외국인 CEO와 CFO 대상 PB영업 짭짤해요

'외국인 A씨는 외국인직접투자 신고 차 외환은행 B지점을 방문했다. 직원의 유창한 영어로 진행된 상담에 만족한 A씨는 외국계투자기업의 재무최고책임자(CFO)인 부인에게 B지점을 소개시켜줬다. A씨의 부인은 기업의 주거래 은행을 외환은행으로 바꿨다. 외환은행은 A씨 부부의 개인금융 뿐 아니라 기업금융 주거래 은행이 됐다.'

국내에 거주하는 외국인 고객을 전담하는 외환은행 (0원 %) 외국고객부를 통해 이뤄진 영업 성공 사례다. 외국인 고객에 대한 체계적인 서비스와 상품 제공 업무를 전담하는 외환은행 외국고객부의 외국인 프라이빗 뱅킹(PB)업무가 눈길을 끌고 있다.


외환은행은 2008년, 국내 은행권 최초로 외국고객부를 만들어 약 2만명의 외국인 고객을 상대로 영업을 펼쳐왔다. 외국인 근로자에 대한 영업에 그치지 않고 국내에서 기업체를 운영하거나 재무를 담당하는 이른바 외국인 PB고객층을 주요 타깃으로 삼았다.

외국인 근로자를 대상으로 한 영업에 비해 외국인 PB고객층은 100~200명 정도로 소규모이지만 수요가 꾸준히 증가하는 추세에 착안한 것이다. 주로 최고경영자(CEO)나 재무최고책임자(CFO) 등을 맡고 있는 이들이 모기업이 거래하는 국내의 외국계 은행과 거래하면서 생기는 불편을 해소하는 데 우선적으로 방점을 찍었다.

외국인이라는 이유 때문에 외국계 은행에서조차도 대출이나 외국인 투자신고 업무를 볼 때 어려움과 불편을 겪는 사례가 많았기 때문이다. 외환은행은 이들이 속한 기업의 금융업무에서부터 CEO나 CFO의 개인적인 자산관리까지 한 번에 해결할 수 있는 '원스톱 맞춤'서비스를 적극 홍보했다.


예컨대 외국인 투자신고 업무를 하러 영업점에 온 외국인 고객을 돌려보내는 것으로 끝나지 않고 추후 업체를 직접 방문하는 공격적인 영업방식을 구사했다. 은행이 해당 기업을 찾아가 외국인 투자신고 업무에서부터 대출, 예금, 카드 업무까지 '원스톱' 서비스를 제공하니 고객들의 만족도는 높았다.

편리하고 빠른 은행의 업무처리를 경험한 기업체의 임원들이 개인 자산을 외환은행에 맡기는 연쇄반응도 일어났다. 외환은행은 자연스럽게 PB업무 자체를 강화하게 됐다.

고객 입장에서는 개인과 기업의 주거래 은행이 같은 은행이어서 편리함을 누릴 수 있고 은행도 개인과 기업고객을 한꺼번에 잡는 일석이조의 효과를 누리며 윈윈 효과를 볼 수 있었던 것.

외국인 PB고객층에 대한 영업은 이들이 주로 많이 거래하는 서울과 경기를 비롯 부산, 대구 등 지역의 32개(개인금융점 18개·기업금융점 14개) 전략점포에서 집중적으로 이뤄지고 있다.

양재호 외환은행 외국고객부 과장은 "외국인 PB고객층과 우량한 외국인 투자기업을 상대로 한 영업방식이 상생효과를 내고 있다"며 "이렇게 축적된 영업 전략은 향후 해외 진출 시에도 노하우로 작용할 수 있을 것"이라고 말했다.