대원제약, 암울한 제약계 '모범답안' 될까?

중견제약사 대원제약 (14,760원 ▼240 -1.60%)이 지난 2007년 이후 3년간 매출부문에서 연평균성장률 25%이상을 기록하고 있다. 대원제약은 리베이트 단속강화와 약가인하라는 어려운 상황에서도 꾸준히 양호한 실적을 올리고 있어 업계의 주목을 받고 있다.

27일 흥국증권은 대원제약의 2분기 매출을 전년대비 30% 늘어난 365억원으로 추정했다. 2분기 영업이익은 55억원으로 전년대비 53.6%, 순이익은 35억원으로 전년대비 31.5% 증가할 것으로 추정했다. 주요제약사들의 매출과 영업이익이 줄어들거나 제자리 걸음을 하는 것과 반대의 모습이다.


대원제약의 지난 2008년 매출액은 전년대비 22% 늘어난 907억원, 2009년에는 28% 늘어난 1159억원이었다. 회사 측은 현재와 같은 추세라면 올해 매출이 지난해보다 25% 이상 늘어난 1470억원대를 기록할 것으로 전망하고 있다.

대원제약 실적개선의 원동력은 수년전부터 리베이트가 아닌 새로운 영업전략을 펼친 것이 효과를 보고 있기 때문이라는 평가다.

대원제약은 핵심 거래처를 체계적으로 세분화하고 각 거래처별 담당자는 상호간 우호지수를 측정, 이를 세부적으로 분류하고 신규거래처를 창출해나간다. 예컨대 우호지수가 1단계인 경우 월 1회 정도 방문을 하고, 우호지수가 4단계인 경우는 월 8회 미팅을 한다.


우호지수가 낮은 거래처는 한 단계씩 단계를 높여가는 방식을 통해 고객을 늘려 나간다. 실제 대원제약의 거래처는 2007년 1만256개에서 지난해 1만5155개로 늘었다. 이 기간 동안 적극적인 영업이 필요한 의원급 거래처는 5782개에서 8291개로 증가했다.

대원제약 관계자는 "영업사원이 달성해야할 목표가 구체적이라서 영업효율이 올라가는 것"이라며 "비슷한 규모의 제약사보다 영업사원이 많아 실적도 좋아지고 있다"고 평가했다. 대원제약의 영업사원은 250명 정도로 전체 직원대비 영업사원 비중이 55% 수준이다. 이는 영업사원 비중이 50% 내외인 다른 제약사 보다 높다. 그는 "리베이트나 회사의 지원 없이 영업을 한다는 원칙을 지키고 있기 때문에 다른 제약사보다 영업사원이 많다"고 설명했다.

자체 개발한 감성마케팅은 대원제약의 핵심 영업전략이다. 대원제약은 2008년부터 장기간 고객(거래처)의 니즈(Needs)를 정확히 파악하고, 유대를 강화하는 영업전략을 펴왔다.

대원제약은 정기적으로 소아과 의원을 방문해 이벤트 행사를 진행한다. 사내에 합창단을 꾸려 종합병원에서 정기적으로 공연을 갖고 있다. 또 대원봉사단을 조직해 봉사활동을 진행하고 있다. 이를 통해 중소제약사로는 드물게 2008년 종합병원 매출 100억원을 돌파했다. 대원제약의 종합병원 매출은 지난해 153억원까지 늘었고, 올해는 200억원에 이를 것으로 전망된다.

꾸준한 연구개발(R&D)도 대원제약의 장점으로 평가된다. 대원제약은 지난 2008년 국내 신약 12호인 펠루비(진통소염제)를 출시했을 만큼 R&D 기술력이 있는 기업이다. 특히 항암보조제로 나온 메게스트롤은 오리지널 신약은 아니지만, 복용 편의성을 높여 지난해 말부터 국내 시장 1위로 등극했다.

이 같은 기술력을 바탕으로 대원제약은 항생제 원티암으로 중국시장에 성공적으로 진출했다는 평가다. 원티암의 지난해 수출규모는 72억원으로 전년대비 95% 증가했다. 대원제약은 최근 제조공장을 cGMP급(미국 우수의약품제조관리 기준)으로 리모델링했다. 이를 바탕으로 아시아와 중남미, 중동 등 진출을 통해 올해 수출 140억원을 목표로 하고 있다.

김현욱 흥국증권 애널리스트는 "대원제약은 대형품목이나 혁신적인 신약은 없지만 타사와 차별된 영업전략과 마케팅 기법으로 고공성장을 이어가고 있다"며 "외형성장 뿐 아니라 지속 가능한 다양한 성장동력과 R&D 능력을 보유하고 있다"고 평가했다.