토마토시스템, 美 원격의료 1위 텔라닥 노린다…65세 8200만 시니어 '공략'

토마토시스템 (11,060원 ▼1,240 -10.08%)이 가격 경쟁력을 무기로 417억 달러(약57조원) 수준으로 성장하는 원격환자모니터링(RPM) 시장 공략에 속도를 내고 있다. 미국 1위 원격의료기업 텔라닥(Teladoc Health)보다 뛰어난 탄탄한 비즈니스모델(BM)을 인정받을 수 있을지를 주목하고 있다.

토마토시스템은 지난 3월 미국 현지법인 사이버엠디케어(CyberMDCare,이하 CMDC)가 메디케어 보험사 '챔피언 헬스플랜'과 계약을 체결한 뒤 비대면 원격화상 진료 서비스를 시작했다.


CMDC의 기본적인 사업 모델은 2020년 미국 원격의료 1위 기업 텔라닥이 185억 달러에 인수합병한 만성질환 원격의료 기업 리봉고(Livongo)와 비슷하다. 텔라닥의 시가총액은 26일 기준 22억 달러(약 3조원)에 달한다.

텔라닥은 리봉고 인수 이후 경증에서 만성질환 중심으로 사업을 집중하고 있다. 2023년 12월 기준 텔라닥의 미국 회원 수는 8960만명이다. 만성질환 프로그램 이용자가 늘어나면서 회원이 2년 동안 급증했다. 원격 의료 고객 중 만성질환 이용 고객 비율도 16%까지 늘어났다.

미국은 2020년 3월 도널드 트럼프 대통령이 원격 의료를 허용한 뒤 시장이 커지고 있다. 2022년부터는 공공의료보험기관(CMS)는 병원, 의료기관이 환자에게 원격진료를 제공하면 의료행위코드(CPT)에 따라 일정 금액을 보조해주고 있다.



CMDC 서비스의 가장 큰 강점은 가격 경쟁력과 명확한 타깃이다. CMDC는 캘리포니아주에서 3개월간 무상서비스를 제공한 후 월 구독 6.9~7.9 달러의 구독형 유상서비스를 제공한다. 가입자들은 체중계, 혈압계, 혈당, 혈당측정기, 산소 포화도 등을 측정할 수 있는 원격진료 모니터링 기기를 받은 뒤 건강관리를 관리 할 수 있다. CMDC의 월 구독료는 미국 원격의료 업체 가운데 가장 낮은 수준이다.

CMDC는 전 연령층이 아니라 65세 이상의 노인들을 대상으로 미국 정부가 운영하는 의료보험인 메디케어 가입자를 타깃으로 했다. 텔라닥이 소비자직접판매(D2C)를 위한 광고 영업 탓에 아직 순손실을 기록하고 있는데 반해, 낮은 월 구독료를 받는 CMDC가 수만 명 이상의 회원만 모으면 영업이익을 자신하는 이유다. 미국은 현재 메디케어 등록자 수가 6574만명, 2024년부터 2027년까지 등록 예상 수가 1650만명에 달한다.

회사 관계자는 "챔피언 헬스플랜 외에 다른 메디케어 어드벤티지 보험사, 메디케이드 보건사와 개원의를 상대로 영업을 진행하고 있다"며 "추가로 RPM에 사용되는 기기 공급 매출도 일시에 반영된다. 하반기부터 실적 기여가 가능할 것으로 기대한다"고 말했다.

CMDC는 텔라닥이 만성질환의 차세대 시장으로 공략 중인 비만 관리 시장 진출도 준비하고 있다. 특히 한국인 식단에 맞춘 건강관리 솔루션 '재다'(재미있는 다이어트)를 선보일 예정이다.

'재다'는 인공지능(AI) 기반 식습관과 채혈을 분석한 뒤 한국형 질환 예방 식품 데이터베이스(DB)를 활용해 밥, 국, 찌개, 반찬 등을 추천해준다. 사용자가 음식 사진을 찍어 애플리케이션에 올리면 칼로리 분석을 해주고, 체형별 91일간의 맞춤형 운동 계획과 1대1 정밀 코칭 서비스 등도 제공한다.

이는 단순히 칼로리 중심의 식단을 제공하는 다른 원격의료기업과 차별화되는 부분이다. 한식을 그리워하면서 특별한 영양공급이 필요한 아시아계 메디케어 가입자를 노린 전략이다. CMDC가 캘리포니아주를 첫 번째 사업 도시로 선택한 것도 이 때문이다. 캘리포니아주는 미국에서 가장 많은 한국계 미국인이 살고 있고, 한국과 같이 쌀을 주식으로 하는 일본인들도 많이 거주하고 있다. 또 K-콘텐츠의 인기로 인해 김치, 불고기 등과 퓨전한 멕시칸 음식도 쉽게 만날 수 있다.

CMDC는 K-헬스 스타트업과 손잡고 AI 기반 사용자 맞춤 다양한 서비스를 선보일 예정이다. 첫 번째 선보이는 건 요가 서비스다. 사용자가 집에서 할 수 있는 운동 프로그램을 제공하고, 나의 운동 데이터를 그래프로 한눈에 확인할 수 있다고 회사 측은 설명했다.

CMDC의 전략이 관심을 받으면서 토마토시스템의 주가도 상승세다. 토마토시스템의 주가는 4월 들어 40%가 넘는 상승세를 보이고 있다. 키움증권도 이달 '무주공산, 미국 원격 및 헬스케어 시장 열려'라는 보고서를 발간했다.

김학준 키움증권 연구원은 "향후 CMDC 서비스의 가입자가 100만명까지 확보될 경우 연간 1000억원 이상의 구독료 매출이 발생하고, 장비 매출도 별도로 가능할 것"이라며 "보험사 계약이 빠르게 늘어나게 된다면 하반기부터 본격적인 실적 기여가 될 것으로 기대한다"고 말했다.

한편 글로벌 리서치 업체 M&M(Markets&Markets)이 지난해 11월 발간한 보고서에 따르면 2023년 글로벌 원격환자모니터링(RPM) 시장 규모는 140억 달러(약 19조원) 수준으로, 2028년에는 417억 달러로 성장할 전망이다.

M&M은 "인구 노령화, 의료접근성 확대의 필요성, 의료 지원 부담을 줄이기 위해 RPM 투자가 늘어나고 있다"며 "만성질환 환자가 늘어나면서 RPM 서비스도 성장하고 있고, 당뇨병 질환이 RPM 시장이 가장 큰 부분을 차지하고 있다"고 말했다.