"고객 마음 얻는데 정직만한게 또 있나요"

9년 만에 다시 오른 최고의 자리. 한화손해보험 마산지원단 동창원지점의 문명옥 팀장은 옛 제일화재 출신으로 2000 회계연도 연도대상을 수상한 경험이 있다. 오랜 시간을 거쳐 다쳐 온 신뢰를 바탕으로 한 영업 스타일을 고수해 온 그였기에 주변에서는 이미 오래 전부터 그를 향해 “다시 보험왕에 오를 것”이라는 기대가 만만치 않았다.

그리고 문 팀장은 2009 한화손해보험 연도대상에서 22억원의 보험계약 실적에 연봉 3억2000만원을 기록하며, 잠깐의 탁월성으로 두각을 나타냈다 이내 사라지고 마는 반짝 스타가 아님을 스스로 증명했다. 문 팀장은 계약유지율, 신인 리쿠르팅 등 다른 평가 부문에서도 모두 높은 평가를 받았다.

문 팀장의 수상소감은 담담했다. 그는 “그저 내 할 일에 충실하고 고객을 위하는 마음으로 뛰었을 뿐”이라며 “보험 설계사라면 누구나 하는 것들을 했을 뿐이다. 나를 믿고 따라준 고객들에게 무엇보다 감사하다”고 공을 돌렸다.

문 팀장은 지금도 보험설계사 초년병 시절을 잊지 않는다. 그는 한화손해보험이 제일화재와 통합하기 전, 대리점 사장님의 권유로 설계사 일을 본격적으로 시작하게 됐다. 평범한 주부가 억대 연봉의 보험왕이 되기까지 19년의 세월동안 발로 뛰며 영업을 했고, 무형의 상품을 판매하는 보험업의 특성상 영업현장에서 많은 고객들을 만났다. 문 팀장의 주요고객은 창원, 마산 등 경남지역의 자영업자와 직장인들.

전체 계약의 90% 이상이 보장성보험이라, 회사 내 개별 계약건수에서도 최상위권을 달린다. 특히 최근에는 모든 위험을 하나의 증권으로 보장하는 통합보험을 주력으로 판매하고 있다.
그는 “아무래도 내 일에 가장 보람을 느낄 때는 어려운 사람에게 도움이 됐을 때”라며 최근 그의 고객 중 사례 하나를 얘기해 준다.

그리 넉넉하지 못한 형편의 평범한 가장인 고객의 아내가 암에 걸렸다. 대수술을 2번이나 거쳤다. 문 팀장이 나서서 보상금 지급부터 모든 걸 일일이 챙겼다. 문 팀장은 “지금도 투병 중인데 후에 남편이 나에게 ‘그 보험이 아니었다면 수술도 받아보지 못했을 것’이라고 얘기하더라”며 “그런 이야기를 들을 때면 새삼 고객 한명한명에게 최선을 다해야겠다는 생각이 든다”고 밝혔다.

또 다른 사례도 있다. 어린 딸 하나를 두고 남편도 없이 혼자서 가정살림을 꾸려가는 고객 한명은 난소암이 발병해 1년째 치료 중이다. 문 팀장은 “지금도 보험금으로 계속 치료 중이다”며 “내가 더 해줄 수 있는 게 없어 매일매일 전화 통화라도 하면서 마음을 전하려고 노력한다”고 전했다.

문 팀장은 “내가 할 수 있는 범위 내에서 최선을 다해 도와준 것이 고객들의 마음을 여는 열쇠가 됐다”며 “보험설계사에게 정직과 신뢰보다 더 큰 무기는 없다”고 말한다.

현재 그가 관리하는 고객은 약 3000여명. 물론 고객이 늘어나면서 예전만큼 고객들을 모두 챙기지 못하는 건 어쩔 수 없는 일이다. 문 팀장은 “늘 부족하다는 생각이 든다”며 “그래도 진심은 통하는 것 같다. 오랫동안 나와 함께 일해 온 고객 중에서는 내가 먼저 도움을 청하지 않아도 알아서 나를 먼저 찾아주는 이들이 많다. 그럴 때면 정말 고마운 마음이 든다”고 말했다.

그는 자신과 같은 주부가 성공에 이를 수 있었던 이유를 세 가지로 꼽는다. 첫째, 항상 새로운 목표를 설정하기. 둘째, 고객에게 감사하고 겸손한 마음을 잊지 않기. 셋째, 아무리 업무가 바쁘더라도 지적 호기심을 잃지 않기.

문 팀장은 “입사 후 10년 만에 판매왕에 오른 후 다시 9년 만에 정상을 밟을 수 있었던 가장 큰 원천은 늘 새로운 목표를 세우고, 이를 추구했기 때문인 것 같다”며 “그때 그때 내가 세운 목표에 맞춰 부지런히 고객들을 만나며 긴장을 늦추지 않고 스스로를 채찍질 할 수 있었다”고 설명했다.

그는 이어 “무엇보다 고객에게 감사하는 마음이 중요하다”며 “보험영업의 가장 큰 목적은 고객의 도우미가 되는 것이다. 보험인으로서 정도영업을 통해 보험 정신을 실천하고 고객들에게 만족을 주기 위해 끊임없이 고민한 것이 결과로 나타난 것 같다”고 분석했다.

마지막으로 그는 “보험 상품뿐만 아니라 금융·세무 지식에 이르기까지 고객들에게 도움이 되는 내용은 어느것 하나라도 놓치지 않으려고 애를 썼다”며 “보험영업은 정직하게도 반짝 스타는 결코 고객으로부터 사랑을 받을 수 없다. 근면성을 바탕으로 늘 공부하고 또 공부해서 자신을 갈고 닦을 때 고객들도 진심을 알아주는 것 같다”고 말했다.