하나·외환은행, PB시장 절대강자 따논당상?

은행권 PB(Private Banking)시장 쟁탈전의 열기가 뜨겁다. 현재 신한은행과 하나은행이 비등한 경쟁을 하고 있지만 하나금융지주가 외환은행을 인수할 경우 힘의 균형이 깨질 가능성이 높다.


국민은행, 우리은행 등의 발걸음도 바빠졌다. 특히 어윤대 KB금융지주 회장은 그동안 은행에서 사용해오던 'PB'를 'WM'으로 바꾸고 은행뿐 아니라 증권업계와도 경쟁할 속내를 드러냈다. 점점 먹거리가 커지고 있는 국내 PB시장을 선점하기 위한 각 은행들의 사활을 건 마케팅이 뜨겁게 벌어지고 있다.

◇ 개인 금융자산 600조 시장…향후 5년간 10% 성장 기대

캡제미니·메릴린치가 분석한 '한국 PB시장' 자료에 따르면 PB, WM(Wealth Management) 등의 주요 공략대상이 되는 국내 개인금융자산 규모는 약 600조 원으로 추산된다.


김정인 맥킨지&컴퍼니 수석컨설턴트는 "2008년 현재 3억 원 이상으로 분류되는 부유층자산은 330조 원, 10억 원 이상인 초고액자산(HNWI)은 276조 원 등으로 총 개인금융자산은 총 600조 원을 넘는다"며 "이 규모는 향후 5년동안 연간 9∼10%로 성장할 것으로 예상된다"고 말했다.

그는 특히 "개인금융자산에서 16.3%를 차지하는 HNWI 시장규모는 2015년까지 11∼12% 추가성장할 것으로 예상된다"며 "이는 3억 원 이상 부유층 자산증가율이 같은 기간 6∼8% 성장하는 것에 비하면 굉장히 높은 수준"이라고 강조했다.

맥킨지 설문조사에 따르면 현재 은행권중 PB고객전체 수신에서 10억 원 이상 초고액자산가비중은 하나은행이 40%로 가장 높다. 이어 신한은행(39%), 우리·국민은행(37%), 씨티은행(30%) 등이 뒤를 잇고 있다.

반면 3억 원 이상 부유층 자산비중은 신한은행이 43%로 가장 높고 국민은행과 하나은행이 각각 39%, 38% 등을 차지하고 있다. 결국 하나은행과 신한은행이 은행권 PB시장을 양분하고 있는 셈이다.

하지만 하나금융지주가 외환은행을 인수할 경우 한 지붕 아래의 하나은행과 연합전선을 펼 가능성이 높아 신한은행과 대등한 경쟁관계는 깨지게 될 것으로 예상된다.

하나은행의 경우 1억 원 이상 개인고객 수신이 36조 원(총 개인고객 수신은 55조 원)에 이른다. 외환은행은 12월 현재 3억 원 이상 PB 수신이 약 7조원에 달한다. 합하면 40조 원을 훌쩍 넘어선다.

실제로 하나은행이 맥킨지에 의뢰한 용역보고서에 따르면 하나은행의 소매금융·PB 사업 순위는 현재 은행권내 2위지만 외환은행이 하나금융지주로 통합될 경우에는 영업 경쟁력이 1위로 뛰어오르는 것으로 조사됐다.


현재 하나은행은 151개의 VIP Club(1억 원 이상, 151개), Gold club(5억 원 이상, 17개), WM센터(10억 원 이상, 2개) 등을 운영 중이며 여기에는 197명의 PB전문인력(CFP 등 자산관리전문 자격증 취득자)이 포진해 있다. 외환은행은 현재 12개의 WMC(웰스매니지먼트센터)와 76개 일반 PB점포 등으로 구성돼 있다. 강남·분당·목동·부산 등 주요 거점지역은 물론 삼성노블카운티와 같은 특화된 지역에도 영업채널을 갖추고 있다는 것이 강점이다.

이형일 PB사업부장은 "하나은행이 경쟁력을 보유한 소매금융과 PB는 외환은행과의 통합으로 시장 경쟁력이 보다 강화될 것으로 예상된다"며 "특히 외환은행의 해외 네트워크를 활용해 리테일 부문의 글로벌 경쟁력 강화가 기대된다"고 말했다.

내년 PB 주력 상품과 관련, 정준환 포트폴리오 매니지먼트팀장은 "내년에는 국내 및 중국 등을 비롯한 이머징 국가 중심의 주식상품, 해외 이머징 채권형 상품 등을 출시할 계획"이라며 "물가상승에 대비하기 위한 인플레이션 헤지 상품도 계획하고 있다"고 말했다.

◇ 국민·신한 등 PB사업 확대...조직개편·신상품 출시

하나은행과 외환은행의 시너지에 촉각을 곧두 세우고 있는 다른 은행들도 PB사업 확대를 위한 걸음을 재촉하고 있다.

국민은행은 지난 21일자로 조직개편을 통해 기존 PB에서 WM으로 용어를 교체하고 신성장사업그룹내에 WM본부⇒WM사업부⇒PB센터 체계를 새롭게 구축했다.

정진섭 WM사업부장은 "어윤대 회장이 WM사업에 굉장히 적극적"이라며 "금융감독원의 PB업무내부통제모범규준에 따라 CFP 등 각종 WM관련 자격증을 취득하기 위한 열기가 대단하다"고 말했다.

국민은행은 현재 5억 원 이상 고객을 대상으로 하는 24개 PB센터(GOLD & WISE)와 30억 원 이상 초고액자산가를 대상으로 하는 HNWI 강남파이낸스센터 한 곳을 운영하고 있다. 이들 PB점포를 통한 총 수신금액은 20일 현재 8조8000억 원(1억 원 이상)이다. 담당인력은 총 317명의 인력이 배치돼 있으며 PB전문인력은 95명이다. 국민은행은 이번 조직개편을 통해 WM사업을 더욱 강화한다는 방침이다.

이형석 PB사업부 차장은 "CP, DLS 등과 같이 안전자산 선호고객을 위한 정기예금+α 수익을 추구하는 상품을 지속적으로 출시할 계획"이라며 "아울러 시장 트렌드에 따라 탄력적으로 대응하는 상품을 만들겠다"고 설명했다.

PB 1인당 평균수신금액이 1500억 원에 이르는 신한은행은 고객수신규모별로 PB라운지(10억 원 미만, 6개)와 PB센터(10억 원 이상, 19개) 등을 구분해 운영하고 있다. 담당인력은 총 156명이며 PB센터에는 67명의 전문PB가 전진 배치돼 있다.

이승봉 PB고객부 총괄부장은 "사실상 리먼사태 이후 은행권 PB영업이 굉장히 위축된 가운데 주식시장 등 경기가 호전되면서 PB고객들의 관심도 투자금융상품쪽으로 관심이 쏠리고 있다"며 "신한은행도 PB고객의 니즈를 반영한 다양한 금융투자상품을 출시할 계획"이라고 말했다.

한상언 포트폴리오 매니지먼트팀장은 "순발력 있게 대응할 수 있는 사모펀드의 이점을 살려 검증된 맞춤식 전용상품 형태로 제공할 계획"이라며 "내년에는 전년대비 낮아진 기대수익률 감안해 기존 상품대비 초과수익률을 기대할 수 있는 레버리지, 틈새시장 발굴, 위험관리기법, 안정적인 pay-off 제공상품으로 확대를 할 예정"이라고 강조했다.

전체 개인고객수신(67조 원)중 1억 원 이상 고객수신이 43% 수준인 우리은행의 PB점포는 고객자산 규모에 따라 프리미엄라운지(1억 원 이상, 40개), PB라운지(5억 원 이상, 295개), PB센터(10억 원 이상, 4개) 등으로 구분돼 있다. 이들 점포에 배치된 PB전문인력과 어시스트PB는 각각 47명, 301명이다. PB영업을 지원하는 PB영업전략부내에는 PB전략기획팀, 펀드영업팀, 방카슈랑스팀 등이 있다.

이점수 PB전략부장은 "내년 시장환경을 고려할 때 주식시장의 성장세가 높을 것으로 판단된다"며 "따라서 위험분산과 고수익기대가 가능한 적립식펀드 및 포커스 투자형 펀드, 실물자산형 펀드( 원자재 등 ) 등을 새롭게 판매할 계획"이라고 말했다. 고령화와 함께 노후설계에 대한 관심이 높아지고 있음을 고려해 올해에 이어 내년에도 연금형상품(보험, 펀드) 판매에도 주력할 것이라고 이 부장은 덧붙였다.

최근 PB영업에 공을 들이고 있는 기업은행도 내년에는 상품을 새롭게 진열하고 공격적인 영업을 펼칠 방침이다. 기업은행의 전체 PB고객 수신규모는 15조 원(1억 원 이상)이며 이는 전체 개인고객수신의 50% 수준이다.

오영국 PB고객부 팀장 "내년 1월 정기인사에 맞춰 6개 PB센터가 오픈되면 총 11개 PB센터로 늘어나게 된다"며 "명칭도 Win Class 전문점으로 이름이 바뀌며 PB전용상품을 출시해 다른 은행과 차별화된 PB서비스를 제공할 것"이라고 말했다.