토스·네이버·신한 손잡은 요기요…절박한 '연합군' 반격

/사진=모바일인덱스

배달앱 3위로 내려 앉은 요기요가 NAVER (160,900원 ▲800 +0.50%)(네이버)와 토스 등 IT 거물들과 손잡고 2위 탈환을 노린다. 1위 배달의민족과 2위 쿠팡이츠가 멤버십 시스템에 따른 배달비 무료 경쟁을 이어가는데 여기에서 멤버십 비용까지 사실상 무료로 책정하는 모양새다. 파트너사들과 배달비 무료 서비스에 대한 부담을 나누면서 무료배달의 지속가능성을 확보하려는 요기요의 시도가 어떠한 파괴력을 낼지 주목된다.

배민·쿠팡과 달리 사실상 멤버십 비용 안 받는 요기요요기요는 지난 3일부터 금융 앱 토스와 손잡고 토스 고객들에게 요기패스X 혜택을 제공하기 시작했다. 요기패스X는 요기요의 무제한 무료배달을 제공하는 멤버십 서비스다. 월 2900원의 요금이 발생하는데, 무료 앱인 토스 이용자들에게 이 같은 혜택을 주면서 사실상 공짜로 무료배달 서비스를 제공하는 셈이 된다.


모바일인덱스에 따르면 토스는 지난달 MAU(월간활성화이용자) 1842만명에 달한다. 이들이 토스 앱에서 요기요 무료배달 혜택을 신청하고 요기요 계정에 토스 계정을 연결하면 즉시 이용할 수 있다. 요기요는 이에 앞서 지난 6월 네이버플러스 멤버십과도 제휴를 맺으며 네이버플러스 가입자가 요기패스X를 추가요금 없이 이용할 수 있도록 했다. 지난달에는 신한카드와 제휴를 맺어 신한카드로 요기패스X를 결제하면 이 비용을 청구할인 받을 수 있도록 했다.

이러한 제휴를 통해 요기패스X를 통한 무제한 배달비 무료 서비스를 사실상 공짜로 풀어주는 셈이다. 이는 쿠팡 와우 회원 요금(월 7890원)과 배민클럽 비용(월 3990원)을 받는 경쟁업체들과 비교된다.

멤버십비용도 없이 어떻게 무료 배달이 가능?

/사진=요기요

요기요가 여러 대형 파트너와 손잡는 것은 크게 두 가지 이유에서다. 첫째는 신규 이용자를 끌어들여 멤버십으로 붙잡아두는 '록인(Lock in)'이 절실하기 때문이다. 1842만명의 토스 이용자에 더해 800만명 가량으로 추정되는 네이버플러스 회원, 카드업계 점유율 1위의 신한카드 이용자들에게 일단 요기패스X의 혜택을 맛보게 해주고, 다른 배달앱으로부터 떨어뜨려 놓겠다는 의도다.


또 하나의 목적은 비용부담 헷징(상쇄)이다. 1위 배달의민족과 2위 쿠팡이츠는 무료배달 혜택에 따른 부담을 줄이기 위해 멤버십 비용을 받는다. 이들에 비해 자본력이 부족한 요기요 입장에선 무료배달을 안할 수도 없고, 무작정 비용만 들여 출혈경쟁을 할 수도 없는 상황이다. 이에 무료배달에 드는 비용을 파트너사들과 나눠 분담하며 자사 부담을 줄이는 전략을 짠 것이다.

물론 요기요의 파트너들도 제휴를 통해 자사 회원들에게 혜택을 주면서 외연을 넓히려는 '공동의 목적'을 갖고 있다. 네이버플러스는 요기패스X 외에도 OTT(온라인동영상서비스) 티빙 무료혜택 등을 회원들에게 제공하며 고객층을 넓히고 있다. 토스는 요기패스X 혜택을 받는 조건으로 '토스페이' 사용을 내세우고, 신한카드 역시 전월 1만원 이상 결제 고객에게만 혜택을 주면서 저마다 요기요와 '윈윈'하는 구조를 만들었다.

힘겨운 요기요, 절실한 반등

요기요 라이더의 오토바이. /사진=뉴시스

요기요는 2011년 론칭 이후 가장 힘든 시간을 보내고 있다. 오랜 기간 이어오던 배달앱 2위 자리를 올해 3월부터 쿠팡이츠에 내준 뒤 점유율은 점점 내리막길을 걷고 있다. 모바일인덱스 기준 지난달 요기요 MAU는 551만명으로 전월 대비 8만명 줄었다. 같은 기간 배민(2281만명)과 쿠팡이츠(811만명)가 전월대비 각각 29만명, 50만명씩 늘어난 것과 대비된다.

치열한 경쟁 속에 적자가 누적되면서 요기요 운영사 위대한상상은 지난달 직원들에게 희망퇴직을 안내했다. 전준희 위대한상상 대표는 임직원에게 보낸 메일에서 "지난해부터 누적된 약 1000억원의 적자와 낮아지는 시장점유율을 더 이상 감당하기 어려운 상황"이라며 "경쟁사의 무료 배달 도입과 구독 서비스 출시, 과열된 출혈 경쟁, 각종 규제 강화 등으로 전례 없는 위기 상황을 겪고 있다"고 설명했다.

이러한 상황에서 요기요의 각종 제휴는 점유율 반등을 통해 실적을 개선하려는 시도로 풀이된다. 요기요 관계자는 "배달앱 이용자들이 무료배달을 '당연한 것'으로 생각하게 됐는데, 다른 업체들은 이에 따르는 부담을 점주들에게 떠넘기는 식으로 해결한다"며 "요기요는 다양한 제휴처와 손잡고 점주들에게 부담가지 않게 하면서 이용자에게는 더 많은 혜택을 줄 수 있는 방안을 끊임없이 찾아나가겠다"고 전했다.