셀트리온 '1등 영업사원' 서정진, "캐나다 의료진 1800명 만날 것" 약속 지켜

서정진 회장이 지난달 20일 서울 동작구 흑석동 중앙대학교에서 진행된 셀트리온 회장과 함께하는 청년토론회에 참석해 '청년의 미래, 성공하는 기업가 정신' 주제로 토론을 하고 있다. /사진=임한별(머니S)

"셀트리온의 1등 영업사원은 바로 나"

지난해 8월 셀트리온과 셀트리온헬스케어의 합병 공시를 낸 뒤 두번째로 열린 온라인 간담회에서 서정진 셀트리온그룹 회장이 한 말이다. 당시 서정진 회장은 북미 주요국인 캐나다 바이오시밀러 시장의 중요성을 강조하며, 현지 의료진 1800명을 모두 만나 직접 제품 경쟁력을 알리겠다고 공언했다. 그로부터 약 6개월이 지난 현재, 서정진 회장은 당시의 약속을 지킨 상태다. 이례적 행보로 현지 의료진들의 호응을 얻어낸 서 회장의 다음 행선지는 미국이다.


8일 셀트리온 (187,500원 ▼1,500 -0.79%)에 따르면 서정진 회장은 램시마SC를 비롯한 셀트리온 전제품의 판매 확대를 위해 지난해 말부터 최근까지 캐나다 300여개 의료기관을 그룹 경영진들과 함께 방문해 1800여명의 의료 관계자 미팅을 완료했다. 하루 20명씩 만나도 꼬박 3개월이 걸리는 일정이다.

서정진 회장을 비롯한 경영진은 현지 의료진과의 미팅에서 두터운 염증성장질환(IBD) 포트폴리오를 강조했다. 향후 출시될 스텔라라 시밀러(CT-P43)을 고려하면 셀트리온은 IBD 분야에서 램시마, 램시마SC, 유플라이마와 함께 최소 4개 이상의 처방 선택권을 의료진에게 제공하게 된다.

서정진 회장은 "셀트리온은 IBD 분야에서 가장 많은 처방 선택권을 제공하는 회사로 자리매김할 것"이라며 "IBD 분야 강력한 포트폴리오를 구축하게 되는 만큼 의료진의 처방 선호도가 지속적으로 높아질 것이다. 특히 지난달 19일 램시마SC가 캐나다 보건부(Health Canada)로부터 IBD 적응증을 추가로 승인 받음에 따라 관련 포트폴리오가 더욱 강화됐다"고 말했다.


보기 드문 그룹 총수의 현장 영업에 캐나다 의료 관계자들은 반응도 우호적이다. 셀트리온의 캐나다 시장에 대한 관심과 노력을 엿볼 수 있다는 이유에서다.

셀트리온 관계자는 "미팅에 참여한 현지 의사들이 글로벌 제약사의 오너가 의료 현장을 직접 방문해 미팅을 진행하며 소통하는 모습에 크게 감명 받았다고 전했다"며 "이에 의료 현장에서 본인들이 겪은 경험들을 공유하며 상호 발전적인 관계로 성장할 것이라며 기대감을 나타냈다"고 설명했다.

서 회장이 통합 셀트리온 출범되는 바쁜 시기 캐나다에 공을 들인 배경은 현지 시장의 무게감이다. 캐나다는 아직 전세계 바이오시밀러 시장에서 차지하는 비중이 미미한 편이다. 하지만 3년 내 5000억원, 5년 내 1조원 규모로의 가파른 성장이 전망된다. 특히 세계 최대 시장인 미국과 같은 북미 지역이라는 점에서 얻을 수 있는 효과는 단순 시장 규모 이상이라는 평가다.

실제로 캐나다 활동을 마친 서정진 회장은 곧바로 미국으로 이동한다. 이달 중순 출시를 앞둔 '짐펜트라'(램시마SC 미국명)의 론칭을 진두지휘하기 위해서다. 단순 출시 뿐만 아니라 올 한해 동안 미국 전역을 돌며 현지 IBD 분야 탑티어 의료진 5700명을 만난다는 계획이다.j이를 통해 캐나다와 미국 등 북미 지역에서 총 7500명과의 미팅을 완료하는 것이 목표다.

캐나다에서 거둔 현장 영업 성공을 미국에서도 이어가 짐펜트라의 빠른 시장 침투와 매출 증대를 도모한다는 전략이다. 이를 위해 미국 IBD 의사들과 우호적인 관계를 구축하고, 짐펜트라 처방이 장기 지속될 수 있는 기반을 직접 다질 계획이다.

셀트리온 관계자는 "캐나다에서 만난 의사들 모두 의료 현장의 요구를 직접 청취하는 서 회장과 회사의 전략에 놀라워했고, 이에 대한 기대감을 드러냈다"며 "세계 최대 제약 시장인 미국에서 짐펜트라 출시로 또 한 번의 새로운 도약을 앞두고 있는 만큼, 캐나다에서의 경험을 적극 활용해 짐펜트라의 조속한 시장 선점에 모든 역량을 집중할 계획이다"고 말했다.