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"서퍼들이 신던 '어그부츠', 겨울용이 될 줄은…"

[김신회의 터닝포인트]<50>500弗로 시작해 10억弗 매출, 어그 창업자 '브라이언 스미스'

김신회의 터닝포인트 머니투데이 김신회 기자 |입력 : 2014.11.24 07:45|조회 : 11916
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편집자주세계적인 기업들이 겪은 '성장통'에 대한 이야기를 풀어볼까 합니다. 일종의 '케이스스터디'라고 해도 좋겠네요. 위기를 황금 같은 기회로 만드는 재주를 가진 글로벌 기업들의 세계로 여러분을 초대합니다.
미국 뉴욕 맨해튼 피프스애비뉴에 있는 어그 매장./사진=블룸버그
미국 뉴욕 맨해튼 피프스애비뉴에 있는 어그 매장./사진=블룸버그
겨울 멋쟁이들이 즐겨 신는 부츠 '어그'(Uggs)는 못생겨서 붙은 이름이다. 파도타기(서핑)를 즐기는 호주인들이 양가죽과 양털로 엉성하게 만들어 신던 신발이 어그부츠의 원조다. 그 모양새가 워낙 볼품이 없어 '못생겼다'는 뜻의 영어단어 '어글리'(ugly)의 변형인 '어그'(ugs·ughs)라고 불렸다.

전 세계적으로 유명해진 '어그'(UGG)라는 브랜드는 미국 신발회사 데커스아웃도어코퍼레이션이 가지고 있지만 이 브랜드의 초석을 다진 사람은 따로 있다. 호주 회계사 출신 사업가 브라이언 스미스가 그 주인공이다. 1970년대 말 500달러를 밑천 삼아 미국에서 어그부츠 사업을 시작한 그는 1995년 데커스에 회사를 1500만달러에 매각했다. 이후 어그는 연매출 10억달러 규모의 브랜드로 성장했다.

서핑을 즐겼던 스미스는 미국 캘리포니아에서 새 사업을 구상하다가 호주에서 즐겨 신는 어그부츠를 떠올렸다. 서핑족이 많은 캘리포니아에서도 통하겠다는 생각에 그는 1979년 호주에서 어그부츠 6켤레를 들여왔다. 하지만 하루아침에 백만장자가 될 것이라는 스미스의 기대는 곧 산산조각 났다. 미국인들에게 어그부츠는 생소한 겨울 신발에 불과했다.

그럼에도 스미스는 실망하지 않았다. 그는 지난달 미국 뉴욕에서 열린 소상공인 모임에서 어그부츠가 성공할 것이라는 믿음이 있었기 때문에 당시 한 켤레도 못 팔았지만 신경 쓰지 않았다고 밝혔다.

미국 경제전문매체 비즈니스인사이더는 최근 스미스와의 인터뷰를 바탕으로 그의 성공비결을 정리했는데 첫손에 꼽은 게 '무식하면 용감하다'는 것이다.

스미스는 "앞에 놓인 모든 장애물에 대해 알았다면 포기했을 것"이라며 "무지가 모든 일을 가능하게 했다"고 말했다. 실제로 그는 미국에서 어그부츠가 겨울제품이 될 것이라고는 생각하지 못했다고 한다. 어그부츠는 체온을 지켜줄 뿐 아니라 뜨거운 태양과 모래로부터 발을 보호하고 진창에도 강한 사계절용 신발이기 때문이다. 미국인들은 양가죽 신발의 이런 특성을 이해하지 못했다.

스미스는 "기업인이라면 어느 정도는 천진난만할 정도로 무지해야 한다"며 "그렇지 않으면 아무 것도 시작할 수 없다"고 말했다.

'무식하면 손발이 고생한다'는 말처럼 장애물을 예상하지 못한 데 따른 대가도 컸다. 물론 스미스는 참고 이겨냈다. 비즈니스인사이더가 꼽은 두 번째 비결이다.

어그부츠가 팔리지 않자 스미스는 재고를 처분하는 대신 직접 발품을 팔아 서핑용품점을 찾아다녔다. 여름철엔 임시직을 병행해야 하는 강행군이었다. 힘든 시간이었지만 곧 일이 술술 풀리는 변곡점에 도달했다. 스미스는 "티핑포인트(변곡점)가 있기 때문에 인내가 필요하다"며 "티핑포인트에 다다르기만 하면 다른 일은 다 따라 온다"고 말했다.

타깃을 분명히 한 게 다음 비결이다. 스미스도 처음부터 잘 했던 것은 아니다. 유명잡지에 멋진 모델을 쓴 광고를 내보냈지만 그가 처음 타깃으로 삼았던 서퍼들은 이를 외면했다. 모델이 서퍼 같지 않아 어그부츠에도 눈이 안 간다는 불평이었다. 스미스가 젊은 프로 서퍼들을 모델로 한 광고사진을 직접 찍어 선보이자 2개월 만에 매출이 3만달러에서 40만달러로 급증했다.

욕심을 버리고 작음 틈새를 공략한 것도 주효했다. 스미스도 처음엔 가능한 한 많은 이들에게 어그부츠를 선보이려고 애썼다. 보는 이가 많아야 판매가 늘어날 것이라는 생각에서 노드스트롬 같은 백화점의 문을 두드렸다. 하지만 처음부터 주류시장에 진입하는 게 쉬울 리가 없었다. 스미스는 결국 처음 사업 아이템을 떠올릴 때 염두에 뒀던 서퍼들에게 집중하기로 마음먹었다. 서핑족을 사로잡은 어그부츠의 인기가 주변으로 확산되는 것은 시간문제였다.

이밖에 비즈니스인사이더는 스미스가 물러날 때를 정확히 알고 있었다고 강조했다. 그러면서 스미스의 제1원칙이 일하는 게 기쁘지 않으면 그만둬야 한다는 것이라고 소개했다. 스미스는 데커스에 회사를 매각한 데 대해 "큰 회사에선 일을 할 수 없었기 때문"이라고 밝혔다. 비즈니스인사이더는 성공한 기업인들의 공통점 가운데 하나가 자신이 적임자가 아니라는 사실을 깨달았을 때 적임자를 찾아 사업을 넘기는 것이라고 밝혔다.

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