다국적사와 '마케팅 제휴王' 대웅제약의 비결은?

대웅제약 (107,300원 ▲400 +0.37%)이 다국적제약사로부터 매출 규모가 큰 대형 오리지널의약품의 판권을 잇달아 가져오고 있다.

대웅제약은 다국적제약사와 공동마케팅 계약을 체결하면서 정부의 규제심화로 어려워진 업황에서도 비교적 양호한 실적 성장을 이어가고 있다. 이는 국내 전문의약품 매출1위인 대웅제약의 영업력이 인정받은 것이라는 평가다.


대웅제약(대표 이종욱)과 한국아스트라제네카(대표 박상진)는 지난 25일 서울 잠실 롯데호텔에서 흡입형 천식치료제 '심비코트(성분명 부데소니드)'의 국내 영업과 관련한 전략적 제휴를 맺었다고 26일 밝혔다. 두 회사의 마케팅 제휴는 위식도 역류질환 치료제 '넥시움'에 이어 이번이 두 번째다.

이 회사는 지난달 30일에는 한국MSD와 고지혈증약 '바이토린'의 공동판매 계약을 체결했다. 지난 2008년부터 MSD의 골다공증치료제 '포사맥스', 당뇨병치료제 '자누비아', 한국얀센의 소염진통제 '울트라셋', 화이자의 폐렴백신 '프리베나', 베링거인겔하임의 일반약 9개 품목 등의 공동판매계약도 체결했다.

연 매출 500억원 이상을 올리는 고혈압약 '올메텍'도 다이이치산쿄와 공동으로 판매하는 제품이다. 이밖에 뇌기능개선제 '글리아티린', 소화불량치료제 '가스모틴'은 대웅제약이 단독으로 판매하고 있는 수입신약이다.


대웅제약이 다양한 회사들과 마케팅 제휴를 맺는 것은 이 회사가 전문의약품에서 강력한 영업력을 보유하고 있기 때문으로 평가되고 있다. 대웅제약은 전문의약품 매출 분야에서 최상위권을 차지하고 있다.

최종경 HMC투자증권 연구원은 "대웅제약은 영업사원들의 전문성 확보를 위해 학술교육 등을 강화해 도입신약에 특화된 영업력을 확보하고 있다"며 "여러 다국적 제약사의 블록버스터 의약품을 도입해 단기간에 매출을 성장시킨 경험을 보유하고 있는 것도 장점으로 꼽힌다"고 평가했다.

일부 다국적제약사들이 먼저 공동판매 계약을 맺자고 나서 대웅제약이 공동마케팅 상대를 골라서 계약을 체결하고 있다는 얘기도 들린다.

대웅제약 관계자는 "800여명에 이르는 영업인력이 병·의원에 대한 영업을 지속적으로 해 오고 있다"며 "특히 정확한 정보전달을 위주로 하는 영업전략이 시장에서 효과를 보는 것 같다"고 말했다.

성과도 좋다. 지난 2008년부터 MSD와 공동판매중인 포사맥스의 경우 2007년 매출 302억원에서 지난해 362억원으로 20%정도 증가했다. 2008년말부터 판매중인 넥시움은 2008년 93억원의 매출에서 지난해 200억원으로 두 배 넘게 올랐다. 대웅제약이 2008년부터 판매중인 '자누비아'는 발매 2년만에 매출 200억원을 넘어섰다.

다만 대웅제약이 일부 특허가 만료됐거나 만료를 앞둔 의약품에 대해 마케팅 제휴를 맺으면서, 국내 제약사들의 시장진입을 방해하는 악역(?)을 자처하는 것 아니냐는 부정적인 시각도 있다.

실제 지난 2008년 복제약 출시로 매출이 절반 수준으로 떨어졌던 한국얀센의 '울트라셋'은 이듬해 대웅제약이 판매에 가담하면서 매출 감소세가 멈춘 상태다.