말레이시아 법인의 성공 바톤, 美법인이 이어받을까

코웨이 말레이시아 법인 소속 '코디'(제품 관리 전문가)가 고객에게 정수기 사용법에 대해 설명하고 있다/사진제공=코웨이

실적 개선을 노리는 코웨이의 계획은 해외시장 성공 여부가 승패를 가를 전망이다. 특히 올해 본격 진출하는 미국 시장에서 말레이시아 법인의 성공 바톤을 이어받을 수 있을지 주목된다.

코웨이 말레이시아 법인의 2017년 매출액은 45% 증가한 2075억원으로 연간 2000억원을 최초로 돌파했다. 렌탈 관리 계정 역시 52% 증가한 65만3000 계정을 기록했다. 2006년 문 연 말레이시아 법인은 2015년부터 현지 정수기 시장 1위를 기록했다.


말레이시아 법인 성공 비결은 철저한 현지화 전략에 있다. 말레이시아는 낙후한 상수도 인프라 때문에 물 관련 사업모델이 활성화됐지만 군소업체 난립으로 품질, 관리가 허술해 소비자 신뢰도가 낮다.

이 같은 상황은 코웨이에 기회였다. 코웨이는 렌탈 서비스 개념조차 없던 말레이시아에 한국형 코디서비스를 도입해 신규 고객 창출에 성공했다. 또 국민의 60~70%가 무슬림인 점을 감안해 정수기에 '할랄' 인증(이슬람 국가에서 식품에 대해 종교적으로 적용하는 인증)을 받아 신뢰도를 높였다.

최기룡 말레이시아 법인장은 "말레이시아 성과는 코웨이 사업 모델이 해외에서도 통할 수 있다는 점을 보여준 것"이라며 "앞으로 성장을 지속해 말레이시아 국민 브랜드로 거듭나겠다"고 말했다.


코웨이는 2020년까지 말레이시아 150만 계정 달성하고, 동남아 전체 시장에서는 10년 내 300만 계정을 달성한다는 목표다. 말레이시아를 인도네시아, 베트남 등 동남아시아 진출 교두보로 삼는다는 복안이다.

이 같은 성공 노하우를 미국 법인이 그대로 이어받도록 한다는 게 코웨이 목표다. 코웨이는 올해 아마존과 손잡고 미국 시장 공략을 본격화한다. 미국은 인력 채용이나 주거 환경에 있어 한국식 렌탈 서비스를 적용하기 어렵다는 점을 감안, 아마존과의 제휴를 통한 제품 판매 전략을 구축한 것이다.

실제로 2017년 알렉사(아마존이 내놓은 음성인식 인공지능 비서)와 연동한 공기청정기 판매를 시작한 후 코웨이의 미국 현지 인지도가 높아져 매출도 증가추세에 있다.

코웨이는 아마존의 DRS(Dash Replenishment Service, 적정 시점에 소비자에게 리필 용품을 보내주는 서비스)도 도입할 예정이다. 기존 렌탈 사업 모델인 소모품과 번들 판매 구조를 DRS로 구현한 것이다.

이에 대한 성과를 평가하기는 아직 이르지만 미국 시장에 적합한 소모품 번들 판매 모델을 찾았다는 점에서 증권가 분석은 긍정적이다. 올해 코웨이는 미국 법인에서 약 15%의 매출 성장세를 이뤄낸다는 각오다.