쇼핑몰 대박 못내는 진짜 이유!

홈페이지·쇼핑몰을 리뉴얼하고나서 매출이 떨어졌다는 기업이 예상외로 많다. 대개 온라인사업으로 매출이 오르고 고객의 반응이 좋으면 홈페이지를 리뉴얼해서 매출을 극대화하려 하게 마련이다.

이 과정에서 본래의 목적과는 다르게 디자인과 기능에 많은 비중을 두게 되는데, 이런 것이 고객의 반응이나 구매에 크게 영향을 미치지 못한다.


마케팅전략컨설팅 전문기업 마케팅코드(www.marketingcode.co.kr) 허경수 공동대표는 "잘팔리는 홈페이지·쇼핑몰은 고객의 관심을 유발하여 저절로 고객을 끌고 저절로 구매가 이뤄지도록 하는 구매설득시스템을 갖고 있다."라며 "이런 구매설득시스템이 제대로 구현된 홈페이지는 구매전환율이 높아져서 매출이익은 늘고 광고비는 줄어드는 일석이조의 효과를 얻게 된다."고 강조한다.

즉, "UI(사용자인터페이스)와 고객서비스만 개선하면 매출이 오를 거라는 막연한 기대를 갖고 제작하는데, 이는 정확한 소비자의 구매패턴을 이해하지 못한데서 생기는 치명적인 오류다"라는 것.

◇ 구매설득에 강한 홈페이지가 구매전환율이 높다


홈페이지와 쇼핑몰에서의 방문자대비 구매전환율이 1~2%라고 단정짓는 것도 문제가 있다.

소비자의 구매심리를 단계별로 나누고 단계마다 필요한 구매설득장치를 배치하게 되면 구매가 물흐르듯 이루어져 5~10% 이상의 구매전환율도 가능하게 된다는 것.

광고와 홍보보다 더 중요한 것은 홈페이지자체의 구매전환율을 높이는 것이다.

100명이 들어와서 1~2명이 구매하는 쇼핑몰에서 5명 10명이 구입하는 쇼핑몰이 되면 홍보와 광고를 늘렸을 경우에는 엄청난 대박으로도 연결될 수 있다.

결국 잘팔리는 홈페이지는 디자인과 기능이 좋은 홈페이지가 아니라 구매전환율이 높은 구매설득에 강한 홈페이지라는 얘기이다.

허 대표는 "쇼핑몰 홈페이지 내에 마케팅코드를 제대로 구현하게 되면 저절로 방문객이 늘고 저절로 구매가 이루어지는 반드시 잘팔리는 홈페이지·쇼핑몰이 된다."고 말했다.

마케팅코드란, ▲ 확실한 타겟 고객군을 대상으로 상품과 서비스를 내세운 전략 ▲ 홈페이지로 끊임없이 방문객을 모아주는 무료마케팅 채널 ▲ 30초 만에 방문고객을 곧바로 잠재고객화 시키는 장치 ▲ 구매저항을 줄여 구매전환율을 높여주는 구매설득시스템 ▲ 잠재고객을 구매고객으로 전환시키는 반응유도마케팅을 실행할 수 있는 장치 등을 말한다.

고객의 심리를 잘 파악하여 그들이 구매하고 싶게끔 만든다면 고객은 자신의 지갑을 언제든 열 준비가 되어있다는 것.

◇ 방문자의 정보를 확보하는 장치가 필요하다

웹사이트에 방문한 고객의 95%가 3분 안에 나간다는 통계가 있다. 이렇게 들어온 고객이 그냥 나가지 않도록 관심을 유발하는 것도 중요하지만 언젠가 다시 들어오게끔 할 방문자정보를 확보하는 것도 매우 중요하다.

방문자를 30초 안에 잠재고객으로 만들 수 있는 장치가 필수적으로 필요하다.

허 대표는 "매일 몇 백개씩 생기고 망하는 쇼핑몰과 홈페이지에서 살아남는 방법은 결국 고객의 심리를 파악하여 구매가 잘 이뤄지도록 하는 것이다."라며 "광고와 홍보이전에 홈페이지,쇼핑몰에 문제가 없는지 살펴보는 것이 우선일 것이다."고 조언했다.



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