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[차창 너머]포드코리아 차값은 고무줄?

강기택의 '차창너머' 머니투데이 강기택 기자 |입력 : 2012.05.07 16:57|조회 : 8472
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‘자동차는 결국 한대 한대가 최종소비자와 직거래이며 가격은 일종의 소비자에 대한 약속이다. 그렇기에 대우자동차처럼 브랜드가 확고히 정립되지 않은 차가 싸게 팔린 적이 있으면, 그 차의 본래가치가 그것으로 인식돼 다른 고객에게 동일한 차를 정상가로 파는 것은 여간 어려운 일이 아니다. 고객이 속는다는 느낌을 받기 때문이다”

2001년에 나온 ‘대우자동차 하나 못 살리는 나라’(김대호 저)의 한 대목이다. 11년전에 나온 책을 길게 인용한 것은 현재 한국 시장에서 일부 수입차 업체들이 가격을 책정하는 방식에 대해 여전에 유효한 대목이 있기 때문이다.

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대표적인 게 포드 세일즈 서비스 코리아(이하 포드코리아)의 사례다.

수입차협회장사인 포드코리아는 지난 3월15일 한미 자유무역협정(FTA) 발효를 계기로 퓨전 2.5의 소비자 가격을 내비게이션이 없는 모델은 3390만원에서 3275만원, 내비게이션이 있는 모델은 3570만원에서 3505만원으로 내렸다.
또 프로모션을 통해 2011년식은 모델에 상관없이 555만원을 할인했고, 2012년식은 335만원을 깎아줬다.

4월 들어 포드코리아의 할인폭은 더 커졌다. 2011년식 내비게이션이 없는 모델은 725만원 내린 2550만원에 팔았다. 내비게이션이 있는 모델은 755만원 낮춘 2750만원에 판매했다.
2012년식 내비게이션 있는 모델의 경우도 4월말에 접어 들면서 555만원으로 할인폭이 커졌다.

그러나 이 같은 가격은 '공식' 프로모션용일 뿐 실제 가격은 더 낮았다.

고객들은 4월17일 이후부터 내비게이션이 없는 차는 875만원, 내비게이션이 있는 차는 905만원 할인받아 각각 2400만원, 2600만원에 살 수 있었다.

하지만 불과 사흘 뒤인 4월20일 모 홈쇼핑에서 내비게이션이 있는 모델(3505만원)을 구입한 고객들은 150만원 가량을 더 비사게 줘야 했다. 홈쇼핑의 할인폭이 750만원이었기 때문이다.

이뿐 만이 아니다. 포드코리아는 5240만원인 토러스SHO의 소비자가격을 3월15일부터 4955만원으로 낮췄다.
포드코리아는 이 차를 FTA로 인하된 가격에서 3월엔 2011년식 700만원, 2012년식 400만원을 추가로 할인했고 4월 들어선 2011년식은 655만원, 2012년식은 455만원 낮춰 팔고 있다.

매월별 가격이 다르고, (딜러사 차원에서 판매가격을 매긴 것이라곤 해도) 채널별로도 가격이 다르다.

물론 가격 책정에서 중간에 FTA 발효라는 변수가 있었다는 점은 고려해야 할 부분이다. 매년 연식변경을 앞뒀거나 단종이 예정된 차량에 대해 다소 높은 할인율을 적용하는 수입차들 업계의 관행도 이해할 수 있다.

수입 초기에 대당 판매가격을 높게 가져갔다가 손익분기점을 넘긴 이후부터 마진을 낮추거나 악성재고를 쌓아두기 보다 싼 가격에 빨리 처분해서 현금회전율을 높이려는 것 역시 기업 입장에서 보면 적절한 대응일 수 있다.

문제는 당장의 판매성과나 이익에 급급해 원칙도 없는 가격정책을 시행하다간 소비자 가격이 의미가 없어질 수 있다는 점이다.
차를 먼저 산 고객들은 할인을 적게 받은데다 중고차 가격 하락폭은 커져 이중의 손해를 보게 된다.

먼저 사면 살수록 소비자가 손해 보는 구조이므로 소비자들이 최대한 구입을 늦추려고 할 것이다. 이는 또 그만큼 할인폭을 늘려야 함을 의미한다.

이러다 보니 파격적인 할인이 아니면 차가 팔리지 않는데다 나중에 신형 모델이 나왔을 때 정상가격을 받기도 쉽지 않다. 가격에 대한 소비자들의 저항이 만만치 않기도 하거니와 일련의 과정에서 가격에 대한 신뢰나 브랜드 이미지가 실추되기 때문이다.
결국 '판매부진→재고 누적→가격인하→중고가 하락→신차 판매부진'이란 악순환의 덫에 갇히게 된다. "가격은 소비자와의 약속"이라는 말을 포드코리아가 좀 더 무겁게 생각해 봐야 하는 이유이다.

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