손님없던 동네 맥주집 '月6000만' 대박, 어떻게?

매출 떨어지면 영업지원 등 회생 프로그램 풀가동

경기도 수원시 금곡동에 위치한 생맥주전문점 '치어스' 호매실점을 운영하는 김지영 점주(40)는 주택가 주요상권에 매장을 오픈했으나, 주변 상권의 변화에 따라 매출하락이라는 변수를 맞게 됐다.


이때 치어스 본사 행복지원팀이 파견돼 매장 앞에서 전단지 배포부터 각종 시식 이벤트, 고객접객서비스로 만족도를 높여 월매출을 3000만원에서 6000만원으로 끌어올렸다. 치어스 행복지원팀은 가맹점의 매출현황, 운영실태 등을 면밀히 검토해 체계적인 지원을 펼쳐 가맹점으로부터 호평을 받고 있다.

프랜차이즈 가맹본부들은 매출을 사전에 예상하고 가맹점을 개설하지만 변수에 따라 매출이 급속히 떨어지는 가맹점들이 많다. 이 경우 가맹점주가 공정거래조정원에 '가맹사업법'상 매출예상근거가 맞지 않는다며 가맹해지 신청을 하거나 프랜차이즈 본사를 민·형사 고발하는 사례가 빈번하다.


다수의 예비창업자들은 본사의 지원시스템을 통해 실패 확률을 줄이고 보다 안정적인 수익을 거두기 위해 프랜차이즈사업을 결심한다. 하지만 가맹점 중에는 높은 매출을 올리는 성공점포가 있는 반면 매출이 부진한 점포도 있기 마련이다. 매출에 영향을 끼치는 뜻하지 않은 변수들이 항상 존재하기 때문에 어떤 프랜차이즈 본사도 가맹점의 높은 매출을 보장할 수는 없다.


이에 따라 가맹본부가 가맹점의 위기를 관리하는 사례가 최근 들어 늘고 있다. 매출이 부진한 매장을 위해 영업을 지원하거나 마케팅 전략, 부진점포클리닉 등 각종 매출회생 프로그램을 펼치며 물심양면으로 가맹점주와 상생하고 있는 것이다.

◆매출 부진 클리닉

치어스의 행복지원팀은 가맹본사와 가맹점의 동반성장을 위해 2003년부터 운영하고 있다. 가맹점 매출 회생을 위한 '부진점포 클리닉 프로그램'이 인기다.

치어스 점포 클리닉은 총 5단계로 구성된다. 부진 가맹점에 대해 1단계에서는 전담 슈퍼바이저가 가맹점의 매출현황과 운영실태 등을 파악해 전반적인 상황을 본사에 알린다. 2단계에서는 시음행사를 지원하고, 3단계에는 온·오프라인 마케팅 및 이벤트 지원, 전단지 배포 등 집중적으로 클리닉 프로모션을 진행한다.

3단계까지 거쳐도 가맹점의 매출이 늘지 않는다면 4단계에는 치어스 임원진이 가맹점에 나가 유동인구와 식자재수급 및 활용 등 가맹점 운영에 따른 전반적인 사항을 일일이 체크한 후, 가맹점주와 허심탄회한 대화를 나눠 문제점을 해결하기 위해 노력한다.

5단계에는 직영점 매니저가 직접 부진 매장으로 파견을 나가 가맹점주와 함께 철저한 운영 및 관리를 시행한다. 이 같은 단계를 모두 거쳐도 매출이 부진할 때는 본사 직영점화를 검토해 리콜 여부를 판정하게 된다.

정한 치어스 대표는 "본사와 가맹점주 간의 원활한 소통구조는 치어스 만의 차별화된 경쟁력"이라며 "요즘처럼 경기가 어려울 때면 '매출부진 점포 클리닉'을 통해 가맹점주와 본사가 함께 머리를 맞대고 매출 부진 원인과 해결방법을 모색하고 있다"고 전했다.

20여년 동안 한우물을 파고 있는 '멕시카나 치킨'은 가맹점주가 살아야 본사도 살아남는다는 캐치플레이로 '희망클럽'을 운영하면서 가맹점주로부터 큰 호응을 받고 있다.

희망클럽은 하루에 1000마리 이상 치킨을 판매해 고매출 매장으로 탈바꿈시킨다는 가맹점 회생프로그램을 통해 매출상승을 유도하고 있다. 이를 위해 멕시카나치킨 가맹본부는 매주 정기적인 교육을 통해 서비스의 질을 향상시키고 있다.

이외에도 닭강정 원조브랜드격인 '강정이기가막혀'도 최근 부진점포 회생프로그램을 도입했다. 매출이 부진한 가맹점에 본사에서 직접 인원을 파견해 매장 앞에서 전단지 배포부터 시식까지 다양한 활동을 펼쳐 매출을 올려주고 있다.
　
◆서비스 교육부터…가맹점과의 간담회 등으로 '소통'

세탁전문 프랜차이즈 크린토피아는 자유로운 의견 교환과 체계화된 교육프로그램으로 가맹점주가 매장을 운영하는 데 불편함이 없도록 세심한 부분까지 고려하는 것이 특징이다.

대표적인 것이 정기적으로 마련되는 대리점 교육과 간담회다. 또한 매장 운영에 대한 애로사항 등 다양한 의견을 수렴, 본사에서 이를 최대한 반영하는 등 가맹점주의 편의 향상과 매출증대에 힘쓰고 있다.

3개월 미만 신규대리점들을 대상으로 한 간담회도 정기적으로 운영한다. 신규점주들은 이 자리에서 멘토 점주, 슈퍼바이저, 본사 임직원 등과 함께 효과적인 대리점 운영, 섬유 및 세탁 상식, 고객 응대법 등을 배울 수 있고 자유로운 의견 개진을 통해 본사와 소통해 나간다. 이외에도 전 대리점주를 대상으로 상·하반기 정기교육과 특성화 교육, 온라인 교육 등도 진행한다.

가맹본사는 주로 가맹점을 대상으로 인테리어비, 기타 자재비 등에서 이윤을 남기는 경우가 많다. 하지만 크린토피아는 매출에 대한 로열티만으로 운영하고 있다. 본사와 가맹점이 함께 노력해서 매출을 올리고 이에 대한 '러닝 로열티'를 받는 것이다.

가맹본사가 크린토피아 편의점에서 받는 로열티는 매출 중 1.5%가량이다. 사업 초기에는 로열티 수입만으로 경영하는데 어려움이 따랐지만, 장기적으로 본사와 가맹점이 함께 성공해야 한다는 생각에 로열티 제도를 현재까지 고수하고 있다.

가맹본사들은 가맹점과 상생하려면 매출 증대가 필수라는 판단으로, 매출 증진을 위한 다양한 지원시스템을 마련하고 있다. ㈜마세다린에서 론칭한 테이크아웃 닭강정 브랜드 '가마로강정'은 2013년 2월말 기준으로 104개의 가맹점을 운영하고 있다.

정태환 마세다린 대표는 "저가형 브랜드일지라도 맛에 대한 투자를 아끼지 않고 고품질의 제품과 수준 높은 서비스·인테리어로 고객만족도를 높이는 것이 성공 창업의 핵심"이라며 "이를 통해 안정적으로 가맹점 수익을 창출해주는 것이 가마로강정 가맹점과 상생하는 방법"이라고 강조한다.

마세다린은 올해에도 가맹점이 매출을 늘릴 수 있는 차별화 전략을 내세웠다. 신규가맹점 오픈시험제가 그것이다. 가마로강정 신규 점주는 일정기준의 교육을 이수하지 않으면 매장을 오픈할 수 없다는 강력한 규정을 두고 오픈 20일 전 가맹점주 교육을 실시하고 있다.

마세다린은 슈퍼바이저 원데이 티칭 시스템(Supervior One Day Teaching System)도 가동 중이다. 일반적으로 슈퍼바이저가 일일 매장을 방문하는 횟수는 3개점 정도로 해당 가맹점의 문제점을 점검하기엔 시각이 단편적일 수밖에 없는데, 이를 개선한 것이다.

가마로강정은 교육시스템 외에도 투자대비 수익률이 높은 입지를 선택하도록 유도한다. 현재 닭강정 시장이 작은 평수, 5000만원 남짓의 소자본 창업을 지향하지만 가마로강정은 단순한 소자본 창업이 아닌 투자대비 수익성과 안정성이 높은 입지를 선정한다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제269호에 실린 기사입니다.