'성공'만 보고 달리는 창업가들에게…"넌 망할거야"

/캐리커처=김현정 디자이너

"전 할 수 있습니다. 자신 있습니다. 세상이 무너져도 끝까지 갈 겁니다."

얼마 전 저녁식사 자리에서 만난 청년 창업가가 한 말이다. 도전과 열정이 가득한 그의 모습이 그 순간 멋져 보였다. 그러나 한편으로는 '과연 그 멋진 호기가 얼마가 갈까? 성공으로 이어질까?'하는 생각도 자연스럽게 떠올랐다.


창업가들은 미련할 정도로 성공만을 바라보며 달린다. 그들은 창업을 하는 순간 성공만을 바라보며 달리도록 뇌 구조가 바뀌는지도 모른다. 여기에 열정까지 더해지면 지칠줄 모르는 폭주 기관차처럼 달린다. 때로는 성공을 이루어 내는 스타 창업자도 나타난다. 성공한 그들을 보면서 나의 성공도 멀지 않았다고 스스로 생각 한다.

얼마 전 손흥민 선수가 400억 원에 토트넘으로 이적한다는 기사를 봤다. 그런데 모든 축구선수가 손흥민 선수처럼 성공하지 못한다. 스타선수 뒤에 이름도 없이 사라지는 선수들은 훨씬 더 많다.

언론이나 멘토들은 1%의 가능성에 도전하라고, 아무리 힘들어도 꿈과 희망을 포기하지 말라고, 도전과 열정으로 최선을 다하면 성공의 문턱에 다다를수 있다고 말한다. 주위를 보면 허접한 창업 아이템도 많은데 나라고 못할 게 없다는 생각이 든다. 막연한 믿음과 멘토의 응원, 각종 지원까지 더해져 열심히 달린다. 죽어라 달린다. 이들은 과연, 모두 성공할까?


답은 대한민국 통계청에서 줬다. 통계청에서 매년마다 발표하는 창업기업수 최근 8년 자료를 보면, 매년 평균적으로 신규창업은 약 100만명이고 폐업은 약 85만명다. 통계청의 대답은 10명이 창업하면 동시에 8~9명은 폐업을 한다는 것이다.

이제 여러분은 노스트라다무스처럼 천재 예언가가 되는 것은 아주 쉽다. 부푼 희망을 안고 달리는 창업자에게 가서 귀에 대고 "넌 망할꺼야"라고 말하면 된다. 아마도 85%의 적중율로 당신은 최고의 점쟁이 스타가 될수 있다. 우리가 흔히 아는 유명한 예언가의 적중률이 기껏해야 60~70% 라는데 85%는 엄청난 승률이다.

이게 창업시장의 현실이다. 가능성과 성공만을 바라보고 달리는 창업자들은 인정하고 싶지 않겠지만 말이다. 문제는 이런 현실을 외면하고 달리는게 더욱 문제다. 통계청 자료 하나 가지고 엉뚱한 얘기를 한다고 할지 모르겠다. 응원은 못할 망정 무슨 재수없는 소리냐고 할지도 모르겠다.

그런데 필자가 하고 싶은 말은 실패(폐업)는 우리가 생각하는 이상으로 가까이 있다는 것이다. 스타트업 창업팀이라면 이것을 인정하는게 중요하다고 생각한다.

나도 실패하고 망할 수 있다는 가정에서 계획을 세우고 수시로 자신을 돌아 보아야 한다. 내가 진정 성공의 길로 가고 있는지 자신에게, 동료에게, 고객에게 수시로 질문을 해야 한다. 그래서 이 길이 아니다 싶으면 빨리 길을 바꾸거나 빨리 포기해야 한다. 왜냐하면 만약 내 아이템이 통계청의 85%의 실패 그룹에 있다면 차라리 적은 비용으로 빨리 실패하는게 정답일 수 있기 때문이다.

하루는 창업 후 성공가도를 달리다가 쫄닥 망한 지인 창업가를 만나서 물어봤다. "만약 당신이 1년 전에 실패할 줄 알았다면 어떻게 했을까요?" 그는 머뭇거림도 없이 즉시 대답했다. "만약 그걸 알았다면 그때 방법을 달리 했거나 스스로 멈추었을 것이다."

그럼 그때는 왜 그렇게 하지 못했냐고 물었다. 그는 씁쓸히 대답했다. “멈출수가 없었다. 조금만 더하면 성공할 것 같았다. 그래서 버티고 버티다 끝까지 갔다. 그리고 나에게 남은건 거대한 빚뿐이었다.” 스스로 실패를 인정하고 멈추는게 얼마나 어려운 것인지 알게 하는 부분이다.

카카오톡의 성공에는 4-2 법칙이 존재한다. 4명으로 구성된 프로젝트 팀이 2달 동안 개발하여 최대한 빨리 시장에 진입 한다는 전략이다. 그러나 만약 이게 아니다 싶으면 바로 포기하고 다시 새로운 4-2 프로젝트를 시작한다고 한다. 이것은 모바일 컨버전스 시대에 딱 필요한 전략이었고 이런 실패를 거듭하며 탄생한게 카카오톡이었다.

포기가 아니라 작은 실패일 뿐이라고 카카오톡은 생각했다. 도리어 열정과 도전정신으로 프로젝트를 성공으로 이끈다며 최후까지 버티다 장렬하게 전사하는게 더 무서운 결과이다. 쫄닥 망하는 것은 답이 아니다.

'정답’이 없는 것을 만들어내는게 '스타트업'이라고 더이상 자위하며 달리지 마라. 내 사업 아이템을 빨리 시장에서 검증하고 결과를 얻지 못했다면 빨리 실패를 만들어라. 적은 비용의 실패는 다시 시작할 수 있는 또다른 기회를 만든다.

그렇다면 적은 비용으로 실패하려면 최초의 시장진출을 어떻게 해야 할까? 아니 질문을 다르게 해보자. 창업 아이템을 성공으로 이끌기 위해서는 시장 진출을 어떻게 시작해야 할까? 정답은 고객들에게 빨리 검증 받고 고객의 니즈를 반영한 혁신적인 비즈니스모델(BM)을 완성해야 한다. 그러기 위해서는 시장 진출시 사업의 범위와 고객의 범위를 좁게 잡아야 한다. 작은 시장은 여러면에서 유리하다.

만약 전국을 대상으로 하는 아이템이라고 처음부터 전국단위로 넓게 시작하면 관리포인트가 많아져 고객의 니즈를 파악하는데 많은 인원과 많은 시간을 필요로 하게 된다. 이런 상황에서 만약 실패라도 하게 되면 그동안 너무 많은 시간과 자금을 쏟아 부었기에 남는 것은 부채(빚) 밖에 없다. 부채는 호환마마보다 더 무섭다. 이게 가장 싫은 시나리오이다.

전국을 대상으로 하는 아이템일수록 내가 사는 동네나 특정 지역으로 국한시켜야 한다. 처음부터 고객을 100% 안다는 것은 거짓말이다. 고객이 있는 시장에서 니즈를 찾아내고 즉시 반영하고 다시 검증하여 반영하고 이런 가정을 반복해 가며 완성도를 높여가야 한다.

이런 과정이 때로는 길어질수도 있다. 그러나 고객의 범위를 좁게 잡았기에 적은 비용과 인원으로 버틸수 있다. 이렇게 해서 작은 성공을 만들었다면 이 작은 성공을 기반으로 고객의 범위를 넓혀가야 한다. 이미 전 단계에서 비즈니스모델의 완성도는 높아졌기에 더 큰 성공으로 이어질 가능성이 높다. 이때부터는 사업이 쉬워진다. 당신의 작은 성공들을 누가 보고 있는가? 고객이 보고, 투자자가 보고, 기자가 본다.

이런 경우는 아이템 검증에 실패했다는 가설을 설정해도 최악은 아니다. 시간과 비용을 최소화 했기에 다시 재기의 가능성을 찾을 수 있다. 이런 경우는 앞에서 이야기한 적은 비용으로 빠른 실패를 만들어 낸 경우다. 마음은 아프지만 내상까지는 가지 않았다. 이런 상황의 폐업은 다음 창업을 유도하는 친구가 될 수 있다.

실패를 두렵다고 멀리하지 말자. 실패를 가까운 친구로 만드는게 성공 창업의 답이다.