[기고]스타트업 불확실성, 데이터로 최소화해야

황희영 오픈서베이 대표

무더운 날씨에도 스타트업 업계의 계절은 여전히 겨울이다. 전국경제인연합회에 따르면 올해 1분기 벤처·스타트업 투자금액은 전년 동기 대비 60.3% 감소해 9000억원 정도에 그쳤다.

그간 스타트업은 미래 잠재력이 투자유치를 이끌고 생존을 좌우했지만 투자 시장이 침체된 현재는 당장의 시장성과 수익성 역시 기업가치 판단에 필수 지표가 됐다. 다시 말해 기술력뿐 아니라 시장과 소비자를 잘 이해하는 것이 전보다 훨씬 중요해졌다.


봄이 오기까지 스타트업이 수익성을 증명하며 성장과 생존을 이어가려면 수많은 의사결정에서 불확실성을 최소화하는데 초점을 맞춰야 한다. 이는 시장을 선도하는 기업들이 총력을 기울여 온 일이기도 하다. 이때 데이터는 의사결정의 근거로서 불확실성을 낮추는 무기가 된다.

스타트업에 필요한 데이터는 무엇일까. 성장 단계에 따라 고민이 달라지므로 그에 맞는 데이터를 확보해야 한다. 예를 들어 시리즈A 투자유치 이후는 시장 안착 전략을 고민하는 시점이다. 먹히는 마케팅·세일즈를 위해 시장과 소비자의 니즈를 정확히 파악하는 것이 중요하다.

따라서 타깃 소비자의 '이용행태 데이터'가 중요한 실마리가 된다. 구체적으로는 서비스 이용 목적·빈도, 정보 수집 채널 등 사용 행동과 특정 카테고리 수용도나 구매 고려 요인 등 소비자의 태도를 이해하는 것이다.


U&A 조사 등을 통해 확보하는 이용행태 데이터는 유효한 마케팅 전략을 수립하고 타깃 소비자를 공략할 주요 메시지나 마케팅 채널을 최적화하는 데 큰 역할을 한다. 결국 성과를 만드는 시행착오를 대폭 줄일 수 있다.

비즈니스가 안정적으로 성장해 시리즈C 단계로 접어들면 더 복잡한 고민으로 이어진다. 기존에는 고객과 우리 서비스에만 집중했다면 이제는 시야를 넓혀야 하는 시점이다. 선두 기업이나 후발 주자와의 경쟁에서 우위를 점하고 신사업 발굴이나 해외진출 등 스케일업 가속화를 위한 의사결정을 하게 된다.

이 무렵 객관적인 시장 분석을 위해 꼭 필요한 데이터는 바로 '브랜드 지표'다. 인지·태도·행동을 분석해 우리 서비스는 물론 경쟁사의 현황, 경쟁 구도, 소비자 특성을 이해하는 데 효과적이다.

소비자에게 설문을 통해 인지도·호감도 등을 직접 물어보고 쉽게 수치화할 수 있어 경쟁사와 차별된 강점을 찾는 데에 도움이 된다. 특히 이 데이터는 일정 주기로 추적하면 소비자의 미세한 인식 변화를 파악할 수 있어 대기업에서 비즈니스 전략 수립 시 중요하게 확인한다.

리서치·경험관리 플랫폼을 운영하며 기업 고민에 귀를 기울여보면 여전히 맨땅에 헤딩하는 스타트업이 많다. 아이디어 실현에만 집중하다 보니 시장 이해를 위해 무엇을 해야 할지 모르거나 데이터를 어떻게 확보할지 모르기 때문이다.

혹자는 무작정 시도하는 것이 스타트업 정신이라지만 리소스가 부족한 스타트업은 비즈니스 고민을 해소하는 데 투입할 인력, 시간, 자금 등을 줄이는 것만으로도 성장 속도를 높일 수 있다.

데이터는 더 나은 비즈니스 의사결정을 만든다. 스타트업에도 마찬가지다. 투자 단계나 시장 성숙도에 맞춰 필요한 데이터를 확보한다면 성과를 가시화하고 다음 단계로 나아가는 열쇠가 될 것이다.

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