아줌마들이 점심시간에 '채선당'을 찾는 이유

요즘 아줌마들, 아무데서나 수다를 떨지 않는다. 아줌마들의 사교가 많아진 만큼 ‘수다를 떨만한’ 장소 또한 중요해지고 있다. 분위기 좋고, 음식 맛 기본이고, 몸에 좋은 재료를 사용해야 하고, 오랜 시간 이야기 하기 편해야 하고…. 까다로운 기준들이 줄줄이 등장한다. 이런 관문을 넘어 아줌마들의 마음을 꽉 잡는 데 성공한 곳이 있다. 샤브샤브 전문점 ‘채선당’이다.

채선당의 김익수 대표로부터 아줌마의 마음을 사로잡은 성공비결을 들어 보았다.

◆ 아줌마 입소문 잡으니 매출 쑥쑥

끓는 물에 야채와 해물, 얇게 썬 고기 등을 데쳐먹는 샤브샤브는 당초 다이어트에 민감한 20대 직장 여성들을 주 타깃으로 하는 웰빙 메뉴였다. 그러나 요즘은 대표적인 아줌마 메뉴다. 특히 정오에서 오후 4시 사이에는 샤브샤브 식당을 찾는 손님의 대부분이 아줌마다.

김익수 대표는 “아줌마를 먼저 공략하는 것이 관건이라고 판단했다”며 “여성이라는 점에서는 기본적으로 같지만 아줌마와 20대 직장 여성은 생활리듬과 니즈, 감수성이 달라 처음에 고생을 좀 했다"고 말했다.

아줌마의 마음을 잡기 위해 채선당은 아줌마들을 직접 찾아갔다. 학교 학부모회 모임과 연결해 채선당에서 모임을 가질 경우 여러가지 혜택을 제공하겠다고 약속했다. 이른바 '아줌마 타임'의 주무대를 자처한 것이다.

“혜택이 많다고 하니까 채선당에서 모임을 갖는 아줌마들이 생겼는데 그 효과가 상상 이상이었습니다. 아줌마들의 경우 주변 사람의 의견이 구매 결정에 미치는 영향력이 크기 때문에, 아줌마 입소문의 힘이 여실히 발휘된 거죠.”

일단 한번 방문한 아줌마들이 다시 오고, 입소문을 퍼뜨릴 수 있게 하려면, 매장 인테리어부터 서비스의 세세한 부분까지 아줌마의 취향을 고려해 대대적인 변화를 꾀해야 했다.

김 대표는 ‘놀이방 운영’을 대표적인 예로 든다. 강원도 원주점, 인천 소사점을 비롯해 다수의 점포에서 시행 중인데, 다양한 놀이기구는 물론 책과 TV 등을 갖춰 아이들이 시간을 보내기에 그만이다. 어린 자녀들과 함께 외출이 불가피한 젊은 주부들로부터 호응도가 높은 것은 당연하다.

“실제로 주부들이 필요로 하는 게 무엇인지를 많이 연구했습니다. 아줌마들이 음식점에서 모임을 갖는 경우, 누구의 눈치도 보지 않고 마음껏 속을 터놓고 이야기를 나누고 싶은 게 당연한 마음입니다. 특히 천정에 비치된 카메라를 홀 모니터에 연결시켜 지켜 볼 수 있도록 했습니다. 아이들과 떨어져 독립적으로 모임을 즐기면서도, 눈으로는 아이들이 노는 모습을 지켜볼 수 있으니 안심이 된다는 얘기를 많이 듣습니다.”

‘수다’가 중심이 되는 아줌마들의 모임을 감안해 수다 시간을 최대한 배려하는 것 또한 중요한 포인트다. 김 대표는 “남편과 아이들 뒤치다꺼리에 지친 아줌마들은 친구들과 수다를 떠는 시간만큼은 대접을 받고 싶어한다”며 “고객 대기실까지 산뜻한 인테리어로 꾸미고, 팝콘 기계나 커피 자판기 등을 설치해 식사가 끝난 후에도 부담없이 간단한 간식 거리를 즐기며 이야기를 나눌 수 있도록 했다”고 설명했다.

◆대박 비결? 아줌마 특성만 알면 정답이 술술~

도장 10번을 찍으면 금침귀걸이가 생긴다? 음식점에서 고객의 재방문을 유도하기 위해 스탬프 쿠폰을 나눠주는 것은 이제 일반적인 마케팅 방법 중의 하나다. 그 혜택은 보통 고기 한 접시 정도다.

김 대표는 “초기에는 우리도 고기 같은 서비스 음식을 혜택으로 내걸었지만, 아줌마들에게 실질적으로 도움이 되는 선물을 주자는 의견이 나왔다”며 “의정부 용현점에서 금침귀걸이를 선물로 제공해보니 매출이 늘고, 무엇보다 아줌마들의 호응이 대단히 높았다”고 말했다.

“아줌마들에게 실제로 필요할 만한 물건들을 준비하다 보니 아줌마들의 호응을 이끌어내는 데 효과가 상당히 큽니다. 금침귀걸이 등을 선물로 준비하면 경품 금액이 그리 많이 들어가는 것도 아닙니다.”

‘고기 추가’ 혜택은 다른 이벤트로 활용해 ‘고객 유치’ 외에 ‘고객 분산’ 효과도 얻고 있다. 오후 1시 이후에 식당을 찾는 고객들에게 고기 한 접시를 추가로 제공하는 'happy time 이벤트'를 벌이고 있는 것. '아줌마 타임'이라면 굳이 정오~1시 사이를 고집할 필요가 없다는 점도 감안한 전략이다.


"특정 시간대에 몰리는 아줌마들의 특성을 고려했을 때 고객 방문 시간을 분산하기 위한 목적이 컸죠. 실제로 2006년 시행 이후 가맹점은 점심 시간 회전율을 최대로 끌어 올렸습니다. 고객들은 점심 시간 혜택이 늘어나면서 오후 3~4시까지 느긋하게 식사를 즐길 수 있어 반응이 좋습니다. 말하자면 일석이조인 셈이죠."

그는 “앞으로 아줌마들의 사회적 활동은 더 늘어나고 모임도 활성화될 것”이라며 “지역 문화센터나 백화점 등과 연계해 아줌마들이 문화센터 수강 후 채선당 매장을 방문할 수 있도록 하는 등 아줌마들에게 더욱 가까이 다가갈 계획이다”고 말했다.

“아줌마들은 음식의 재료나 분위기, 서비스 등 세세한 부분까지 까다롭게 구매 의사를 결정하기 때문에 이들의 마음을 사로잡기가 쉽지 않습니다. 하지만 아줌마 한명의 마음만 제대로 사로잡아도 강력한 네트워크를 통해 그 효과가 몇 배로 나타납니다. 그들이 원하는 것을 정확히 공략하고 거기에 아이디어를 조금만 더하면 적은 비용으로도 큰 효과를 낼 수 있습니다.”