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약은 '여우'의 희생양이 되지 않으려면

[성공을 위한 협상학]협상은 '승리'가 아니라 '성공'을 목표로

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“내가 보내 드릴게” 일 년 쯤 전 가족 중의 한 명이 부모님 해외여행을 보내드리겠다고 제안했다. 당연히 이야기를 꺼낸 본인이 비용을 부담하는 줄 알고 다른 가족들 모두 마음 한 번 참 착하게 쓴다고 대견스러워했다.

‘참 기특하다’는 말이 저절로 나왔다. 부모님이야 덩달아 좋아하고 기다리는 것이야 너무 당연하지 않은가. 그런데, 공언한 여행날짜가 다 되어가기에 언제 쯤 가느냐고 연락을 하니 돌아오는 질문이 참 재미있다. “여행경비 같이 부담할거지?"
 
가정과 직장을 막론하고 어느 조직에서건 이런 유형의 사람은 반드시 있다. 우선 깔끔하다. 똑 부러진다. 그리고 다소의 이해가 걸린 거래, 흥정(이건 협상이 아닐수도 있다. 독자들은 이제 이것을 이해해야 한다), 우격다짐의 과정에서 거의 대부분 손해를 보지 않는다. 여기에 대해서는 조금 설명을 해야 한다.
 
우선 ‘손해를 보지 않는다’는 부분. 이런 부류의 사람들은 물건을 사러 가면 반드시 흥정을 한다. 파는 사람이 제시하는 가격을 결코 그대로 받아들이는 법이 없이 얼마인가 반드시 깍으려고 한다.

웃으면서 ‘아줌마 조금만 깍아줘요’ 하고 말하면 상대방은 다소 얼마라도 깍아준다. 거듭 말하지만 이런 태도는 매우 바람직하다. 주고받는 과정을 거치는 것이 (제시된 가격을 그대로 수용하는 것보다) 협상을 잘하기 위한 방법임은 두말할 나위없다. 하지만 상대방이 자기가 원하는 만큼 가격을 할인해주지 않으면 그만 샐쭉해지면서 실망감을 드러내기도 한다.

실망감을 드러내는 것은 협상하는 당사자들에게 'win-win‘의 분위기를 조성하지 않는다. 그래도 상관하지 않는다. 자기 위주이기 때문이다. 하지만 평균적으로 말하면 이런 부류의 사람은 각종의 협상에서 자기 실익을 챙기는 사람이다. 평균이상의 협상력을 몸에 가지고 있다는 말이다.
 
그 다음 ‘거의 대부분’이라고 표현한 부분. 이런 사람은 대부분 깍정이라는 소리를 들을 정도로 자기의 이익을 밝히기는 하지만, 정작 자기보다 한 수 위의 사람이 ‘자신이 깍정이라는 사실’을 알기 쉽게 설명해주면 금새 눈물을 글썽거리며 후회하기도 한다.

여기서 중요한 것은 ‘한 수 위의 사람’이 그렇게 해야 한다는 것이다. 한 수 아래의 사람이 그렇게 할 경우 ‘마 됐다’ 혹은 ‘아 알았어’ 하고 말하며 치고 빠진다. 한 수 위의 기준은 나이가 아니다. 그 기준은 깍정이같은 기질에 현혹되지 않는 냉정함, 혹은 그 깍정이의 행동을 압도할 수 있는 카리스마이다.

재미있는 것은 이런 부류의 사람은 상대방이 자기보다 한 수 위인지, 아니면 한 수 아래인지 아는 재능을 본능적으로 가지고 있다. 이런 유형의 사람을 동물에 비유하면 여우와 같다. 그리고 미안한 이야기지만 남자보다는 여자에게서 이런 유형의 사람을 더 많이 발견한다.

이런 여우의 희생양이 되는 사람은 ‘참 대책없이 순진한 사람’이거나 ‘아무런 준비 없이 이들과 대화하거나 거래하는 사람’이다. 이야기를 하다, 거래를 하고 난 뒤 돌아서고 나면 ‘아 내가 또 당했구나 ’하는 감정을 경험하게 된다. 재미있는 것은 이런 여우 형의 사람은 그 상황을 마무리하는데도 탁월한 재능을 가지고 있다는 것이다.

당했다는 감정을 가진 사람이 이의를 제기하거나 그런 감정을 표현하면 또 다른 말이나 행동으로써 그 사람을 ‘일시적으로’ 어루만져준다. ‘에이, 그런 거 가지고 뭘 그래.’ ‘아니, 교수님이 그런 일에 기분이 나빠지면 어떻해요? ’ ‘오빠 아니야. 오빠한텐데 뭘’. 두 손들어야 되지 않는가.
 
역설적이지만 협상을 잘 하기 위해서는 일차적으로 이런 여우의 기법과 수법을 배울 필요가 있다. 이들은 어떻게 하는 것이 협상에서 자신의 이익을 더 크게 하는 것인지 알고 있기 때문이다. 하지만 이들은 협상에서 ‘승리’할 따름이지 ‘성공’하는 것은 아니다.

협상을 정말 잘하기 위해서는 승리보다는 성공을 목표로 해야 한다. 상대방의 기분과 감정, 느낌까지 어루만지면서 자신의 목표를 자신의 이익을 확대하는 것이 바람직하기 때문이다. 흔히 말하는 ‘win-win'의 협상이 바로 이를 두고 하는 말이다.

그러니 여우를 알되 여우를 따라하지는 말고, 여우를 피하지는 말되 조심해야 한다.
“여행경비 같이 부담할거지?” 자 당신이라면 이 얌체같은 질문에 어떻게 답할까?
(협상컨설턴트)

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트위터 로그인늙은구미호  | 2007.04.10 19:14

그래~ 그렇게 하자.생각이 기특해서 같이 부담하는 나도 넘 기분이 좋아. 우리 이렇게 서로 상의 하면서 서로 부담없이 지내며 살자

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