"채권 ELS펀드로 대도시 고객 공략"

10일 오전 방문한 서울 중구 충정로 소재의 농협중앙회 PB사업부는 분주했다. PB사업부 정면에는 '고객님을 위해 최정상급 전문가를 모셨습니다'라는 플래카드와 김영준 NH-CA자산 본부장, 유승우 칸서스자산 본부장 등 최정상급 펀드매니저 사진이 걸려있다. 전국 800여개 지점에서 전일 판매된 펀드잔액을 확인하려는 직원들의 통화소리가 여기저기서 들려왔다.

펀드마케팅에 소극적이던 농협이 올해들어 180도 달라졌다. 조직확대와 전문인력 증원 등 공격적으로 변모하고 있다. 이같은 변화는 올해 신설된 PB사업부에서 주도하고 있다. PB사업부는 1월1일자로 수신부의 수익증권팀에서 투신상품 추진팀과 투신상품지원팀으로 확대발족됐다. 인원도 8명에서 11명으로 늘어났다.


김태식 PB사업부장(사진)은 "농촌지역에 기반한 조직특성상 시중은행보다 펀드시장에 뒤늦게 뛰어들었지만 공격적인 마케팅으로 지난해보다 2배이상 펀드를 판매할 계획"이라고 밝혔다.

지난해말 농협의 펀드판매잔액은 7조6000억원. 올해말까지 15조원대로 끌어올린다는 게 내부방침이다.

김 부장은 "경영진들이 펀드판매를 새로운 금융트렌드로 인식했다는 게 가장 큰 원군"이라며 "최정상급 전문가들이 운용하는 펀드를 선정해서 조합원과 고객들에게 재산증식의 기회를 제공하겠다"고 밝혔다.


◇ 채권형펀드 ELS펀드가 무자년 주력 펀드

농협이 무자년 고객에게 추천하는 펀드 포트폴리오는 △채권형 펀드 △ ELS 펀드 △적립식펀드 등이다. 올 연말까지 이들을 주력으로 해서 15조원대의 판매잔액을 달성하겠다는 방침이다.

농협은 지난해 3000억원어치를 판매한 채권형 펀드가 올해는 1조원 이상 판매될 것으로 기대하고 있다. 우량 회사채 수익률이 7%대에 진입해 있고 향후 금리 추가상승보다는 보합 내지 인하가능성이 높아 은행특판금리보다 높은 수익률을 올릴 수 있다는 판단에서다. 특히 매월 일정액을 안정적으로 지급하는 채권형펀드를 특화시킬 방침이다.

글로벌 증시 변동성 확대로 원금보전 가능성은 높으면서도 연간 15%이상의 수익률이 가능한 ELS펀드에 대한 수요도 클 것으로 예상한다.

김 부장은 "우량주식을 기초자산으로 하는 ELS는 원금보전 가능성이 높으면서도 조기상환 수익률이 연15%이상 된다"며 "지난해처럼 코스피지수가 30%이상 상승하기 어렵다고 보고 ELS펀드를 적극 판매할 방침"이라고 밝혔다. 지난해 12월말 8000억원대의 판매잔액이 연말까지는 2조원대를 넘을 것으로 기대하고 있다.

주식형펀드는 적립식투자를 꾸준히 유도할 방침이다. 증시 변동성이 높은 만큼 거치식보다는 적립식투자를 적극 권할 방침이다. 국내펀드 뿐만 아니라 해외펀드도 분산투자차원에서 일정비중 이상 가입을 권유할 계획이다.


◇ 올해부터 펀드판매 수수료 인하 방침

유망 해외펀드로는 중국 인도 동남아시아 브리질 러시아 등 신흥시장 펀드를 추천하고 있다. 다만 위험분산차원에서 단일국가보다는 브릭스펀드나 아세안펀드처럼 여러 국가에 나눠 투자하는 펀드를 권하고 있다.

농협은 또한 판매보수 인하흐름에도 솔선수범한다는 방침이다. 올해부터 판매하는 펀드는 지난해보다 최소 10%~20% 판매수수료를 내릴 계획이다. 즉 평균 1.6%대의 판매보수를 최대 1.3%까지 인하하겠다는 얘기다. 물론 궁극적으로 고객이 판매보수를 기꺼이 지불하게끔 투자상담 서비스의 질을 높일 방침이다.

PB사업부의 발족과 함께 농협은 농촌 위주에서 벗어나 도시지역의 펀드판매비중을 높이겠다는 중장기 계획에 착수했다. 지난해 70%대에 달하는 농촌비중을 줄이고 수도권을 포함한 대도시지역 비중을 높인다는 전략이다.

이를 위해 대주주가 외국인인 시중은행은 판매수수료가 배당금으로 해외유출되지만 농협의 판매수수료는 저가 농산물 구매 등으로 펀드가입자에게 일정액이 환원되고 있다는 점을 강조할 계획이다.