'3년 마부작침' 제이준, 코로나에도 중동시장 뚫은 비결은?

"올해는 수출국 다변화의 원년입니다. 코로나19(신종 코로나바이러스 감염증) 여파로 해외 판로 개척의 어려움을 뚫고 중동을 시작으로 미국, 일본에서 성과가 나타나고 있습니다"

고재영 제이준코스메틱 (5,320원 ▼60 -1.12%)(이하 제이준) 대표는 최근 머니투데이와 만나 "올해 약 3년간의 체질개선 노력이 가시적인 성과를 보이고 있다"며 "지난해 하반기부터 재무건전성을 강화했고, 올해는 수출시장 다변화의 결실을 맺고 있다"고 밝혔다.


제이준은 올해 매출 구성 국가를 중국 40%, 국내 30%, 기타 해외 국가 30%로 예상하고 있다. 마스크팩 외에도 히트상품이 나오면서 80% 이상 차지하던 중국 비중이 빠르게 낮아지고 있다.

고 대표는 중동 화장품 수출이 올해 실적 턴어라운드의 기반이 된다고 강조했다. 앞서 제이준은 사우디아라비아의 다나누어와 560억원의 화장품 수출 계약을 체결했다. 중동은 화장품 시장규모가 205억 달러(약 24조원)에 달하지만 제조 기반이 약해 미국과 유럽 브랜드가 장악을 하고 있다.

많은 한국 화장품 기업들이 K-뷰티를 내세워 기초와 색조 화장품 시장을 내놓았지만, 제이준은 역발상으로 피부를 보호하고 눈 건강을 내세운 제품을 선보였다. 고 대표는 "모래바람이 불고 색조 화장으로 현지인들의 피부가 매우 건조한 점에 주목했다"고 했다.

고재영 제이준코스메틱 대표/사진=제이준코스메틱

제이준은 중동 화장품 시장 공략을 위해 △중국 시장을 석권한 1위 K-마스크 기업 △ 산뜻하고 깔끔한 이미지 △ 중저가 가격의 합리적인 상품 △현지화 상품 개발 등을 내세웠다.


중동에서 가장 인기 있는 제품은 눈 밑에 붙이는 아이겔패치다. 상반기에만 70만개가 판매됐다. 하반기에는 150만개 판매고를 올려 연 매출 100억원의 효자 상품으로 자리잡을 것으로 회사측은 기대했다. 이미 중동에서 가품이 나올 만큼 인기를 끌고 있다.

중동 매출 비중은 아이겔패치가 40%, 마스크팩이 30%, 기초 화장품이 30%를 차지한다. 아이겔패치는 라벤더 꽃잎, 녹차 추출물 등 성분에 포인트를 줬고, 현지에서 인기가 많은 금 성분의 화장품 라인을 만드는 등 현지화 전략을 펼치고 있다. 또 소셜 미디어에서 50여명의 인플루언서 마케팅을 통해 빠르게 인지도를 높였다.

고 대표는 "중동은 1위 인플루언서의 팔로워가 800만명에 달할 만큼 소셜 활용도가 높다"며 "인플루언서 마케팅 덕분에 제이준 제품은 20대 후반에서 40대 초반의 중산층 여성들이 많이 사용하고 있다"고 말했다.

그는 "오는 9월에는 눈썹에 영양을 주는 제품을 새롭게 출시할 계획"이라며 "중동은 걸프협력회의(GCC) 6개국을 공략하면 제2의 중국이 될 수 있는 시장"이라고 강조했다. 이어 "내년부터는 중동 시장 확대를 위한 공격적인 마케팅을 계획하고 있다"며 "코로나19로 인한 이동제한이 완화된 이후 마케팅 전략을 수립할 생각이다"고 전했다.

미국은 지난해 1월 법인을 설립한 뒤 9월부터 월 매출 100만 달러를 달성했다. 자체 쇼핑몰과 아마존을 통한 온라인 유통으로 매출을 확대하고 있다. 코로나19의 영향이 있지만 올해에는 미국 법인매출이 전년대비 400% 정도 성장할 것으로 예상된다.

일본은 뷰티 스토어 로프트(LOFT)의 113개 매장에 입점했으며, 신규 채널에 개척에도 적극 나서고 있다. 중국은 현재의 시장점유율을 유지하면서 현지 OEM(주문자상표부착생산) 생산으로 발 빠른 대응을 준비 중이다.

고 대표는 "중국 현지 생산을 하면 제조 이틀 후부터 바로 판매가 가능하다"며 "코로나19 이후 달라진 소비 트렌드에 맞게 유통 채널을 점검하고, 3~5종의 신제품 출시를 하면서 유연하게 대처하겠다"고 말했다.

이어 "주요 시장으로 부각되는 인도와 러시아는 2년안에 의미있는 실적이 발생할 것"이라며 "국내는 성형외과와 컬래보레이션을 통한 저변 확대와 온라인 마케팅 강화를 준비하고 있다"고 덧붙였다.