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먼저 상황부터 파악하라

[김성형의협상전략]협상전략 수립의 첫 걸음

김성형 교수의 협상전략 김성형 한양대 교수 |입력 : 2005.04.26 12:20|조회 : 22647
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이탈리아의 협상 전문가 바레(Daniele Vare)는 협상을 '상대가 당신이 원하는 방식대로 하도록 하는 기술'이라고 했다.

이것은 협상에서 나타나는 갈등적인 주요 요인들, 예컨대 가격, 양, 질, 선적 사이즈, 현금이나 수표와 같은 지불방법, 지불조건, 기간 등을 잘 관리할 수 있는 기술을 의미한다.

이러한 갈등의 원인이 되는 요인들을 놓고 상대와 협상할 때 우리가 이러지도 저러지도 못하는 딜레마에 빠질 때가 종종 있다. 이러한 딜레마의 내용은 다음과 같이 정리할 수 있을 것이다.

* 누가 먼저 제안해야 할까?

* 좋은 조건을 제시해도 상대가 응하지 않으면 어떻게 해야 할까?

* 상대에게 언제 어디까지 양보해야 할까?

* 얼마나 오랫동안 거래를 계속해야 할까?

* 협상에서 윤리적인 한계는 어디까지일까?

이처럼 협상에서 자주 나타날 수 있는 여러 가지 딜레마에 잘 대처하기 위한 만병통치약은 사실 없을 것이다. 그러나 딜레마에 조금이라도 익숙해지고 그 퍼즐을 푸는데 도움이 되는 방법 중의 하나는 바로 '협상의 전략'을 어떻게 세우는지를 이해하는 것이다.

많은 협상 전문가들은 협상의 전략을 수립하는 데 대해 의견이 분분하다. 한편에서는 협상이란 문화적 차이를 포함해 여러 가지 갈등의 요소들이 보편적 특성을 갖기 마련이라 체계적이고 과학적인 전략을 수립하는 것이 가능하다고 주장한다.

다른 한편에서는 협상행위란 문화적 차이뿐만 아니라 개인적인 자질도 다르고 상황에 따라 다르게 진행되기 때문에 보편적 행위로 일반화시키기는 불가능하다고 지적한다.

우리는 이러한 주장에 휩쓸리지 않고 양측의 주장 모두를 수용해 일단 협상의 전략을 세우는데 도움이 될 수 있는 방법을 찾아보는 것이 더 현명할 것으로 생각한다.

다만 오늘 제시한 내용에 대해 독자들께서 조금 이론적인 내용이라 이해하기에 어려운 점이 있을 것이다. 하지만 아래에 제시한 도표와 내용을 천천히 여러 번 읽어보면 협상을 전략적으로 접근하고 이해하는 데 많은 도움이 될 것이다.

이런 측면에서 협상을 통해 이득을 얻어내기 위한 전략을 수립할 때 도움이 되는 원칙과 기준이 필요할 것이다. 이를 위해 무엇보다도 명확한 협상의 목표를 설정해야 한다. 목표 설정은 단순히 소원이나 꿈같은 것이 아니라 관련된 협상의 선례나 경험을 바탕으로 실현 가능한 것이어야 한다.

먼저 상황부터 파악하라



명확한 목표가 설정되면 다음으로 해야 할 일이 현재 진행 중인 협상의 상황을 파악하는 것이다. 전략은 바로 상황에 따라 수립되기 때문이다. 그림이 설명하고 있는 것처럼 우리가 협상할 때 만나게 되는 대부분의 상황은 다섯 가지로 요약할 수 있다.

첫째, 거래상황이다.이 때는 상대와의 관계에 신경 쓰기보다는 어떻게 해서든지 이익을 많이 얻기 위해 상대를 협박하고 거짓 정보를 흘리게 된다. 이러한 상황에서는 내가 승리하고 상대를 패배시키는 경쟁전략(win-lose)을 사용한다.


둘째, 관계상황이다.
관계를 더욱 중요시 여겨 이번에 손해를 보더라도 상대에게 양보해 주고 앞으로 더 많은 것을 얻겠다는 상황이다. 이러한 상황에서는 상대의 제안에 대해 수용전략(lose-win) 전략을 사용한다.


셋째, 윈윈(win-win) 상황이다.
이때는 상호 이익이 되도록 자신의 정보도 공개하고 신뢰를 하는 협동전략을 사용한다. 가장 바람직한 전략이라고 할 수 있다.


넷째, 절충상황이다.
가장 많이 접하게 되는 상황으로 어느 정도 협상을 하다가 서로 반반씩 나누는 상황이다. 이때는 타협전략(half-way)을 사용한다. 이 전략이 가장 많이 사용되는 이유는 공평하고 이해하기 쉬울 뿐만 아니라 가장 빠른 의사결정을 내릴 수 있기 때문이다.


다섯째, 무관심 상황이다.
협상을 통해 관계를 증진시키거나 이득을 보기도 힘들 경우가 있다. 이때는 일종의 36계로 모두가 이득을 보지 못하는 회피전략(lose-lose)을 사용한다.

조금 딱딱한 내용이지만, 다음 시간에 구체적인 사례를 중심으로 상황에 따라 어떤 전략이 유용하고 그 한계점은 무엇인지에 대해 설명하려고 한다.


<지난 기사 보기>

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일단 ‘NO’라고 말해 보라

"사람에겐 부드럽게, 문제에는 강력하게"

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