[파워인터뷰 화제人] 김지영 라엘코리아 COO “한인 여성 3명이 만든 유기농 생리대, 美 아마존에서 1위 저력”

출연: 라엘코리아 김지영 최고책임운영자 대표
진행: 머니투데이방송 박호진 부장

쉬코노미라는 말을 들어본 적 있으신지요? 여성을 뜻하는 ‘쉬’와 경제를 뜻하는 ‘이코노미’의 합성어로 소비 주체에서 생산 주체로 변화하는 여성 중심 경제를 일컫는 말인데요. 이 단어에 꼭 맞는 기업이 있습니다. 한국인 여성 세 명이 미국에서 공동 창업해 아마존 유기농 여성용품 부문 1위를 달성한 기업 라엘입니다. 오늘 파워인터뷰 화제인에서는 라엘코리아 김지영 최고운영책임자를 모시고 이야기 나눠보도록 하겠습니다.

Q. 우선 시청자 분들께 라엘코리아 어떤 곳인지 소개 좀 부탁드립니다.

A. 저희 라엘코리아는 미국 캘리포니아에 본사를 두고 있는 여성용품 브랜드 스타트업입니다. 한국계 여성 3인에 의해서 창업이 되었고요. 2016년도부터 아마존이라는 온라인 플랫폼에서 유기농 순면커버 생리대 판매를 시작해서 6개월 만에 1위, 카테고리 안에서 1위를 달성하면서 그 뒤로부터 쭉 성장을 하고 있는 그런 회사입니다. 저희가 온라인 이후로 오프라인 타겟이라는 대형 유통체인에 입점이 돼서 판매가 되고 있고요. 또 국내 같은 경우에는 2018년도에 진출을 해서 온라인으로는 마켓컬리, 쿠팡 이런 유통 채널 그리고 오프라인으로는 이마트, 올리브영, GS25 이런 유통 채널, 대형 유통 채널에 모두 입점을 해서 계속 성장을 하고 있습니다.

Q. 제가 잠시 언급했었는데 이제 세 분이 모여서 함께 창업한 걸로 아는데요. 한 분은 디즈니영화사 배급팀 디렉터고 또 한 분은 기자 출신의 베스트셀러 작가고 또 한 분은 제품디자이너 등 사실 세분의 보면 접점이 없습니다. 어떻게 모여서 창업을 하시게 된 건가요?

A. 원래 작가 출신인 아네스 안 창업자가 LA를 이제 근거지로 해서 온라인 쪽에 콘텐츠를 출간하는 그런 작업들을 해오고 있었는데 그러면서 디자이너 출신인 원빈 나 저희 제품총괄하고 같이 작가와 디자이너의 관계로 이렇게 같이 업무를 하면서 만나게 되었고요. 같이 작업을 하다가 이제 같이 마음이 잘 맞으니 우리가 여성을 위한 어떤 사업을 같이 시작을 해보자, 이렇게 서로 뜻이 맞아가지고 라엘이 시작이 되었습니다. 그런데 이제 제품을 출시하고 나서 판매가 잘 되기 시작하니까 유통 쪽에서 이 부분을 좀 성장을 같이 시켜 줄 파트너가 필요했고요. 그래서 이제 또 LA에 있는 디즈니사에 근무를 하고 있던 백양희 대표하고 이렇게 인연이 닿아서 같이 이제 또 마음을 합해가지고 이렇게 3인의 창업팀을 구성하게 되었습니다.

Q. 우선 이제 미국에서 시작했고 한국에 이제 또 법인도 있고 그러니까 법인이 지금 두 곳에 있는 거죠? 미국에서 시작하다가 한국에 판매하게 된 배경이 있나요? 미국에서 워낙 잘 됐는데.

A. 아까 말씀드렸듯이 16년도에 이제 라엘이 시작되고 아마존에서 카테고리 1위를 하고 있었어요. 그런데 2017년도에 우리나라에서 소위 생리대 파동이라고 하는 사건이 터지게 됐습니다. 그래서 그때부터 이제 국내 여성 소비자들이 일부 해외직구를 통해서 안전한 생리대를 찾기 시작했어요. 그래서 그때 라엘을 아마존에서 발견을 하게 되었고 또 유통업체, 오프라인 유통업체 쪽의 바이어들이 또 라엘에 대해서 알기 시작하면서 판매를 한국에서 하자는 제의들이 시작이 되었고요. 본격적으로 한번 한국 시장에서도 유통을 해보자, 이제 이렇게 돼서 저희가 한국에 2018년도에 법인을 설립하게 되었습니다. 그런데 이제 그 이전에도 저희가 글로벌하게 판매하고 있는 모든 생리대 제품들이 국내에서 생산이 되거든요. 그래서 그러한 생산관리, 제품을 이제 계속 업데이트하기 위해서 한국 쪽에 출장이 많았기 때문에 이런 부분들을 다 같이 한국 법인에서 커버하기 위해서 이제 법인이 설립되었다고 보시면 될 것 같습니다.

Q. 글로벌 마켓에서 시작해서 이제 한국 용품까지 들어왔는데 한국 시장은 좀 어떻습니까?

A. 한국 시장이 굉장히 특이한 시장입니다. 소비자들이 일단 가장 까다롭고 굉장히 예민합니다. 그러다 보니까 유기농 생리대라는 어떤 카테고리에 있어서는 국내 전체 생리대 시장에서 한 20% 정도 비중을 유기농 생리대가 차지를 하고 있어요. 미국 같은 소위 선진국에서도 이쪽의 마켓 비중이 5% 내외입니다. 그러니까 우리나라가 훨씬 소비자들이 앞서있다고 볼 수 있고요. 그러다 보니까 이제 그 까다로운 또 예민한 어떤 입맛에 맞게 제품도 굉장히 혁신적이고 가장 퀄리티가 좋은 그런 제품들이 우리나라 시장에서 나오고 있거든요. 그래서 그런 측면에서 저희 파운더들도 국내에 있는 생리대를 결국에 미국에 수출하는 그런 형태로 사업을 시작하게 되었다고 보실 수 있을 것 같습니다.


MTN 리더 이야기 [파워인터뷰 화제人] 라엘코리아 김지영 최고책임운영자 대표

Q. 사실 특별한 마케팅 없이 입소문만으로 미국 아마존 생리대 시장 카테고리 1위, 사실 이 저력 어디서 나왔는지 궁금합니다.

A. 말씀해주신 그대로 제품력에서 나왔다고 볼 수 있습니다. 아마존에서 소비자들이 어떻게 구매를 하는지 이제 그 행태를 좀 이해를 할 필요가 있는데요. 우선 이제 어떤 제품을 사야 되겠다, 라고 소비자들이 마음을 먹으면 검색을 하게 됩니다. 그런데 그 검색을 대부분의 경우 브랜드명으로 하는 게 아니라 아이템, 품목명으로 하게 됩니다. 그래서 예를 들어 유기농 생리대를 검색을 했을 때 제품 리스팅이 이렇게 쭉 뜨게 되는데요. 그 중에 상위에 노출되는 리스팅들이 별점이 굉장히 많거나 아니면 리뷰가 굉장히 좋은 그런 제품들이 되게 되는데 저희가 이제 16년도에 라엘을 런칭하게 되었을 때는 특별히 부각되어있는 제품들이 없는 가운데 검색을 했을 때 라엘이라는 제품이 나왔고 그걸 구매를 해본 소비자들이 굉장히 좋은 리뷰와 좋은 반응들을 달아주게 됐던 거예요. 그래서 예를 들어 이제 저희 초기의 리뷰들을 보면, 인생 생리대를 만났다, 별점 5점 만점에 5점, 이런 리뷰들이 굉장히 많이 생성이 되었고요. 이렇게 되면 이제 어떤 새로운 소비자가 들어와서 그 아마존이라는 플랫폼에서 유기농 생리대를 쳤을 때 저희가 굉장히 독보적으로 좋은 리뷰가 달린 제품으로 이제 뜨게 되는 거죠. 그렇게 되면서 이게, 약간 넘사벽이라고 그럴까요, 다른 사람들이 따라올 수 없는 어떤 진입장벽을 만들어주게 되는 겁니다. 지금 누적으로는 저희가 1만5000개 정도 리뷰라 올라와 있고요. 5점 만점에 4.7점의 만족도 이런 별점을 가지고 있습니다.

Q. 5점 만점에 4.7점은 조작할 수도 없는 걸 텐데 도대체 어떤 게 달라서 그런 리뷰나 그런 코멘트들이 달리는 걸까요?

A. 저희 라엘이 제품에 대해서 가지고 있는 철학이 있습니다. 안전한 성분으로 건강한 제품을 그 제품이 해야 되는 어떤 본연의 기능을 전혀 타협이 없이 만들어서 소비자들에게 제공해주자, 이게 저희가 가지고 있는 철학이에요. 그래서 생리대 같은 경우에도 내 몸에 안전하면서 또 생리대로서 흡수력이라는 기본적인 기능에 전혀 어떤 타협이 없이 그런 기능도 훌륭하게 수행을 해줘야 된다, 라는 것이죠. 그래서 저희가 미국 텍사스에 유기농 순면커버를 이제 채용을 하고 있고 또 디자인 면에 있어서는 릭라커, 샘방지선 이런 기능들도 포함을 하고 있고요. 두께감이라든지 접착력, 길이 이런 부분에 있어서 여성으로 이루어진 저희 창업팀들이 본인이 직접 쓰기에 이제 가장 좋은 제품으로 제품을 디자인해가지고 출시를 한 게 그게 어떤 다른 점, 경쟁력, 제품의 경쟁력을 만들었던 점이라고 볼 수 있을 것 같습니다. 그리고 아까도 말씀드렸듯이 아마존이라는 플랫폼이었기 때문에 또 여기에 리뷰들이 달리는 것 중에는 불만족한 내용들도 있게 되요. 예를 들어서, 접착력이 너무 약하다, 길이가 좀 짧다, 더 길었으면 좋겠다, 이제 이런 리뷰들을 보면서 제품의 업그레이드에 반영을 했던 거예요. 그래서 저희가 초기에 제품을 런칭하고서는 굉장히 짧은 시간 내에 한 8번 정도의 제품 업그레이드가 있었습니다. 그러면서 이제 소비자들이 굉장히 만족할 수 있는 그런 제품을 저희가 만들게 된 거죠.

Q. 창업할 때부터 국내에서 생산을 해서 해외에 판매하게 됐는데 사실 국내보다도 해외에서 충분히 생산할 수 있었을 텐데 이유가 있습니까?

A. 창업 때에 생산처를 고민할 때 유럽, 중국 이런 다양한 곳들을 검토를 같이 했었다고 그렇게 들었습니다. 유럽 같은 경우에는 유기농 생리대의 역사가 가장 긴 시장이에요. 그러다 보니까 유기농 생리대를 만들 수 있는 공장들이 많이 있는데 그곳은 업력이 긴 만큼 공장들도 이제 오래되었고 그러다보니까 어떤 기술이나 제품에 큰 혁신이 없이 20~30년을 쭉 이어가던 그런 공장들이 대부분이어서 저희가 원하는 어떤 수준의 제품을 만들기에는 조금 아쉬움이 있다, 라고 판단이 되었고요. 중국 같은 경우에는 일단 MOQ가 굉장히 큰 점 그 다음에 또, 지금은 굉장히 많이 달라졌겠지만 그 당시만 하더라도 굉장히 중요한 게 청결도인데 그 부분이 이제 저희가 아주 자신감을 가지지는 못할 수준이라고 판단이 되어서 한국에 이제 눈을 돌리게 되었고요. 역시 이제 우리나라가 기술면이나 청결도면이나 우리 창업팀이 가장 만족할 수 있는 수준의 제품을 만들 수 있는 공장들이었고 또 한국계다 보니까 이제 저희가 우리나라 제품을 또 수출하는 것에 굉장히 큰 의미가 있을 수 있겠다, 라는 판단이 돼서 한국 공장을 통해서 이제 저희가 전 제품을 생산하게 되었습니다.

Q. 이게 온라인으로만 처음에 판매하다가 오프라인 시장에도 진출을 했습니다. 어떤 판매처에서 얼마나 입점이 돼있나요?

A. 미국 같은 경우에는 타겟이라는 유통체인이 굉장히 크고 또 밀레니얼 세대들한테 굉장히 신뢰는 받는, 각광받는 그런 채널이에요. 전국적으로 1,800개 점 정도가 있고요. 여기에 이제 저희가 작년부터 입점이 되어서 전체 매장에 입점이 되어있습니다. 또 노스트롬이라는 백화점 체인 많이 들어보셨을 텐데요. 여기에는 저희가 팝업스토어로 1년에 한두 번씩 정도 판매를 진행을 하게 되고요. 내년 같은 경우에 월그린이라는 체인 또 CVS 라는 체인, 미국에서는 굉장히 큰 대형 유통 채널들인데 이곳에도 지금 입점이 확정돼있는 상태입니다. 그 다음에 우리나라 같은 경우에는 편의점, H&B 그 다음에 할인점, 백화점 전체 오프라인 유통을 통틀어서 다 진출이 되어있다고 보시면 될 것 같습니다.

Q. 판매처도 오프라인이 워낙 늘어났으니까 판매 속도는 뭐 짐작하는 대로 꽤 될 것 같습니다. 생리대를 비롯해 여성용품을 판매하다가 이제 화장품 분야도 진출을 하셨어요. 어떤 연관성이 있어서 진출하시게 된 거죠?

A. 생리가 기본적으로 여성의 어떤 호르몬 주기에 의해서 발생되는 현상이잖아요. 그래서 이제 라엘에서는 호르몬 주기로 인해 발생될 수 있는 여성의 어떤 모든 고민들을 해결해주자, 이런 미션을 가지고 있습니다. 호르몬 사이클에 의해서 또 영향을 굉장히 많이 받는 부분이 여성의 피부에요. 그래서 이제 생리 때가 되면 뾰루지나 여드름이 생긴다거나 또 생리주기에 따라서 피부가 거칠어지거나 아니면 탄력을 잃는다거나 이제 이런 트러블들이 생기게 되는데 그래서 저희 초창기 라인업에 핌플패치라고 뾰루지에 붙일 수 있는 그런 패치와 또 어떤 주기에 따라서 내 피부 컨디션에 따라서 붙일 수 있는 마스크팩이 포함이 되어있었어요. 이제 거기에서 더 나아가 저희가 스킨케어 제품을 출시를 하게 된 건데 미국에 week 2 skin이라는 개념이 있다고 그래요. 그게 생리주기 중에 이제 2주 차 때 여성이 가장 피부 상태가 좋다고 합니다. 그래서 이제 저희가 week 2의 어떤 피부를 계속 지속을 할 수 있다면 얼마나 좋을까, 이제 이런 의도에서 저희가 기획을 시작하게 된 거예요. 그래서 아까도 말씀드렸듯이 저희 제품의 가지고 있는 철학, 이게 안전한 성분, 자연 유래적인 성분, 최대한 그런 성분으로 만들어지면서 그 본연의 기능도 최대치로 발휘를 해야 된다, 이런 생각을 가지고 이제 개발을 하게 되었고요. 그래서 이제 저희는 전 제품이 비건 인증을 받았고 그 다음에 기능 면에 있어서도 저희가 임상실험을 거쳐서 세정제 같은 경우에는 세정력, 보습제 같은 경우는 보습력에 대해서도 그 기능들을 다 인정을 받아서 지금 판매를 하고 있습니다.

Q. 판매도 늘어나면서 나라도 꽤 늘어날 것 같습니다. 대략 지금 판매되는 나라들이 어떻게 되고 또 해외에 법인 계획 같은 건 없나요?

A. 저희가 지금 판매되고 있는 나라는 한 15개국 정도 되고요. 이제 유럽 같은 경우에는 대부분 저희가 아마존을 통해서 판매를 하고 있고요. 아시아권에서는 저희가 최근에 중국, 홍콩, 베트남, 일본 이런 데 일부 제품이 진출해있습니다. 아직 법인 설립 계획은 없고요. 저희가 굉장히 시장성이 높고 좀 기대하고 있는 시장이 이제 중국 시장인데 아직까지는 저희가 직접 진출할 여력이 되지는 않고요. 좋은 파트너십을 통해서 그쪽 시장을 한번 개발해보고 싶은 그런 꿈이 있습니다.


MTN 리더 이야기 [파워인터뷰 화제人] 라엘코리아 김지영 최고책임운영자 대표

Q. 개인적인 질문도 하나 드려야 될 것 같습니다. 삼성물산에서 오랫동안 패션 임원으로 계시다가 지난해 초에 라엘에 합류하셨습니다. 사실은 안정된 좋은 대기업에 있다가 스타트업으로 합류하시게 된 이유가 뭔가요?

A. 제가 개인적으로는 어떤 새로운 도전, 새로운 경험이 필요하다, 라고 이제 몇 년 전부터 느끼고 있었어요. 세상은 너무 많이, 빨리 변화를 하고 있는데 제가 가지고 있는 경험이나 지식들, 경쟁력 이런 부분들이 이전에, 과거에, 기존에 그런 어떤 틀에 맞추어져 있다는 우려가 들기 시작하더라고요. 그래서 이제 좀 새로운 어떤 변화가 필요하다, 라고 생각을 하고 있었고 유통 환경이나 어떤 소비자의 트렌드로 봤을 때에는 과거와 같이 대기업이 오프라인의 어떤 세일스페이스를 장악함으로 해서 계속해서 지위를 이어갈 수 있는 그런 시대는 지났다. 오히려 어떤 브랜드가 진정성 있게 소비자들이랑 온라인이라는 매체를 통해서 이렇게 소통을 하는 경우에 성장할 수 있는 어떤 여력들이 크겠다, 이런 가능성들이 있다고 생각을 했고요. 라엘이 딱 거기에 맞는 브랜드라고 생각이 돼서 자신 있게 제가 라엘로 이직을 하게 되었습니다.

Q. 대기업에서 근무하다가 스타트업에서 일을 시작하시는데 다른 점, 차이점이라고 할까? 어떤 어려움이 있나요?

A. 차이점이 분명히 있는 것 같습니다. 대기업에 있다 보면 아무래도 이제 내가 지켜야 될 아성이 있고 또 리스크를 최대로 낮추는 것이 가장 큰 덕목이 되게 되거든요. 그렇다 보면 이제 아무래도 하는 모든 일들이 좀 조심스럽고 아무래도 방어적으로 되기 쉽고요. 또 과거에 내가 했던 어떤 틀에서 벗어나기가 어려운 점들이 있습니다. 스타트업에 와서 이제 제가 느끼는 것은 무엇을 하든 간에 항상 잃는 것보다 얻는 게 더 많은 그런 기회들이 많기 때문에 뭐라도 이렇게 해보게 되고 거기에서 작은 성취감들을 느끼고 그걸 통해서 회사가 성장하는 걸 느낄 수 있게 되는 거예요. 그래서 근본적으로 좀 더 적극적이고 공격적으로 다양한 시도들을 두려워하지 않고 이렇게 해볼 수 있게 되고요. 거기에서 오는 어떤 쏠쏠한 재미들이 있더라고요. 그래서 스케일의 경우에 조금 아쉬울 때도 있지만 또 이런 작은 기쁨 그걸 통해서 이제 회사가 굉장히 빠르기 성장하는 거 이런 것들이 주는 희열을 느낄 수 있어서 굉장히 저는 만족해하고 있습니다.

Q. 라엘코리아에서 여성증진, 건강증진 지원 활동을 사실 많이 하고 있습니다. 어떤 취지에서 하고 있고 또 어떤 걸 하고 계신지 좀 설명해주실까요?

A. 라엘의 미션이 여성의 삶을 건강하게 만들기 위한 360도 케어를 제공하고자 하는 건데요. 그 미션에 충실하게 하기 위한 그런 일환으로 저희가 하고 있는 대표적인 활동이 있는데 그게 초경을 시작하는 그런 어린 아동들을 위한 어떤 교육 클래스들을 진행을 하는 겁니다. 생리에 대해서 생물 시간에 굉장히 과학적인 접근으로 이제 배우기는 해요, 저희 어린 아동들이. 그런데 이게 실리적인, 실생활에서의 교육하고 많이 차이가 납니다. 그러다 보니까 이제 어린 소녀들이 초경을 시작하게 될 때 청결을 유지하기 위해서 위생을 위해서 어떻게 해야 되는지 그 다음에 생리통이 있을 때는 내가 어떻게 그걸 해결해야 되는지 이런 실리적인 문제들에 대한 해답을 가지고 있지 않고요. 또 의외로 엄마들은 이게 너무 당연한 거기 때문에 이걸 내가 굳이 아이를 앉혀서 가르쳐야 되는 문제라고 생각을 하지 않아서 그냥 모르는 상태로 이렇게 넘어가는 경우들이 있습니다. 그래서 그런 부분들에 착안을 해서 저희가 초경을 시작하기 전에 아동들과 그 부모들 같이 클래스를 진행하면서 어떤 부분들이 유용하게 생활에 필요한지 또 어떤 해결책들이 있는지 이런 것들을 이제 굉장히 세세하게 가르쳐주는 클래스들이에요. 그런데 이제 그 클래스에 대한 소비자 반응들이 굉장히 좋습니다. 그래서 그런 부분들은 저희가 계속해서 지속을 해나가려고 하고 있고요. 또 저희가 미국에서도 그렇고 한국에서도 그렇고 어려움에 처한 여성들을 위해서 생리대를 기부하는 그런 활동들을 계속 지속적으로 해오고 있습니다. 미국 같은 경우에는 노숙자들 중에 여성 노숙자들이 꽤 있어요. 그래서 이분들을 위해서 생리대 기부하는 활동들을 계속 해오고 있고 우리나라 같은 경우에는 청소년들 특히 이제 취약계층에 있는 그런 청소년들을 위해서 저희가 생리대 기부하는 활동들을 하고 있고요. 그 다음에 어떤 화재라든지 이번에 코로나 사태 때문에 이런 재해가 발생했을 때 좀 급하게 이렇게 위생용품이 필요한 여성들을 위해서 기부하는 활동들도 저희가 하고 있습니다.

Q. 벌써 마지막 질문을 드려야 될 때가 된 것 같습니다. 라엘코리아의 앞으로의 비전이라고 할까, 좀 말씀 부탁드립니다.

A. 방금 앞서 말씀드렸지만 라엘은 여성의 삶을 보다 더 건강하게 만들기 위한 것을 미션으로 생각을 하고 있습니다. 그래서 안전하면서도 기능에 있어서는 타협하지 않는 그런 제품들을 만들어내고 그런 솔루션을 제공하는 것이 저희의 미션인데요. 여성용품을 시작한 브랜드이기 때문에 이제 저희가 아무래도 중심은 계속 여성용품에 머무르겠지만 확대할 수 있는 영역은 굉장히 다양하다고 생각이 됩니다. 그래서 최근에 런칭한 스킨케어를 포함해서 이너뷰티 또 바디케어, 헤어케어까지 여성이 필요로 하는 어떤 제품이라면 저희가 계속해서 확대를 해나갈 수 있을 거라고 생각을 하고요. 궁극적으로는 이제 글로벌 여성 소비재 기업으로 우뚝 서는 것이 저희의 꿈이라고 생각하고 있습니다.




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