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[단독인터뷰]서정진 "美 공략 준비 끝…폰·차보다 이익 더 내는 기업 될 것"

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  • 뉴욕·워싱턴D.C(미국)=김도윤 기자
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  • 2024.05.20 11:10
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서정진 셀트리온 회장이 19일(현지 시각) 미국 워싱턴D.C.에서 열린 DDW 2024에 참석해 현지 의사들과 대면 미팅을 진행하고 있다. /사진=이상봉, 방진주 PD
"10년 안에 미국에서 가장 많은 이익을 내는 한국 기업이 될 것입니다. 바이오의약품은 자동차나 스마트폰보다 매출 규모는 크지 않지만, 수익성이 월등히 높아 무리한 목표도 아닙니다."(서정진 셀트리온 회장)

전 세계 최대 의약품 시장인 미국에서 현장 영업에 매진하고 있는 서정진 셀트리온 (177,100원 ▼3,000 -1.67%) 회장은 20일(현지 시각) 워싱턴D.C.에서 머니투데이와 만나 이같이 밝혔다. 서 회장은 현재 워싱턴D.C.에서 'DDW(Digestive Disease Week, 미국 소화기질환 주간) 2024' 참석 등 일정을 소화하고 있다. DDW는 미국 최대 규모 소화기질환 관련 학회로 꼽힌다.


서 회장은 지난 2월 25일 출국해 캐나다 일부 지역을 거쳐 현재까지 미국 전역을 돌며 현지 의사들과 대면 미팅을 진행했다. 특히 세계 최대 시장인 미국에서 신약으로 허가받은 자가면역질환 치료제 '짐펜트라'(램시마SC, 성분명 인플릭시맙)를 의료진에게 알리는 데 집중하고 있다. 짐펜트라의 미국 공략 성공 여부가 셀트리온의 미래를 좌우할 핵심 사안이기 때문이다.

서 회장은 미국 시장 공략 과정을 '전투'라고 표현했다. 영업은 보병, 학회 등 행사는 포병, 광고와 마케팅은 공군. 서 회장은 "이제 셀트리온이 미국 시장에서 보병과 포병, 공군의 전열을 다듬었다"며 "진짜 전투에 나설 준비를 마쳤다"고 평가했다. 특히 미국 시장에서 제대로 붙을 수 있을 정도로 영업 시스템을 구축했단 자신감을 내비쳤다.

서 회장은 "현재 미국 시장 영업 대상인 2700개 병원을 공략하기 위해 10개 권역으로 나눠 맞춤형 전략을 수립하고 있는 단계"라며 "권역별로 짐펜트라 처방 가능 기관 수를 많게는 전체의 50% 수준까지 끌어올렸다"고 말했다. 또 "미국 2700개 병원에서 램시마(인플릭시맙)를 정맥주사(IV)로 30만명이 투약하는데, 이 중 절반을 피하주사(SC)로 바꾸면 4조5000억원의 매출을 올릴 수 있다"고 설명했다.


서 회장은 "미국 각 지역에서 의약품 처방에 매우 큰 영향력을 행사하는 핵심 의사를 선별한 뒤 직접 만나 짐펜트라의 경쟁력과 임상 데이터, 판매 전략 등을 설명한다"며 "이들의 마음을 잡지 못하면 그 동네에서 약을 팔 수 없는데, 오너(소유주)이자 회장이 직접 영업하니 반응이 매우 좋아 비교적 빠르게 성과가 나타나고 있다"고 말했다. 이어 "다른 영업직원이 만나기 어려운 각 지역 핵심 의사를 내가 직접 만나 처방을 늘릴 수 있게 관계를 맺는 방식이 주효했다"며 "미국 각 지역에서 수많은 키닥터(KOL, 핵심 의사)를 직접 다 만나는 이유"라고 덧붙였다.

서 회장은 "미국 전역을 돌며 각 지역 의사들과 수백번 미팅을 진행하면서 짐펜트라에 대한 인식과 선호도가 높아지고 현지에서 점차 경쟁력을 인정하는 분위기가 확산하고 있음을 체감한다"며 "짐펜트라를 앞세워 미국 시장 매출액을 내후년 6조원까지 늘리겠다"고 말했다. 또 "미국에서 가장 많은 이익을 내는 한국 기업이 되겠단 목표를 달성하기 위해 앞으로도 계속 현장에서 뛸 것"이라며 "회장은 회사에서 돈을 가장 많이 벌어야 하는 사람이란 초심을 잃지 않겠다"고 말했다.



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