강남 45~54세 주부, 한달평균 200만원어치 사

쇼핑은 평일에 … 특정 명품 반복 구입 … 사은품엔 관심 없어


[스페셜 리포트] 롯데백화점 고객 5만8000명 분석

올해 초 서울 소공동 롯데백화점 에비뉴엘관에서 열린 VVIP 대상 패션쇼에 참석한 고객들이 모델들을 지켜보고 있다. 백화점들은 VVIP를 잡기 위해 차별화된 행사를 연다. [롯데백화점 제공]

소비와 패션 트렌드를 주도하는 백화점의 구매금액 기준 상위 1% 고객은 누구일까. 짐작할 수 있는 것처럼 롤렉스나 루이뷔통 같은 명품 브랜드를 선호하는 이가 많았다. 하지만 명품을 사지 않고, 실속 있는 국산 브랜드를 구입하는 이들도 43%에 달했다. 숫자는 적지만 백화점 전체 매출의 15~20%가 이들에게서 나오다 보니 업체마다 이들을 겨냥한 마케팅을 강화하고 있다. 이들은 자신에 대한 투자를 아끼지 않고, 특히 패션에 관심이 많다는 게 백화점 측의 설명이다. 소비의 정점에 있는 이들 상위 1% 소비자가 어떤 물건을 구입하고, 어떻게 쇼핑하는지 살펴봤다.

서울 강남에 사는 50대 초반의 주부 A씨. 그는 한 달에 다섯 차례 정도 백화점에 들러 쇼핑을 한다. 백화점에 가기 전 “언제쯤 매장에 한번 들르겠다”고 평소 친하게 지내는 점원에게 연락해 놓는 것은 기본. 쇼핑 정보는 백화점에서 매달 집으로 보내주는 럭셔리 잡지를 통해 얻는다. 단골 매장의 점원들은 신제품 사진을 찍어 A씨의 휴대전화로 수시로 보내준다. 이 중 마음에 드는 것을 골라 연락해 놓으면 그가 방문할 때 입어볼 수 있도록 준비되어 있다.

　백화점에는 주로 평일 오후에 들른다. 사람이 많은 주말보다 여유 있게 둘러볼 수 있어서다. 백화점에 도착해서는 평균 두 가지 상품을 구입한다. 여성복 매장과 액세서리 등 잡화 매장을 둘러본 다음 백화점 지하의 식품관에서 과일류 등을 구입한다. 한 달 평균 백화점에서 쓰는 돈은 200만원이 넘는다. 종종 ‘퍼스널쇼퍼 서비스’를 이용한다. 이 서비스는 일일이 매장을 둘러볼 필요 없이 VIP 라운지에 있는 소파에 앉아 원하는 상품을 한자리에서 볼 수 있도록 한 것이다. 서너 시간 정도 백화점에서 시간을 보낸 뒤에는 독일 주방용품 브랜드인 WMF로 저녁식사를 준비한다.　



　A씨는 올해 1월부터 10월까지 롯데백화점 전 점포에서 상품을 구입한 588만여 명 중 구매금액 상위 1% 소비자(5만8800여 명)의 평균적인 구매 행태를 보여준다. 상위 1% 소비자는 일반 소비자들과 뚜렷한 차이를 보이는 것으로 나타났다. 조사 결과 상위 1% 소비자 가운데는 서울 강남 지역에 거주하는 45~54세 주부가 가장 많았다. 1% 소비자의 31%를 차지했다.

　백화점에 가면 하루 평균 45만5000원을 쓰고, 건당 구매가격은 20만8000원이었다. 이들이 올 들어 10개월간 백화점에서 쓴 돈은 평균 2059만원(월 평균 205만9000원)이다. 같은 기간 구매금액 상위 20% 소비자가 쓴 돈(330만원)의 6배를 넘는다.

　상위 1% 소비자는 쇼핑 습관도 일반 소비자들과 차이가 났다. 일반 소비자들이 주로 주말에 백화점을 방문하는 것과 달리 이들은 평일에 많이 찾는다. 전문직에 종사하는 VVIP 여성은 평일 저녁 시간대에 방문하는 경우가 많았다. 패션에 관심이 많다 보니 먼저 옷가지와 액세서리 등을 둘러본 다음 식품관에 가는 경우가 일반적이었다.

　통상 백화점 매장직원과 개인적 친분을 쌓는다. 굳이 물건을 사지 않아도 이따금 매장에 들러 직원들과 제품 정보 등에 대한 이야기를 나눈다. 물론 매장직원들도 특별히 신경을 쓴다. 상위 1% 소비자들은 특정 브랜드의 제품을 지속적으로 구입하는 특징이 있다는 게 백화점들의 지적이다. 롯데백화점 퍼스널쇼퍼 양유진 실장은 “많은 VIP 고객이 사은품이나 감사품처럼 물질적인 혜택을 받는 것보다 자신의 얘기를 들어주거나 함께 대화를 하는 것을 더 선호하는 경향이 있다”고 설명했다.

　품목별로는 상위 1% 소비자는 백화점에서 주로 여성 의류와 잡화·식품을 구입한다. 이들이 선호하는 여성복 브랜드는 타임, 구호, 오브제 등이었다. 아동복은 빈폴키즈와 블루독, 버버리 키즈 등 유명 브랜드 제품이 포함됐다. 아웃도어 브랜드는 코오롱스포츠, 노스페이스, 컬럼비아 순으로 인기가 높았다. 캐나다 아웃도어 브랜드인 아크테릭스 같은 고가 제품들도 인기를 끌었다.

　캐주얼 브랜드는 게스, 써스데이아일랜드, 캘빈클라인진 등을 고르는 이가 많았다. 아르마니(남성용)와 브루넬로 쿠치넬리(여성용) 등도 상위 1% 소비자가 애용하는 캐주얼 브랜드였다.

　남성 소비자는 일본산 마루망 골프채를 선호했다. 일본 제품으로 다른 브랜드보다 비싼 가격에도 불구하고 롯데백화점 본점 골프클럽 매장 매출의 30%를 차지했다. 이곳에는 마루망을 포함해 58개 브랜드가 입점해 있다. 골프복과 골프화 등 골프 관련 용품은 독일 브랜드인 보그너 제품이 잘 팔렸다.

　특정 명품 브랜드를 반복 구입하는 것도 이들 상위 1% 소비자의 특징이다. 남성 고객은 아르마니 정장과 셔츠를, 루이뷔통의 지갑과 벨트를 선호하는 이가 많았다. 시계는 수천만원을 호가하는 롤렉스가 가장 많이 팔렸다. 여성은 명품 브랜드 샤넬의 정장과 핸드백, 구두 등을 선호했다. 지갑은 루이뷔통을, 시계는 까르띠에 제품을 많이 구입했다.

　하지만 상위 1% 소비자라고 해서 백화점에서 명품만 구입하는 것은 아니었다. 이들 중 43%는 조사기간 백화점에서 명품을 단 한 점도 구입하지 않은 것으로 나타났다. 비너스와 비비안 등 국산 속옷 브랜드를 애용하는 이도 많았다. 화장품은 해외 명품 대신 설화수 같은 국산 브랜드를 찾는 이도 많았다. 롯데백화점 측은 “비교적 해외여행 기회가 잦은 고객들이어서 명품은 면세점 등에서 구입하기 때문인 것으로 추정된다”고 설명했다.


　지역별로는 상위 1% 소비자가 가장 많이 사는 지역은 서울이었다. 35%가 서울 거주자였다. 부산(16%), 경기(16%), 대구(6%) 등이 뒤를 이었다. 성별로는 상위 1% 소비자의 79%가 여성이었다. 연령대별로는 40대 29%, 50대 28% 등 전체의 57%가 구매력이 큰 40~50대였다. 60대 이상은 10%였고, 29세 이하 젊은 층도 6%나 됐다.

이수기 기자