¹Ì °øÈ´ç ´ë¼±Èĺ¸ µµ³Îµå Æ®·³ÇÁ Àü ´ëÅë·ÉÀÌ 31ÀÏ(ÇöÁö½Ã°£) Ææ½Çº£ÀÌ´Ï¾Æ Çظ®½º¹ö±×¿¡¼ ¿¸° ¼±°Å À¯¼¼ ¹«´ë¿¡ ¿Ã¶ó ƯÀ¯ÀÇ Á¦½ºÃ³¿Í ÇÔ²² ¿¬¼³À» ÇÏ°í ÀÖ´Ù. Ææ½Çº£ÀÌ´Ï¾Æ À¯¼¼Áß ¹ú¾îÁø ¾Ï»ì ¹Ì¼ö »ç°ÇÀÌÈÄ Ææ½Çº£À̴ϾƸ¦ ´Ù½Ã ã±â´Â À̹øÀÌ Ã³À½ÀÌ´Ù. °¢Á¾ ¿©·ÐÁ¶»ç¸¦ º¸¸é Æ®·³ÇÁ Àü ´ëÅë·É°ú ¹ÎÁÖ´ç ´ë¼±È帰¡ µÉ Ä«¸Ö¶ó Çظ®½º ºÎÅë·ÉÀº ¹ÚºùÀÇ ´ë°áÀ» ÆîÄ¡°í ÀÖ´Ù. 2024.08.01 /AFPBBNews=´º½º1 |
Æ®·³ÇÁÀÇ ÁÖÇѹ̱º ºÐ´ã±Ý '5¹è' Àλó ¿ä±¸ Æ®·³ÇÁ ÇàÁ¤ºÎ´Â 1±â ¶§ÀÎ 2019³â Çѱ¹¿¡ ÁÖÇѹ̱º ö¼ö±îÁö ½Ã»çÇϸç 1Á¶389¾ï¿øÀ̾ú´ø ÁÖÇѹ̱º ¹æÀ§ºñ ºÐ´ã±ÝÀ» '5¹è' ÀλóÇØ´Þ¶ó°í ¿ä±¸ÇÑ ¹Ù ÀÖ´Ù. ´ç½Ã Çѱ¹Àº ¹Ì±¹°ú ¹æÀ§ºñ Çù»óÀ» ¹ú¿´À¸³ª Æ®·³ÇÁ ´ëÅë·ÉÀÌ ½ÂÀÎÀ» °ÅºÎÇÏ´Â ¿ì¿©°îÀýÀ» °Þ¾úÀ¸¸ç 2021³â 3¿ù ¹ÙÀ̵ç ÇàÁ¤ºÎ°¡ Ãâ¹üÇÏÀÚ °Ü¿ì »õ·Î¿î ÇùÁ¤¿¡ ¼¸íÇÏ´Â µ¥ ¼º°øÇß´Ù.
ÁÖÇѹ̱º ¹æÀ§ºñ ºÐ´ã±Ý ÃßÀÌ/±×·¡ÇÈ=±èÁö¿µ |
Áö±Ýµµ Æ®·³ÇÁ Àü ´ëÅë·ÉÀº ÀÎÅͺ信¼ Çѱ¹ÀÇ ¾Èº¸ ¹«ÀÓ½ÂÂ÷·ÐÀ» ¾ð±ÞÇÏ¸ç ´ç¼±½Ã ÁÖÇѹ̱º ¹æÀ§ºñ ºÐ´ã±Ý ÀλóÀ» ¿ä±¸ÇÒ ¼ö ÀÖ´Ù´Â Àǵµ¸¦ °¨ÃßÁö ¾Ê°í ÀÖ´Ù.
Æ®·³ÇÁ Àü ´ëÅë·ÉÀÇ ¹æÀ§ºñ ºÐ´ã±Ý '5¹è' Àλó¿ä±¸´Â '±âÁØÁ¡ È¿°ú'(anchoring effect)¸¦ ³ë¸° Àü·«À¸·Î º¼ ¼ö ÀÖ´Ù. '5¹è'¶ó´Â ¾î¶»°Ô º¸¸é Å͹«´Ï¾ø´Â ÀλóÀ» ¿ä±¸ÇÔÀ¸·Î½á ÃÖÁ¾ÀûÀ¸·Î ¿ì¸®°¡ '2¹è' ÀÎ»ó¿¡ ÇÕÀÇÇصµ '5¹è' Àλó°ú ºñ±³ÇÏ¸é ¼º°ú¸¦ °Åµ×´Ù°í Âø°¢Çϵµ·Ï À¯µµÇÒ ¼ö ÀÖ´Â °ÍÀÌ´Ù.
ÀÏÂïºÎÅÍ ºÎµ¿»ê °³¹ß»ç¾÷À» ½ÃÀÛÇÑ Æ®·³ÇÁ ´ëÅë·ÉÀº ÀÚ¼Àü '°Å·¡ÀÇ ±â¼ú'¿¡¼ ¹àÈù °Íó·³ ±âÁØÁ¡ È¿°ú µîÀ» ÀÌ¿ëÇÑ Å¹¿ùÇÑ Çù»ó ±â¼ú·Î »ç¾÷¿¡¼µµ Å« ¼º°ú¸¦ °Åµ×´Ù.
¸·´ëÇÑ ¿µÇâ·ÂÀ» ¹ÌÄ¡´Â ±âÁØÁ¡ È¿°ú ±âÁØÁ¡ È¿°ú¸¦ ÀÚ¼¼È÷ »ìÆ캸ÀÚ. ³ëº§°æÁ¦ÇлóÀ» ¹ÞÀº Çൿ°æÁ¦ÇÐÀÚ °í(ͺ) ´ë´Ï¾ó Ä«³Ê¸ÕÀº º£½ºÆ®¼¿·¯ '»ý°¢¿¡ °üÇÑ »ý°¢'¿¡¼ »ó´çÇÑ ºÐ·®À» ÇÒ´çÇؼ '±âÁØÁ¡' È¿°ú¸¦ ´Ù·ð´Ù. ±âÁØÁ¡ È¿°ú´Â ¸ð¸£´Â ¼ö·®À» ÃßÁ¤Çϱâ Àü¿¡ ƯÁ¤ °ªÀÌ ¸Ó¸´¼Ó¿¡ ¶°¿À¸¦ ¶§ ³ªÅ¸³´Ù.
Áï, "°£µð°¡ 114¼¼°¡ ³Ñ¾î »ç¸ÁÇß´À³Ä?"´Â Áú¹®À» ¹Þ´Â °æ¿ì 35¼¼°¡ ³Ñ¾î »ç¸ÁÇß´À³Ä´Â Áú¹®À» ¹ÞÀ» ¶§º¸´Ù »ç¸Á ³ªÀ̸¦ ÈξÀ ³ô°Ô ¿¹ÃøÇÏ°Ô µÇ´Â °ÍÀÌ´Ù. Âü°í·Î °£µð´Â 1948³â 79¼¼ÀÇ ³ªÀÌ·Î ¾Ï»ì´çÇß´Ù.
½É¸® Çö»ó¿¡´Â ½ÇÇèÀ¸·Î º¸¿©ÁÙ ¼ö ÀÖ´Â °ÍÀº ¸¹Áö¸¸, ½ÇÁ¦·Î ÃøÁ¤ °¡´ÉÇÑ °Ç °ÅÀÇ ¾ø´Âµ¥ ±âÁØÁ¡ È¿°ú´Â ¿¹¿Ü´Ù. ¹Ì±¹ »÷ÇÁ¶õ½Ã½ºÄÚÀÇ °úÇаüÀ» ãÀº »ç¶÷µé¿¡°Ô µÎ °¡Áö Áú¹®À» ´øÁ³´Ù.
¨ç°¡Àå Å« ¹Ì±¹»ï³ª¹«´Â ³ôÀÌ°¡ 1200ÇÇÆ®(366¹ÌÅÍ)º¸´Ù Ŭ±î ÀÛÀ»±î?
¨è°¡Àå Å« ¹Ì±¹»ï³ª¹«ÀÇ ³ôÀ̸¦ ÃÖ´ëÇÑ Á¤È®È÷ ÃßÃøÇÏ¸é ¸îÀ̰ڴ°¡?
ÀÌ ½ÇÇè¿¡¼ '³ôÀº ±âÁØÁ¡'Àº 1200ÇÇÆ®´Ù. ´Ù¸¥ Âü°¡ÀÚ ÀϺο¡°Ô´Â ù ¹ø° Áú¹®À» 180ÇÇÆ®(55¹ÌÅÍ)ÀÇ '³·Àº ±âÁØÁ¡'À¸·Î ¹Ù²ã¼ ¹°¾ú´Ù. µÎ ±âÁØÁ¡ÀÇ Â÷ÀÌ´Â 1020ÇÇÆ®(311¹ÌÅÍ)´Ù. ¿¹»ó´ë·Î µÎ ±×·ìÀÌ ³»³õÀº Æò±Õ ÃßÁ¤Ä¡´Â 844ÇÇÆ®(257¹ÌÅÍ)¿Í 282ÇÇÆ®(86¹ÌÅÍ)·Î ¹«·Á 562ÇÇÆ®(171¹ÌÅÍ)ÀÇ Â÷ÀÌ°¡ ¹ß»ýÇß´Ù.
Âü°í·Î ¹Ì±¹»ï³ª¹«(Sequoia¡¤¼¼ÄõÀ̾Æ)´Â ¼¼°è¿¡¼ °¡Àå Å« ³ª¹«·Î ÃÖ´ë ¾à 116¹ÌÅͱîÁö ÀÚ¶õ´Ù.
±âÁØÁ¡Áö¼ö´Â Á¦½ÃÇÑ ±âÁØÁ¡ÀÇ Â÷ÀÌ(1200-180=1020)¿Í ±×¿¡ µû¸¥ ÃßÁ¤Ä¡ Â÷ÀÌ(844-282=562)ÀÇ ºñÀ²·Î Ç¥ÇöÇϴµ¥, ÀÌ ½ÇÇè¿¡¼´Â 55ÆÛ¼¾Æ®¿¡ ´ÞÇß´Ù(562/1020).
±âÁØÁ¡À» ¾Æ¹« »ý°¢ ¾øÀÌ ¹Þ¾Æµé¿© ±× °ªÀ» ±×´ë·Î ÃßÁ¤Ä¡·Î ³»³õÀº »ç¶÷Àº ±âÁØÁ¡ Áö¼ö°¡ 100ÆÛ¼¾Æ®ÀÌ¸ç ±âÁØÁ¡À» ¾Æ¿¹ ¹«½ÃÇÏ´Â »ç¶÷Àº ±âÁØÁ¡ Áö¼ö°¡ 0ÆÛ¼¾Æ®´Ù. ÀÌ ½ÇÇèÀÇ 55ÆÛ¼¾Æ®´Â ÀüÇüÀûÀÎ ¼öÄ¡´Ù.
±âÁØÁ¡ È¿°ú´Â ½ÇÇè½Ç¿¡¼ ³ªÅ¸³ª´Â ½Å±âÇÑ Çö»óÀÌ ¾Æ´Ï¶ó ½ÇÁ¦ »ýÈ°¿¡¼ÀÇ ¿µÇâ·Âµµ ¸·°ÇÏ´Ù. ÁýÀ» »ì ¶§µµ ¸Åµµ È£°¡°¡ ³·À» ¶§º¸´Ù ³ôÀ» ¶§ ´õ °¡Ä¡ ÀÖ¾î º¸ÀÌ°í ±×·± ¼ýÀÚ¿¡ ¿µÇâÀ» ¹ÞÁö ¾Ê±â·Î °á½ÉÇصµ ¼Ò¿ë¾ø´Ù. ¼ýÀÚ¸¦ ¿¹ÃøÇÏ´Â Áú¹®À» ¹Þ°í ´äÀ» »ý°¢ÇÒ ¶§¸é ¾î±è¾øÀÌ ÀÌ Çö»óÀÌ ³ªÅ¸³ª±â ¶§¹®ÀÌ´Ù.
¹Ìµå '´õ ¿ÀÇǽº'¸¦ ÅëÇØ º» ±âÁØÁ¡ È¿°ú¿¡ ´ëÀÀÇÏ´Â ¹æ¹ý
¹Ìµå '´õ ¿ÀÇǽº'¿¡¼ ¸¶ÀÌŬ ½ºÄ±ÀÇ Çù»ó Àå¸é /»çÁø=WSJ À¯Æ©ºê |
'´õ ¿ÀÇǽº'´Â '´ø´õ ¹ÌÇø°'À̶ó´Â Á¾ÀÌȸ»ç¸¦ ¹è°æÀ¸·Î ÁöÁ¡Àå ¸¶ÀÌŬ ½ºÄ±(½ºÆ¼ºê Ä«·¼ ºÐ)°ú Á÷¿øµéÀÇ È¸»ç»ýÈ°À» ´Ù·é ÄÚ¹Í ½ÃÆ®ÄÞÀÌ´Ù. 2005³âºÎÅÍ 2013³â±îÁö ¾ÆÈ© ½ÃÁðÀÌ ¹æ¿µµÆÀ¸¸ç 2018³â ³ÝÇø¯½º Àüü ÄÜÅÙÃ÷ ½ºÆ®¸®¹Ö 1À§¸¦ ±â·ÏÇÒ Á¤µµ·Î ¿äÁòµµ Àα⸦ ²ø°í ÀÖ´Ù
'´õ ¿ÀÇǽº' ½ÃÁð5 ¿¡ÇǼҵå 25¿¡¼´Â ¸¶ÀÌŬ ½ºÄ±ÀÌ ´ø´õ ¹ÌÇø°¿¡¼ µ¶¸³Çؼ ¸¸µç '¸¶ÀÌŬ ½ºÄ± Á¾ÀÌȸ»ç'°¡ ÀÌÀü ȸ»çÀÇ °í°´À» »¯¾î¿ÔÀ½¿¡µµ ÆÄ»ê Á÷Àü¿¡ ³õÀÎ »óȲÀÌ ´Ù·ïÁø´Ù. ´ÙÇàÈ÷ ´ø´õ ¹ÌÇø°ÀÇ ÃÖ°íÀ繫åÀÓÀÚ(CFO) ¿ù·¯½º´Â ½ºÄ±ÀÇ È¸»ç¸¦ ÀμöÇؼ °í°´À» µÇã±â·Î °áÁ¤ÇÑ´Ù.
Çù»óÀº ¿ù·¯½º°¡ '¸Å¿ì °ü´ëÇÑ Á¦¾È'À» ÇÒ Áغñ°¡ µÇ¾î ÀÖ´Ù°í ¸»ÇÏ¸é¼ ½ÃÀÛµÇÁö¸¸, ½ºÄ±Àº Áï½Ã "¿ì¸®´Â ±× Á¦¾ÈÀ» °ÅÀýÇÒ Áغñ°¡ µÇ¾î ÀÖ´Ù"°í ´äÇÑ´Ù. ¿·¿¡ ¾É¾Æ ÀÖ´ø µ¿·á ¶óÀ̾ðÀÌ ³î¶ó¸é¼ ¾ÆÁ÷ Á¦¾ÈÀ» µèÁöµµ ¸øÇß´Ù°í ¸»ÇÏÀÚ, ½ºÄ±Àº "¿ì¸®´Â Àý´ë ù ¹ø° Á¦¾ÈÀ» ¹Þ¾ÆµéÀÌÁö ¾Ê´Â´Ù"¸ç ¿ù·¯½º¿¡°Ô µÎ ¹ø° Á¦¾ÈÀ» ¹¯´Â´Ù.
¼öºê¶ó¸¶´Ï¾È ±³¼ö´Â Çù»ó¿¡¼ ù ¹ø° Á¦¾ÈÀ» ¼ö¶ôÇÏ´Â °Ç ÁÁÀº »ý°¢ÀÌ ¾Æ´Ï¶ó´Â ½ºÄ±ÀÇ »ý°¢Àº ¿ÇÁö¸¸, ù ¹ø° Á¦¾ÈÀ» µèÁöµµ ¾Ê°í µÎ ¹ø° Á¦¾ÈÀ» ¿äûÇÏ´Â °Ç ¸»ÀÌ ¾È µÈ´Ù°í ¿ôÀ¸¸é¼ ÁöÀûÇÑ´Ù.
Ä«³Ê¸Õ ±³¼öµµ Çù»ó¿¡¼´Â ´ë°³ ¸ÕÀú ½ÃÀÛÇÏ´Â ÂÊÀÌ À¯¸®Çϸç óÀ½ ´øÁö´Â ±âÁØÁ¡ÀÌ °·ÂÇÑ È¿°ú¸¦ ¹ßÈÖÇÑ´Ù°í ¸»Çß´Ù. ƯÈ÷ »ó´ë°¡ Å͹«´Ï¾ø´Â Á¦¾ÈÀ» ³»³õÀ¸¸é ¶È°°ÀÌ Å͹«´Ï¾ø´Â Á¦¾ÈÀ¸·Î ¸Â¹Þ¾ÆÃļ ÀÌÈÄ Çù»ó¿¡¼ ÁÙÀ̱â Èûµç °ÝÂ÷¸¦ ¸¸µé¸é ¾È µÈ´Ù°í Á¶¾ðÇß´Ù. ±×º¸´Ù´Â ¼Ò¶õÀ» ÇÇ¿ìµç, ¶ÙÃijª°¡µç, ³ª°¡°Ú´Ù°í Çù¹ÚÀ» Çϵç, »ó´ë°¡ Á¦½ÃÇÑ ¼ýÀڷδ Çù»óÀ» ÇÏÁö ¾Ê°Ú´Ù´Â Á¡À» ºÐ¸íÈ÷ ÇØ¾ß ÇÑ´Ù°í °Á¶Çß´Ù.
°ðÀÌ¾î ¿ù·¯½º´Â 1¸¸2000´Þ·¯¿¡ ¸¶ÀÌŬ ½ºÄ± Á¾ÀÌȸ»ç¸¦ ÀμöÇÏ°Ú´Ù°í Á¦¾ÈÇÑ´Ù. ½ºÄ±Àº ´ÜÈ£ÇÏ°Ô °ÅºÎÇϸç "Àå³ÇÏ´Â °Ç°¡¿ä? ¸ð¿åÀûÀÏ Á¤µµ·Î ³·Àº °¡°ÝÀ̳׿ä. ù ¹ø° Á¦¾ÈÀÌ ¾î¶®´ÂÁö´Â µè°í ½ÍÁöµµ ¾Ê³×¿ä"¶ó°í ¸»ÇÑ´Ù.
¼öºê¶ó¸¶´Ï¾È ±³¼ö´Â ½ºÄ±ÀÌ ¿ù·¯½º¿¡°Ô ù ¹ø° Á¦¾ÈÀ» Çϵµ·Ï ÇÑ °ÍÀ» ÆòÇÏ´Â ´ë¸ñ¿¡¼ "ù ¹ø° Á¦¾ÈÀ» ¸ÕÀú Á¦½ÃÇÏ´Â °ÍÀÌ ÁÁ´Ù"¸ç "ƯÈ÷ »ç¾÷À» ¸Å°¢ÇÏ´Â ÀÔÀå¿¡¼´Â ù ¹ø° Á¦¾ÈÀ» ÅëÇؼ Çù»óÀ» ³ôÀº ¼ýÀÚ¿¡ °íÁ¤(anchor)Çϵµ·Ï ³ë·ÂÇØ¾ß ÇÑ´Ù"°í ¸»Çß´Ù.
»ç¾÷ ¸Å°¢°ú´Â ´Ù¼Ò ´Ù¸£Áö¸¸ ÁÖÇѹ̱º ¹æÀ§ºñ ºÐ´ã±Ý ÀλóÆøÀ» '5¹è'¶ó´Â ³ôÀº ¼ýÀÚ¿¡ °íÁ¤ÇÏ·Á´Â Æ®·³ÇÁ Àü ´ëÅë·ÉÀÌ Çù»óÀÇ ´ÞÀÎÀÓÀ» ¾Ë ¼ö ÀÖ´Â ´ë¸ñÀÌ´Ù.
Çù»ó¿¡¼ BATNA°¡ ¹ÌÄ¡´Â ¿µÇâ
±¸ÇÑ ¼öºê¶ó¸¶´Ï¾È ÇϹöµå´ë ·Î½ºÄð ±³¼ö/»çÁø=ÇϹöµå´ë ·Î½ºÄð |
¿©±â¼ ¼öºê¶ó¸¶´Ï¾È ±³¼ö´Â Çù»ó¿¡¼ 'BATNA'(best alternative to negotiated agreement)ÀÇ Àǹ̸¦ ¼³¸íÇÑ´Ù. BATNA´Â Çù»óÀÌ °á·ÄµÆÀ» ¶§ Âü¿©ÀÚ°¡ ¼±ÅÃÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ÃÖ¼±ÀÇ ´ë¾ÈÀ» ¶æÇÑ´Ù. BATNA°¡ ¸·°ÇÑ Âü¿©ÀÚ´Â ¾ðÁ¦µç Çù»óÀ» ³¡³»°í Çù»ó Å×À̺íÀ» ¶°³¯ ¼ö Àֱ⿡ Çù»ó¿¡¼ ¿ìÀ§¿¡ ¼°Ô µÈ´Ù.
¼öºê¶ó¸¶´Ï¾È ±³¼ö´Â ¸¶ÀÌŬ ½ºÄ±ÀÌ "À̺Á¿ä. Á¦ BATNA°¡ ±×·¸°Ô ³ª»Ú´Ù°í »ý°¢ÇϽô±º¿ä. ±×·³ ´ç½ÅÀÇ BATNA¿¡ ´ëÇØ Çѹø ¸»Çغ¼±î¿ä"¶ó°í ÇÏ¸é¼ »óȲÀ» µÚ¹Ù²å´Ù°í °ÝÂùÇß´Ù.
ÁÖÇѹ̱º ö¼ö±îÁö ³»¼¼¿ì¸ç '5¹è' ÀλóÀ» ¿ä±¸ÇÑ ÁÖÇѹ̱º ¹æÀ§ºñ ºÐ´ã±Ý Çù»ó¿¡¼ Çѱ¹ÀÌ ¼ö¼¼¿¡ ¸ô¸± ¼ö¹Û¿¡ ¾ø´Â ÀÌÀ¯µµ ¸¸¾à Á¤¸»·Î ÁÖÇѹ̱ºÀÌ Ã¶¼öÇÒ °æ¿ì Çѱ¹ÀÇ BATNA°¡ ¸¶¶¥Ä¡ ¾Ê±â ¶§¹®ÀÌ´Ù.
´Ù¸¸ 'ÁÖÇѹ̱º ö¼ö'´Â ºí·¯ÇÎ(bluffing, Çã¼¼)ÀÏ °¡´É¼ºÀÌ Å©´Ù. ¶Ç ¸¸¾à ¹Ì±¹ÀÌ Á¤¸»·Î ÁÖÇѹ̱ºÀ» ö¼öÇÑ´Ù¸é µ¿ºÏ¾Æ¿¡¼ ¹Ì±¹ÀÇ ¿µÇâ·Â À¯Áö¸¦ À§Çؼ ¹Ì±¹ÀÌ ÃëÇÒ ¼ö ÀÖ´Â ´ë¾È, Áï BATNA°¡ ¹«¾ùÀÎÁö »ý°¢ÇØ º»´Ù¸é ½ºÄ±ÀÇ Çù»ó¿¡¼ ±×·¨´ø °Íó·³ ¿ì¸®ÀÇ Çù»ó¿¡ µµ¿òÀÌ µÉ °ÍÀÌ´Ù.