드라마·현실서 파란눈 사장님이 강조한 것은

"처음에는 한국 보험시장이 포화상태에 접어들었을 것으로 봤죠. 하지만 보험의 기본 측면에서는 의외로 성장의 여지가 컸습니다. 연금, 저축성 보험도 필요하지만 질병, 종신보험 등 보장성보험이 특히 그렇습니다."

다니엘 코스텔로 AIA생명 사장(50세, 사진)은 1일 취임 1주년을 맞았다. 글로벌 생명보험 업계 경력만 25년. AIG계열사인 알리코에서 생명·연금보험·보장성부문 총괄 부사장을 맡다가 지난해 4월1일 한국 AIA생명 대표이사 사장으로 부임했다.


코스텔로 사장은 "한국 보험시장의 경쟁이 치열하다는 것은 알고 있었지만 예상보다도 경쟁이 훨씬 심했다"고 설명했다. 그러나 치열한 경쟁 속에서도 비어있는 부분이 보였다. 가족의 사고나 사망, 중대질병 등이 발생했을 때를 대비한 보험 가입금액과 실제로 필요한 금액 사이의 격차가 컸다.

코스텔로 사장은 "한국의 보장부족액은 3조6000억 달러에 달하고 1인당 보장부족액은 중국이나 인도보다도 많다"며 "이 격차를 줄이는 데 노력한다면 새로운 고객을 창출할 기회가 아직 많다"고 밝혔다.

코스텔로 사장의 표현에 따르면 보장성 보험은 '보험의 기본'이다. 코스텔로 사장은 "(질병, 사고 등) 계획하지 못한 일에 대한 보장을 한 뒤 자녀 교육, 은퇴 등 계획된 일을 대비해야한다"며 "보장성 보험을 간과하고 저축성 보험에 치중하는 것은 튼튼한 토대 없이 집을 짓는 것이나 마찬가지"라고 역설했다.


그렇다고 저축성 보험이 중요하지 않다는 말은 아니다. 그 역시 오래 전 자녀 교육을 위해 저축성 보험에 들었다가 두 자녀가 대학에 갈 때 유용하게 썼다. 문제는 보장자산의 균형을 잡는 일이다.

코스텔로 사장은 그래서 AIA생명의 목적이 고객의 모든 니즈(needs)에 해결책을 제시하는 것이라고 설명했다. 그는 "보장성을 통해 사고와 사망, 질병에 대비하고 저축성 보험과 연금보험 등 은퇴를 위한 해결책을 함께 제공한다"며 "고객에 어떤 부분이 부족한지를 살펴 최적의 해결책을 제시하는 것이 AIA생명 마스터플래너(AIA생명에서 보험설계사를 일컫는 명칭)들의 역할"이라고 말했다.

코스텔로 사장은 "올해 설계사 조직에 대한 투자(리크루팅과 교육)를 늘리고 다이렉트마케팅의 역량도 강화할 것"이라며 "현재 6~6.5% 수준인 백만불원탁회의 회원 비중을 10%까지 늘리는 것이 목표"라고 설명했다. 백만불원탁회의는 100만 달러 이상 계약을 보유한 설계사만 가입할 수 있어 설계사들에게는 최고의 명예로 통한다.

최근 이슈인 ING생명 아·태법인 인수와 관련해서는 특정회사를 겨냥한 것이 아닌 원론적 입장임을 강조하면서 "AIA그룹은 기본적으로 기업인수합병(M&A)이 아닌 자체역량으로 매출과 이익 등을 늘리는 성장(유기적 성장)에 치중하지만 M&A를 통한 성장 기회 역시 엿보고 있다"고 밝혔다. 또 "AIA그룹은 아시아 투자에 매우 열성을 보이고 있다"며 "주주들이 납득할 만한 투자기회가 있다면 실행 능력은 충분하다"고 덧붙였다.

# 코스텔로 사장의 4월은 여러 모로 '2'자와 관련이 깊다. 2일이 취임 2년째 되는 날이고 곧 재발하는 두번째 암을 보장하는 신상품도 내놓을 계획이다. 빅3가 포진한 국내 생보업계에서 AIA생명이 큰 회사가 아니지만 AIA생명은 아시아권에서는 수위권 회사로 널리 알려져 있다. 회사를 위해서긴 하지만 그는 또 어떤 CEO보다 얼굴을 많이 알린 편이다. 지난해 인기리에 방영됐던 드라마('천일의 약속')에서 극중 주요 인물이 다니던 회사의 CEO로 출연했기 때문이다. 그 장면에서도 그는 보장성보험의 중요성을 강조하고 있었다.