[더벨]"절세 주목...올해 목표 자산 1조원"

- HSBC에서 그 정도 성과가 있었으니 대우증권으로 올 때는 상대적으로 편했을 것 같아요

▲ 저도 그럴 줄 알았어요. 하지만 그 때 고객분들은 거의 이동을 하지 않으셨습니다. 그 분들은 PB '서재연'을 보고 자산을 맡기셨던 게 아니라 한국보다 신용도가 높았던 HSBC를 믿으셨던 거에요. 대우증권에서는 경력으로 선별된만큼 성과 압박이 컸는데 고객이 없다보니 스트레스를 많이 받았죠. 전신마비가 와서 119구급차에 실려가 한 달 동안 병원에 입원하기도 했습니다. 그간 나온 병원비만 2000만 원이 넘었어요.


- 어떻게 이겨냈나요. 노하우가 궁금합니다.

▲ 헝그리 정신 아시죠. 밑바닥부터 다시 올라간다고 생각하고 이를 악 물었습니다. DM(Direct Mail)을 한 번에 1000통 이상, 이걸 3년 동안 300 차례 이상 보냈어요. 그럼 한 번이라도 반응이 옵니다. 그걸 놓치지 않았어요. 여기에 MGM(권유마케팅)으로 신규고객을 확보했죠. 사실 다른 PB들과 비교해서 방법이 크게 다르지 않아요. 하지만 실천은 전혀 다른 문제라고 생각합니다.

◇ 절세상품 주목…고수익은 자문사 일임 유도

거액자산가들은 몇% 차이의 수익률을 두고 고민하지 않는다는 게 많은 PB들의 생각이다. 오히려 절세나 증여 부분에 대해 더 많은 관심을 갖고 있다는 게 이들 설명이다. 서 PB도 같은 판단이었다. 특히 올해부터 달라진 과세소득 기준에 주목하고 있었다. 위험성향이 강한 고객에게는 자문사와 연계한 일임형랩 상품을 추천하고 있다.


- 포트폴리오를 구성하는데 있어 나름의 전략이 있나요.

▲ 고객분들 성향이 다르기 때문에 방향을 정해놓고 포트폴리오를 구성하지는 않습니다. 다만 시중에 투자처를 찾지 못한 돈이 많은 것은 확실히 체감하고 있어요. 대우증권에서 환매조건부채권(RP)를 매 주 월요일 100억 원씩 내놓는데 출시 순간 2~3초면 다 나가요. 대부분의 지점에서 동시 클릭을 한다는 것이죠. 대부분 신규고객 유치가 주 목적인데 이런 자금을 어떻게 더 끌어들일까하는 고민은 계속하고 있습니다.

- 유망 상품은 어떻게 보고 있나요.

▲ 우선 주가연계증권(ELS)인데요. 지난해만 해도 ELS의 수익률이 두 자리 수였지만 올해는 많아야 8% 정도를 나타내고 있어요. 그래도 시중 은행 금리 등을 감안하면 여전히 매력적인 상품이라고 봅니다. 특히 올해 초에는 과세대상이 넓어졌잖아요. 거액자산가들은 수익률보다는 절세에 관심이 더 많은 편이에요. 그래서 비과세 등을 목적으로 ELS 수익률에 변액보험의 비과세 혜택을 더한 상품 등을 주시하고 있어요

상대적으로 높은 수익을 원하는 고객들에게는 자문사를 통한 일임형으로 투자를 권유하고 있어요. 최근 주식시장이 박스권을 유지하고 있지만 차별화된 일부 종목들은은 여전히 좋은 수익을 내고 있거든요. 구체적인 이름까지는 밝힐 수 없지만 이런 종목들을 선별해서 적기에 매매하는 자문사들이 많이 있습니다. 이 쪽으로도 자산관리를 많이 하고 있는 편이에요.



◇ 올해 목표 자산 1조…"세련된 여운 남기는 PB"

서 PB는 봉사활동을 많이 한다. 주변에서 장애인 돕기 행사나 모임이 있으면 꾸준히 참석하는 편이다. 지난 해에는 아프리카 콩고에서 열흘 간 학교세우기 봉사활동에 참가했다. 몸을 놀리는 걸 싫어하는데다 봉사활동을 하면서 얻는 즐거움이 남다르다고 한다.

- PB영업을 하면서 지키는 원칙이 있을 것 같습니다.

▲ 많은 분을 만나야 신규 고객을 유치할 수 있는만큼 다양한 모임에 자주 나가는 편입니다. 다만 그 자리에서 오랜 시간 머물며 상품을 설명하거나 하지는 않아요. 계획에 없던 제가 끼어들어 장사꾼 같은 느낌을 주기 싫어서죠. 오히려 모임 성격에 맞는 부담없는 선물을 드리고 자리에서 일어나면서 세련된 여운을 남깁니다.

- 올해는 어떤 걸 계획하고 있나요?

▲ 구체적으로 어떤 성과가 있을지는 모르지만 자산관리 규모를 1조 원 정도까지 늘려보고 싶어요. 본인의 자산 규모에 비해 PB 관련 업무를 아직 모르시는 분이 많다고 생각하거든요. 이런 분들을 유치하기 위해 노력한다면 가능하리라 생각합니다.