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먼저 협상의 틀을 맞추고 키워라

[협상학강의]코이의 법칙

김성형 교수의 협상전략 김성형 고려대 교수 |입력 : 2006.01.13 12:20|조회 : 9481
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일상적인 이메일이지만 이를 읽을 때마다 필자를 설레게 하는 분이 있다. 업무와 관련된 통상적인 내용을 어쩌면 그렇게 감칠맛나게 쓰는지 늘 감동을 받는다.

잠시 복기해 보면 우리는 서로의 제안에 늘 신뢰하고 "Yes" 했던 것 같다. 이 분으로부터 신년에 받은 이메일 내용의 초반부는 이런 것이었다.
 
일본인들이 많이 기르는 관상어 중에 코이라는 잉어가 있다고 한다. 이 잉어를 작은 어항에 넣어 두면 5~8센티미터 밖에 자라지 않지만 아주 커다란 수족관이나 연못에 넣어 두면 15~25센티미터까지 자란다고 한다. 그리고 강물에 방류하면 90~120센티미터까지 성장한다.
 
코이가 살아가는 방식은 자기가 숨쉬고 활동하는 세계의 크기에 따라 조무라기가 될 수도 있고 대어가 되기도 한다는 것이다. 이 분은 "꿈이란 코이라는 물고기가 처한 환경과 같다"며 "더 큰 꿈을 꾸면 더 크게 자랄 수 있다"고 했다.
 
결국 포인트는 새 신발을 신고 팔짝 뛰는 아이처럼 설레는 새해에 중요한 프로젝트를 위해 계속 도전할 수 있도록 서로의 열정을 분출하자는 것이었다. 성공하는 삶은 항상 커다란 꿈과 함께 시작된다는 말도 잊지 않았다.
 
필자는 코이라는 물고기가 '틀'이라는 환경에 열심히 적응하고 협상해서 최대로 성장한다는 이야기를 통해 틀을 키우는 것이 얼마나 중요한지를 다시 한번 생각해 보았다. 복잡한 갈등 상황에서도 생각의 틀을 함께 키울 수만 있다면, 서로가 원하는 것을 최대한 얻을 수 있는 선택의 폭이 넓어지기 때문이다.
 
어떤 문제를 해결하거나 갖고 싶은 것을 얻기 위해 협상한다고 가정해 보자. 이 때 우리는 보통 자신만의 독특한 한정된 틀을 가지고 '생각'하거나 상대를 '설득'하고 대안을 '선택'한다.
 
대부분 협상 할 때 상대가 무슨 생각을 하는지 신경 쓰지 않고 오직 자신이 알게 모르게 미리 짜놓은 틀만 사용한다. 자신만이 즐겨 하는 '컨셉트(concept)'를 잡는 것이다. 이는 똑 같은 문제를 가지고 똑 같은 상황에 처해 있다 하더라도 생각하고 이해하는 방법과 규정하는 방법이 달라 다양한 협상의 결과가 나올 수 있음을 의미한다.
 
결국 협상할 때 서로의 틀을 맞춰보지 않는다면, 이미 대충 정해진 결과를 놓고 협상을 하게 된다. 왜 우리가 협상을 서둘러서는 안 되는 지 깊이 생각해 볼 대목이다. 협상의 중요한 쟁점에 대해 성급하게 논의할 것이 아니라, 먼저 자신과 상대의 틀을 맞추는 일에 많은 노력과 시간을 들여야 하는 것이다.
 
세계적인 협상학자 J. 레위키는 자신의 저서 `최고의 협상`에서 사람들이 협상 전에 틀을 짤 때 세 가지 유형이 있다고 지적한다.
 
첫째, 어떤 문제에 직면할 때 그 위험성에 자신이 얼마나 관련이 있는지를 생각해 본 후 틀을 짠다는 것이다. 이렇게 되면 최상보다 최소한으로 만족할 만한 수준에서 결정을 내리게 될 것이다.
 
둘째, 똑같은 분쟁이나 갈등상황에 직면하더라도 사람에 따라 이를 다른 방식으로 받아들인다는 것이다. 과거 배경, 교육, 혹은 경험이 다르기 때문이다. 이렇게 되면 갈등상황은 더 모호해져, 관련 없던 사람들이 더 복잡한 문제를 끌고 들어와 갈등은 단계적으로 고조될 것이다.
 
셋째, 가장 추천할 만한 것으로, 서로의 견해차를 줄이고 공동의 대안에 합의해 가는 방법이다. 이는 반반씩 양보하는 게으른 협상방법이라기 보다, 서로 다른 각자의 욕구가 하나의 비전 혹은 꿈 속으로 수렴되는 윈윈(win-win)의 과정을 말한다.
 
이 방법은 문제에 대한 해결방안에 대해 어떤 틀을 미리 만들어 놓고 접근하는 것이 아니다. 코이가 계속 도전하고 열정을 분출할 수 있도록 틀을 미리 정해놓지 않는 것이다.
 
코이가 더 크게 자랄 수 있도록 서로가 창의적인 틀을 만들기 위해서 어떻게 해야 할까. 서로 선호하는 것을 논의하고, 공통된 쟁점을 공동으로 개발해 나가는 것이다. 중요한 쟁점에 대해 성급하게 매달리기 보다 상대가 당신의 옆에 앉아서 틀을 함께 맞추도록 설득해야 한다. 이렇게 되면 코이가 마음껏 꿈을 키울 수 있는 틀을 마련할 수 있을 것이다.
 
이러한 협상의 틀은 그 크기가 제한 받지도 않고 바닥을 드러내는 일이 없으며 서로가 계속 도전하도록 열정을 분출하는 무한의 에너지가 될 것이다.

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