대박쇼핑몰로 살아남기! 신규 고객 유치는 전쟁 중, 재구매 고객 관리가 답

머니위크

강동완 기자

100여개가 창업하면 2~3개가 살아남는 온라인 쇼핑몰의 수익 구조 속에서도 국내에는 4200개에 달하는 의류 쇼핑몰이 있다.

랭키닷컴 쇼핑몰 순위 100위 안에 드는 온라인쇼핑몰들은 꾸준한 상승세로 30억~100억대 매출을 올리고 있다.

신규고객 유치에 대한 투자를 기본으로 재방문, 재구매를 반복하는 충성고객 확보를 위한 마케팅에 주력했기 때문이다. 이에 소비자들도 자기와 맞는 스타일의 쇼핑몰을 ‘단골’로 즐겨찾기해 재구매하는 형식의 소비패턴을 선택하고 있다.

◇ 앞선 정보력으로 트렌드를 이끌어야
대부분의 온라인 쇼핑몰이 매일 신상 10~20개 제품을 업데이트하고 있다. MD팀은 실시간으로 트렌드를 살피고 다양한 아이템을 발굴한다. 얼마나 많은 거래처를 탄탄히 보유하고 있고 다양한 정보를 찾아내어 상품화해 내는가는 쇼핑몰의 성패를 좌우한다.

발굴한 아이템은 전문 스타일리스트의 감각적 코디를 거쳐 발 빠른 촬영으로 이어진다. 빠른 업데이트에 투자하는 인력과 비용은 중요 과제이자 재구매를 이끌어낼 수 있는 최상의 방법이다.

◇ 튀어야 하고 달라야 하고
온라인쇼핑몰은 타깃, 아이템, 소통 등의 명확한 차별화가 필요하다. 키작은 남자 틈새시장으로 성장한 패션홀릭, 왕뽕비키니 등 섹시 아이템을 갖춘 금상첨화, 스토리텔링 형식으로 트렌드와 코디법 매거진을 운영하는 스타일티바가 예이다.

쇼핑 멘토로서 팁을 주는 마케팅은 고객들의 공감을 얻어 잇아이템을 만들어 내거나, 풀코디 착장의 구매 비중을 높여 매출상승 효과를 가져왔다.

온라인쇼핑몰 스타일티바의 윤영희실장은 “남성쇼핑몰 로토코는 'Fun Style Life Together'슬로건 아래 펀(FUN)한 커뮤니티로 차별화를 두었다. 스타일티바는 'style, culture, mentor, love'로 콜라보레이션을 통한 패션기부를 한다. ‘기업’으로서 성장하기 위해서는 고객과 융화 될 수 있는 정체성이 필요하다.”고 40억 매출의 원동력을 밝혔다.