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홈쇼핑서 100억 대박…한국의 '델몬트' 꿈꾼다

[행복한 동행/유통업계, 동반성장의 현장을 가다-8]GS샵 상반기 1위 '산지애'

머니투데이 김정태 기자 |입력 : 2011.07.12 08:03|조회 : 1372372
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백남진 영농조합법인 송원APC 사장은 요즘 싱글벙글 하고 있다. 송원APC의 '씻어나온 산지애 꿀사과'가 GS샵(GS홈쇼핑 (212,800원 상승200 -0.1%))에서 25만 세트가 팔리며 대박을 냈기 때문이다.

2009년 추석 무렵부터 지금까지 산지애 사과 누적 구매고객은 13만 명이며, 그 중 재구매를 한 경우도 3만1768회에 달한다. 심지어 한 고객은 무려 51회나 재구매한 경우도 있었다. 매출도 매출이지만 홈쇼핑 업계에선 처음으로 과일이 'GS샵 2011 상반기 히트상품' 1위에 오르는 영광도 안았다.

홈쇼핑에서도 과일이 성공할 수 있다는 것을 보여준 '산지애 사과'는 경북 청송에서 생산된 부사 품종 중에서도 최고로 치는 '미시마' 품종이다. 이를 9단계에 걸쳐 세척한 후 껍질까지 먹을 수 있도록 개별 비닐 포장한 상품이 '산지애 사과'다.

↑송원APC의 '산지애'사과가 GS샵(GS홈쇼핑)에서 올 상반기 히트상품 1위의 영예를 안았다. 사진은 GS홈쇼핑의 방송장면
↑송원APC의 '산지애'사과가 GS샵(GS홈쇼핑)에서 올 상반기 히트상품 1위의 영예를 안았다. 사진은 GS홈쇼핑의 방송장면
◇홈쇼핑 '초대박상품' 간장게장, 김치 아닌 과일= 초대박을 낸 '산지애 사과'는 GS샵 한 직원의 고민에서 시작됐다. 2009년 오진원 GS샵 식품팀장은 어떻게 하면 신선 식품 판매를 늘릴지를 고민하고 있었다. 그동안 홈쇼핑에서 판매하는 식품은 양념갈비, 간장게장, 김치 등 가공식품 위주였다. 신선 식품은 쌀이나 생선 정도에 머물고 있었다.

오 팀장은 과일에 주목했다. 당시 홈쇼핑이나 오픈마켓 등에서도 과일이 판매되고 있었지만 저가 위주여서 품질이 소비자들의 기대에 미치지 못했다. 이 때문에 소비자고발 프로그램에 고발당하는 수모를 겪기도 했다.

오팀장은 시장조사 결과, 경북 김천에 있는 '송원APC'를 찾아냈다. 송원APC는 농민들로 구성된 조합원들이 설립한 '영농조합법인'으로 각종 과일을 대형마트, 편의점 등에 납품하는 사업을 해 왔다.

농부 출신인 백 사장은 전국의 생산자와 산지과일을 직거래로 연결한 '산지애' 브랜드를 내놓았다. 유통마진을 최소화하고 표준화, 규격화, 단품화를 통해 농산물 유통합리화를 구축했다. 또 국립농산물 품질관리위원이 지정한 당도시범표시 사업자로 지정돼 '비파괴 당도 선별 설비'를 들여 놓았으며 과일을 전해이온수로 세척, 개별 포장하는 생산라인까지 완비하는 등 대규모 투자를 했다.

그러나 송원APC가 거래하고 있는 대형마트는 소비자들이 보고 직접 과일을 골라가기 때문에 당도 선별이 큰 의미가 없었다. 또 사과에 입힌 포장 비닐 때문에 오히려 과일이 안 보인다는 클레임까지 들어왔다. 설비 투자로 자금 부담이 커진 상황에서 '엎친 데 덮친' 격이었다. 그때 마침 백사장은 GS샵 오팀장을 만났다.

◇3년만에 홈쇼핑서 매출 15배 급신장= GS샵 오 팀장은 백 사장과 의기투합했다. 오프라인과 달리 홈쇼핑은 전국 고객들에게 동시에 송출이 가능한데다 어떻게 사과가 재배되고 가공돼 고객에게 오는지를 자세히 설명할 수 있어 '산지애'로서는 최적의 판매 채널이었다.

GS샵은 송원APC가 홈쇼핑에 연착륙할 수 있도록 마케팅 방향을 수립, 지원해주고 그동안 문제가 됐던 과일 포장과 배송 문제를 함께 해결했다. 과일을 무르게 하는 에틸렌 성분을 엑제하는 '스마트 후레쉬' 저장 기법을 사용해 신선도 유지 기간을 늘리고, 배송 중 과일끼리 부딪혀 상처가 생기거나 신선도가 떨어지는 것을 막기 위해 '에어캡 포장' 기술 등도 함께 개발했다.

'산지애 사과'는 소비자들이 더 먼저 알아봤다. 한여름에 먹어도 늘 아삭하고 달콤한 고품질 사과를 오프 매장보다 저렴하게 파는데다, 세척해서 비닐포장으로 휴대하기 쉽게 만든 게 주효했다.

GS샵의 방송 횟수가 급격히 늘어남에 따라 송원APC의 매출도 급신장했다. 2009년 GS샵을 통한 매출은 10억원에 불과했으나, 지난해 50억으로 5배 성장했다. 올해 목표는 150억원으로 세웠는데, 이미 상반기에 100억원을 넘어섰다. 내년 매출목표는 250억원으로 늘려 잡았다. GS샵은 홈쇼핑 채널뿐 아니라 인터넷 쇼핑몰과 카탈로그 등을 통해서도 통합 마케팅을 벌이며 '산지애'의 매출 확대를 꾀하고 있다.

매출이 10배 이상 뛰자 GS샵은 송원APC의 자금 부담을 완화시켜주기 위해 선급금을 지급하기로 했다. 사과 등 최고급 과일을 사전에 확보하는데 재정적으로 돕기 위해서다.

또 송원APC에 경사가 겹쳤다. 지난 3~4월엔 일자리를 늘렸다는 공로로 지난 6월 경북도 우수 일자리 창출회사로 선정되기도 했다. 제조업이 아닌 일반농산물 업체가 선정된 것은 매우 이례적인 일로 여겨지고 있다. 송원APC는 GS샵이라는 든든한 후원자를 만나 인지도와 판로개척, 자금 등 문제까지도 해결하고 있는 것이다.

백사장은 "고객들에게 판매될 때까지 신선한 상태로 비축할 수 있도록 연간 방송 계획과 가격 정책을 수립해 안정적으로 상품을 공급할 수 있도록 해준 GS샵 덕분에 비약적인 성장을 할 수 있었다"며 "'산지애'를 세계적인 과일 브랜드인 '썬키스트', '델몬트','제스프리'처럼 만들고 싶다"는 꿈을 밝혔다.

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트위터 로그인Eunah Kim  | 2011.07.12 11:36

뭐니뭐니해도 역시 기본에 충실해야... 산지애사과, 정말 맛있음. 지난 가을엔 언니랑 나랑 둘이 사과나무 한 그루는 털었을 거라고 할 정도로 끊이지 않게 마트에서 사다 먹었으니까. 홈쇼핑 ...

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