갈비 매출 100억→1000억…'대박'의 비결은?

"말만 항아리 갈비인 줄 알았더니 항아리 모양 용기에 포장해서 배달해 주네요."
NS홈쇼핑에서 판매하고 있는 정성식품의 `전철우의 항아리 갈비' 대박행진이 계속되고 있다. 2006년 2월 첫 방송판매를 시작한 전철우 항아리 갈비는 올해에만 50억원 어치 가량 팔려 나갔다.

2003년 100억원대 매출을 기록하던 정성식품은 NS홈쇼핑을 만난 이후, 항아리 갈비 등 히트상품을 잇달아 내놓으며 올해 매출 1000억원을 바라보고 있다. 힘을 합치자 외형이 10배나 성장하게 된 것이다.


◇첫 만남 그리고 전철우 시리즈 탄생=2003년 4월 정성식품이 NS홈쇼핑을 통해 처음 선보인 식품은 '이종임의 닭갈비'였다. 동종업계에서 요리 전문가의 이름을 내세운 상품이 반응이 좋았던 것에 착안해 기획한 상품이었다.

하지만 NS홈쇼핑의 MD(상품기획자)가 보기엔 다소 아쉬운 감이 있었다. MD는 시장조사를 거쳐 닭갈비 콘셉트를 불닭으로 변경했다. 형태도 일반 닭갈비가 아닌 돼지갈비처럼 포를 뜬 모양으로 차별화를 시도했다. MD의 예상은 적중했다. 첫 방송에서 닭불갈비는 동종 식품 대비 150%나 많은 매출을 기록했고 두 번째 방송에서도 매출이 160%나 늘었다. 합작의 첫 단추는 이렇게 채워졌다.

정성식품과 NS홈쇼핑은 여세를 이어갈 두번째 상품이 필요했다. 이들은 수차례 아이디어 회의를 진행했다. 그 때 귀순자인 방송인 전철우 씨가 떠올랐다. 당시 전 씨는 새로운 사업을 구상하고 있을 때였다. MD와 정성식품 상품개발 실장은 전 씨를 만나러 갔지만, 전 씨는 이들을 만나주지 않았다. 전 씨는 그동안 인간관계에서 상처를 많이 받은 상태였다.


전철우 시리즈가 세상에 선보일 수 있었던 것은 정성식품과 NS홈쇼핑의 삼고초려(?)가 있었기에 가능했다. 때론 사무실 밖에서 2시간여를 무작정 기다렸다. 전 씨가 시간을 허락해 만나줄 때면 홈쇼핑을 통해 성공한 사례 등을 언급하며 설득을 거듭했다.

결국 전 씨는 홈쇼핑이라는 브랜드보다 상품기획자의 사람 됨됨이를 보고 승낙했다. 당시 전 씨를 찾아가서 설득했던 나정채 NS홈쇼핑 신선식품팀장은 "처음엔 만나주지 않아 2시간여를 기다린 적도 있다"며 "어렵게 승낙을 받아낸 만큼 신뢰를 유지하는 데 최선을 다하고 있다"고 말했다.

◇아이디어로 마침내 거둔 '대박'=그렇게 전철우 시리즈는 시작됐다. 첫번째 상품은 '전철우 국세트'였다. 이 제품은 되비지탕(콩을 불렸다가 맷돌에 곱게 갈아 만든 되비지로 끓이는 찌개)으로 건강식을 표방하며 야심차게 선보였다. 하지만 메뉴 자체에 대한 대중의 인지도가 부족해 제품을 접어야했다. 어렵게 설득해 선보인 전철우 시리즈를 여기서 중단할 순 없었다. 이를 반면교사 삼아 다음 상품 기획에 들어갔다.

두번째는 여름 시즌이면 모두가 좋아할 냉면이었다. 제대로 된 평양냉면을 만들어 보겠단 의지로 상품을 준비했다. 상품명도 '전철우의 랭면'으로 지었다. 반응은 뜨거웠다. 랭면은 매년 2배 신장률을 보이며 지금까지 인기를 이어가고 있다. 냉면의 성공으로 전철우 시리즈 개발은 가속이 붙는 듯 했다.

후속 제품으로 갈비와 냉면 세트를 내놨다. 하지만 매출은 기대 이하였다. 그 다음 상품으로 만두를 준비했다. 이 역시 소비자들의 큰 호응을 받지 못했다. 정성식품과 NS홈쇼핑은 벽에 부딪힌 느낌이었다. 뭔가 새롭고 신선한 제품이 필요하다고 느꼈다. 이 때 나온 것이 바로 갈비를 항아리모양으로 해보자는 아이디어였다. 이전에 실패했던 갈비의 업그레이드 버전을 내놓자는 것이었다.

나 신선식품팀장은 "고객이 쉽게 인지할 수 있는 뭔가를 만들어 내야한다는 생각으로 고민을 거듭하다 항아리모양으로 제품을 판매하면 어떨까란 생각을 하게 됐다"며 "이는 옛날 어르신들이 양념을 입힌 갈빗살을 항아리에서 숙성시켰던 것에서 착안한 것"이라고 말했다.

첫 방송이 나가자 반응은 폭발적이었다. 항아리 포장이 소비자들에게 강렬하고 신선한 인상을 심어준 것이다. 95분 연장 방송에 1만세트 매진, 분당 400만원 판매 등 업계 최고 신기록을 매번 경신했다. 이젠 '전철우'하면 '항아리 갈비'로 떠오를 만큼 홈쇼핑업계에선 손꼽히는 히트상품으로 자리매김했다.

정성식품과 NS홈쇼핑이 함께한 지도 8년여가 흘렀다. 정성식품은 NS홈쇼핑의 식품 안전센터를 비롯해 깐깐한 식품 품질관리 노하우를 공유하며 다음 제품을 함께 구상하고 있다. 정성식품은 NS홈쇼핑과 협력으로 상품력이 탄탄해진 것은 물론 식품 전문기업 이미지도 구축하며 인지도도 함께 올라갔다. 이런 사연으로 인해 정성식품은 TV 홈쇼핑 중에서는 유일하게 NS홈쇼핑에서만 제품을 판매한다.

이승훈 정성식품 대표는 "농수산홈쇼핑을 만나 비로소 체계적인 시스템을 가진 기업다운 모습을 갖추게 됐다"며 "특히 식품 품질관리 부분에서 농수산홈쇼핑의 까다로운 점검을 받은 덕분에 다른 기업들과 거래까지도 순탄하게 진행됐다"고 강조했다.