유한양행, 제네릭 점유율 ↑..‘영업의 힘'

유한양행 (145,400원 ▲19,900 +15.86%)이 제네릭(복제약) 의약품에 대해 공격적인 영업을 펼치며 영업의 강자로 부상하고 있다. 특히 올해 처음 판매되기 시작한 제네릭제품 시장에서 압도적인 점유율을 기록하며 시장을 잠식하고 있다.

9일 관련업계에 따르면 화이자의 고지혈증치료제 리피토의 제네릭 시장에서 유한양행의 ‘아토르바’는 지난 8월 원외처방조제액(약국에서 판매된 전문의약품 매출) 26억원을 기록했다. 같은 리피토 제네릭 제품인 동아제약의 ‘리피논’(12억원), 한미약품의 ‘토바스트’(8억원)를 크게 앞지른 수준이다. 지난 8월 처음 출시된 릴리의 당뇨병치료제 액토즈 제네릭 시장에서도 유한양행은 18.8%의 점유율로 1위를 기록했다.

올해 출시된 대형 제네릭 제품에 대한 영업에 성공하면서 유한양행의 실적도 고공비행하고 있다. 지난 2분기 유한양행의 매출액은 전년동기대비 18%나 늘어난 1510억원을 기록했으며, 3분기에도 두자릿수 매출성장율을 기록할 것으로 전망되고 있다.

유한양행이 새로 출시된 대형제네릭 시장에서 선전하고 있는 것은 영업인력을 확대하고 인센티브제 도입하는 등 공격적인 영업전력을 펴고 있기 때문으로 분석된다. 유한양행은 지난해 영업사원을 100명을 충원했고, 올 들어 200명을 더 채용해 현재 730명 수준까지 영업인력을 늘렸다. 병원관련 영업인력으로는 제약업계 1위 제약회사인 동아제약 600여명 보다 많다.

올들어 영업에 들어가는 비용을 늘리고, 영업사원들에 대한 인센티브도 후하게 주고 있다. 유한양행의 올해 상반기 판매비와 관리비는 986억원으로 지난해 같은 기간 772억원에 비해 214억원이 늘었다. 특히 지난해 상반기 93억원이던 수당은 올해 상반기에는 189억원으로 2배 이상 늘었다. 지난해 상반기 114억원 수준이던 판촉비도 올해 상반기에는 153억원으로 늘렸다.

연구개발(R&D)능력과 생산시설이 우수한 것도 유한양행이 제네릭시장에서 성공할 수 있는 요인으로 꼽힌다. 제네릭을 다른 제약사보다 빨리 개발할 수 있고, 제품의 품질경쟁력도 확보할 수 있기 때문이다.

전문가들은 유한양행의 변신에 대해 대체로 긍정적인 평가를 내리고 있다. 조윤정 하나대투증권 애널리스트는 “제네릭시장 진출로 유한양행의 주력품목이 기존 항생제에서 순환기계의약품과 항암제로 분산되고 있다”며 “제네릭분야에서 상업적 성공은 유한양행의 성장을 견인하는 새로운 동력이 될 것”이라고 평가했다.