을 더 준다고 해서 나오는 것이 아니다"며 "R&D 전문가들이 오랫동안 회사에서 근무할 수 있는 여건을 만들어주는 것 역시 무엇보다 중요하다"고 강조했다. 무엇보다 오랜 경력을 갖춘 사람들이 회사를 떠나지 않도록 하는 것이 중요하다는 의미다.


독일 중소기업은 이렇게 확보한 경쟁력을 확대 재생산하고 있다. 그는 "독일 기업대기업(B2B) 기업의 경우 대체재를 용납하지 않는, 이른바 테크니컬 푸시(Technical Push)를 강조하면서 동시에 고객들의 피드백에 맞춰 꾸준히 기술을 변화시키고 있다"며 "새로운 시장 개척도 병행된다"고 말했다.

아울러 "기업대고객(B2C) 기업 역시 기존 경쟁력을 강화하기 위해 창의적인 기술과 함께 그들만의 브랜드 이미지를 만들어가고 있다"며 "B2C 기업은 무엇보다 이미지가 중요하다"고 덧붙였다.

물론 독일 중소기업에도 위기의 순간은 있었다. 유럽을 강타했던 글로벌 금융위기가 대표적인 예다. 살아남지 못한 독일 중소기업도 많았다. 하지만 위기를 극복한 곳은 오히려 더 큰 경쟁력을 확보할 수 있었다. 특히 살아남은 독일 중소기업들은 당시 인력감축을 최소화했다. 자연스럽게 회사와 직원간 유대관계가 깊어졌다.

그는 "대다수의 독일 중소기업들은 모든 직원들의 목소리에 귀를 기울이며 직원들과 장기적인 관계를 유지하기 때문에 직원들의 충성도도 높은 편"이라며 "독일 중소기업들은 장기계적인 계획을 가지고 운영되는 경우가 많다는 점에서 다른 나라 기업들도 참고할 만하다"고 말했다.