[더 리더] 엄태관 오스템임플란트 대표 "디지털 덴티스트리의 풀 라인업 구축…시장 지배력 확대할 것"

출연: 오스템임플란트 엄태관 대표
진행: 박호진 머니투데이방송 산업 2부장

고령화시대로 접어들면서 건강에 대한 관심이 점점 높아지고 있습니다. 특히 지난해 7월부터 건강보험이 65세 이상으로 확대 적용되며 수요가 가파르게 늘고 있는 분야가 있는데요. 바로 임플란트 시장입니다. 더 리더는 대한민국 최초의 임플란트 제조사 오스템임플란트의 엄태관 대표님을 모셨습니다. 임플란트 시장의 현황과 전망을 들어보고 세계적인 수준의 임플란트 경쟁력을 확보하기 위해 어떤 노력을 하고 계신지도 말씀 나눠보겠습니다.


Q. 우리나라 최초의 임플란트 제조사라고 제가 소개했는데요. 기업소개 간략히 부탁드릴까요?

A. 오스템임플란트는 대한민국에서 치과 임플란트를 최초로 개발한 국내 기업입니다. 세계적인 수준의 제품 품질 경쟁력과 가격 경쟁력을 확보함으로써 아시아태평양 1위, 세계 5위를 하고 있는 임플란트 기업입니다. 현재 25개 국가에 해외법인을 설립하고 있고 딜러를 포함하면 70개 국가에 수출하고 있습니다. 미국과 중국에는 제조법인을 운영하고 있습니다. 사업 영역은 임플란트 뿐만 아니라 치과 장비, 치과 재료, 치과 IT, 요즘에는 치과 인테리어 사업까지 진행하고 있고 치과의사가 좋은 진료를 하는 데 필요로 하는 모든 제품을 공급한다는 정책으로 현재 치과 토탈 솔루션을 공급하는 회사라 할 수 있습니다.

Q. 우리나라 최초의 임플란트 제조사이자 대중화에 많은 기여를 했다고 생각됩니다. 구체적으로 어떤 노력을 해 오셨는지 설명 해주시죠.

A. 대한민국에 임플란트가 시작된 2000년대 초반에 수입 임플란트가 약 90%였습니다. 국산 임플란트는 가격 경쟁력은 당시에 있었지만 품질 경쟁력은 많이 떨어지는 상황이었고 또 치과의사들 중에서도 약 10%만이 임플란트를 수술할 수 있는 상황이었습니다. 그래서 오스템은 제품의 품질 경쟁력을 확보하는 데 총력을 기하였고 그 결과 비싼 수입품 임플란트를 많이 대체할 수 있었다고 볼 수 있습니다. 지금은 국산 임플란트가 약 90%를 차지하고 있고 아울러 저희가 치과 임플란트를 수술할 수 있는 임상교육을 실시하였습니다. 그 결과, 많은 치과의사들이 임플란트를 수술할 있게 되었고 품질 경쟁력을 확보하는 노력과 치과의사들 중에 임플란트를 수술할 수 있는 의사 수를 늘린 노력이 임플란트 대중화에 기여했다고 생각합니다.

Q. 구체적으로 매출 규모가 얼마나 되나요?

A. 2018년 기준으로 말씀드리면 글로벌로 약 4,601억 원이었고 글로벌마켓쉐어는 7.5%를 차지하고 있으며 국내매출은 2,232억 원으로 마켓쉐어는 약 50%를 차지하고 있습니다. 최근 5개년 성장률은 CAGR로 약 16%로 건실하게 성장하고 있습니다. 사업 분야로는 저희가 임플란트만 하는 게 아니고 다양하게 하고 있는데요. 임플란트가 약 70%, 치과 장비가 15%, 치과 재료가 약 10%, 기타 약 5%로 구성되어 있습니다.





MTN 감성인터뷰 [더 리더] 엄태관 오스템임플란트 대표


Q. 지난해 7월부터 만 65세 이상 임플란트 본인부담률이 50%에서 30%로 낮아졌다고 하는데 더 늘어나고 있죠? 앞으로의 시장 전망, 어떻게 보시나요?

A. 보급률에 대해 먼저 말씀드리면 치과 임플란트의 보급률은 인구 1만 명 당 임플란트 시술 숫자로 표시하고 있습니다. 현재 치과 임플란트의 종주국은 스웨덴인데요. 스웨덴이 1만 명 당 임플란트 시술 숫자가 약 110개 그리고 세계 1위 기업이 있는 데가 스위스인데요. 스위스가 120개입니다. 그런데 대한민국은 480개로 세계 1위의 임플란트 보급률을 가지고 있습니다. 국내 임플란트 시장을 보면 2000년대가 급격한 성장기였고 2010년도부터는 완만하게 성장하는 성숙기로 진입하는 듯 하였습니다. 그런데 2014년부터 건강보험이 적용되면서 다시 급격하게 성장하는 2차 성장기가 다시 왔다고 볼 수 있습니다. 그래서 오스템의 매출 트렌드가 한국의 임플란트 시장의 트렌드라고 볼 수도 있는데요. 그래서 오스템 매출 트렌드를 말씀드리면 2000년도에는 CAGR 약 38%씩 급격하게 성장을 하였습니다. 그리고 10년도부터는 약 5.5%로 완만하게 성장을 하고 있었는데 2014년도에 건강보험이 적용되면서 다시 15%씩 급격하게 성장하고 있어서 2차 성장기 시장을 견인하고 있다고 볼 수 있습니다. 그래서 혹자들은 이러한 한국의 임플란트가 보급률이 높다 보니 시장이 침체된 거 아니냐, 정체되지 않았나. 이렇게 보는 사람도 있습니다. 물론 그것도 맞다 볼 수 있는데 건강보험이 적용되면서 2차 성장기가 다시 진행이 되고 있습니다. 그리고 치과 시장은 임플란트만이 아니라 치과 장비도 있고 치과 재료도 있고 또 IT 분야도 있고 인테리어도 새롭게 부각이 되고 있습니다. 한국의 치과 시장이 계속 성장하고 있다고 볼 수 있어서 저희도 사업 다각화를 오래 전부터 많이 추진해오고 있습니다. 한 예를 말씀드리자면 3년 전부터 치과 전문 제약회사를 설립하여 치과 분야에서 시장 지배력을 순조롭게 확대해나가고 있습니다.

Q. 디지털 치과 의료기기가 세계 시장에서 가장 높은 성장률을 기록하고 있다는 자료가 있던데요. 환자의 상태에 최적화된 진료를 제공할 수 있다는 이야기가 있던데 어떻게 오스템에서는 진행하고 있고 디지털화하고 있나요?

A. 먼저 디지털 치과 분야가 무엇인지 말씀드리겠습니다. 디지털을 활용하여 진단을 하고 컴퓨터상에서 모의시술을 해보고 그 컴퓨터상에서 환자에 최적화된 진료조건을 설계를 하고 최적화로 설계된 것을 최적화된 컴퓨터로 출력을 하는 단계를 디지털화라고 합니다. 즉 진단, 설계, 보철물 제작 이런 모든 치료과정을 디지털화하는 디지털 치과라고 볼 수가 있겠고요. 이것은 임플란트뿐 만이 아니라 크라운이나 브릿지도 있고 교정, 구강악안면 수술까지 전 분야에 걸쳐서 확대되고 있는 상황입니다. 이런 디지털 치과 분야가 이루어지기 위해서는 제품들이 필요한데요. 첫 번째는 환자의 데이터를 이렇게 픽업하는 장비인데요. CT, 다음에 구강스캐너, 그리고 그 데이터를 컴퓨터에 올리게 되면 모의 시술하는 프로그램, 이것을 설계하는 프로그램, 그리고 이것을 출력을 하는 3D 프린터, 그 다음에 캐드캠밀링 같은 장비들이 있습니다. 오스템은 이런 디지털 분야에서도 리더가 되기 위해서 약 5년 전부터 자체 기술을 열심히 개발하고 있습니다. 그래서 디지털 분야에만 약 200명의 연구원을 투입하고 있고요. 2018년부터 본격적으로 진출을 하고 있습니다. 그러나 아직 특정 품목에 대해서는 부족한 부분이 있어서 그 부품에 세계에서 가장 앞서 있다고 하는 네덜란드에 있는 회사인데요. 그 회사와 전략적인 제휴를 통해 지난해 말쯤 저희가 디지털 덴티스트리의 풀 라인업을 구축한 상태입니다. 그래서 디지털 시장에서는 아직 최강자라고 할 수 있는 부분이 없는 상황이라서 저희가 자체 기술력을 바탕으로 시장 지배력을 계획 돼 있는 페이스대로 순조롭게 진행하고 있다고 말씀드릴 수 있겠습니다.

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Q. 대표님께서는 오스템임플란트 연구소장 출신이셨고 R&D 투자를 꽤 많이 하고 있는 걸로 알고 있는데 R&D에 대한 투자전략, 그동안에 대표적인 성과가 있었다면 어떤 걸 들 수 있을까요?

A. 기업의 성공을 좌우지하는 것에 R&D가 워낙 중요하지 않습니까? 역시 시장 경쟁력에서 가장 중요한 것은 제품의 품질력이다, 이렇게 저희는 회사 설립 초기부터 지금까지 아주 초지일관하게 진행을 하고 있습니다. 저희는 매년 매출의 7% 이상을 R&D에 투자를 하고 있고요. 연구원 숫자도 현재 400명이 넘게 근무를 하고 있습니다. 그리고 이 연구 조직을 보면 저희가 세 가지 분야로 크게 연구를 하고 있는데요. 저희 현재 팔고 있는 기존 제품들의 품질을 지속적으로 업그레이드를 해나가기 위해서 그 기존 제품을 계속적으로 연구하는 분야가 있고요. 또 하나는 단기 미래가 되겠죠. 미래의 치과 산업을 이끌어가는 것은 결국 디지털이기 때문에 디지털 분야에 200명 이상이 투입이 돼 있습니다. 또 오스템의 신성장동력을 확보할 수 있는 신제품 개발에 많은 연구원을 투입을 하고 있습니다. 업적으로 한 두 가지를 말씀을 드리자면 하나는 임플란트고 하나는 체어가 되겠습니다. 임플란트는 저희가 현재 20년 이상이 되었는데 자타가 공인하는 부분 하나가 임플란트를 시술하기에 편리한 제품, 시술 편의성이라고 합니다. 시술 편의성은 저희가 세계에서 가장 우수하다rh 할 수 있는 제품이 있고요. 치과에 가면 유니트체어라고 있습니다. 환자들이 눕는 유니트체어를 시장에 후발주자로 진입을 했는데 3년 만에 국내 마켓쉐어 1위를 차지하는 성과가 있습니다.

Q. 영역도 넓혀가는 것도 중요한데 제품의 불량을 최소화하는 것도 중요하지 않겠습니까? 불량품 품질검증을 하기 위해 임상가들을 많이 둬서 까다로운 검증을 한다고 하시는데 어떤 체계를 갖추고 계신간요?

A. 품질을 높이려면 두 단계가 중요합니다. 하나는 개발을 잘 해야 되는 게 있고 또 하나는 개발된 대로 생산을 잘 해야 되는 이런 부분이 있습니다. 그래서 개발 과정에 완성도를 높여야 합니다. 첫 번째는 연구원이 개발을 완료하고 나면 보통 생산에서 바로 이어서 생산에 들어가게 됩니다. 그런데 저희는 연구원이 개발을 완료하고 나면 생산 사이트에서 생산에 들어가기 전에 연구원이 검증을 했던 것의 거의 똑같은 항목들을 다시 검증합니다. 그래서 통과를 해야 생산에 들어갈 수 있게 됩니다. 또 하나는 생산을 할 때 제품이 준비가 되고나면 바로 시장에 출시하는 게 아니라 시장을 나가기 위해서는 또 세 번의 관문을 통과를 해야 합니다. 첫 번째는 내부임상을 해서 오스템과 관계를 잘 맺고 있는 치과의사 보통 2-3명과 협업해서 실제로 사용해 봅니다. 개발자가 개발과정에서 확인했던 성적이나 성능이 나오는지 확인합니다. 이것이 통과되고 나면 외부임상이라고 해서 소규모 외부임상, 대규모 외부임상을 합니다. 소규모는 보통 30명-50명의 치과의사들이 사용하게 합니다. 그래서 통과가 되면 다시 대규모로 넘어가는데 대규모에는 100명-1,000명의 치과의사들이 사용하게해서 통과 되면 그 제품이 출시가 됩니다. 이러한 임상검증 과정은 제품의 등급에 따라, 즉 난이도에 따라 많이 차이가 나는데요. 짧은 것은 6개월 아주 긴 것은 5년이 걸립니다. 그래서 4년 전에 개발이 된 것이 아직도 검증 단계에 있어서 시장에서 정식으로 출시되지 않고 있는 제품들도 있습니다.

Q. 국내 임플란트 시장의 국산 점유율이 약 90%에 이를 만큼 포화상태인데요. 글로벌하게 진출해야 되는 계획을 세우고 계실 텐데 특히 중국에서의 성장이 눈에 띄게 이뤄지고 있다고 들었는데 어떻습니까?

A. 해외 진출 전략은 국내에서 했던 전략과 흡사합니다. 크게 두 가지로 말씀 드릴 수 있는데 하나는 제품의 품질력, 제품의 품질이 중요하다고 해서 강조해서 하고 있고요. 두 번째는 임상교육인데요. 해외에 나가게 되면 두 가지 시장이 있는 겁니다. 하나는 기존에 선진 회사들이 갖고 있는 시장을, 속된 말로 뺏어오는 것이 있고요. 제품의 품질력과 가격 경쟁력, 서비스도 있습니다. 이런 것들을 통해 마켓쉐어를 점유해나가고 있고 또 하나는 새로운 시장을 만드는 것입니다. 임플란트를 시술할 수 있는 치과의사 수를 늘리는 것입니다. 오스템이 가장 자랑하는 것 중에 하나인데요. 임상교육센터입니다. 글로벌 규모의 임상교육센터이고요. 이 임상교육센터를 통한 치과의사들 숫자가 국내 기준으로 약 1만2천명, 해외 5만 3천 명, 총 6만5천명이 교육센터를 수료를 하였습니다. 오스템의 임상교육센터를 수료를 하면 많은 사람들이 오스템 고객이 되는 거죠. 결국은 새로운 시장을 만드는 것은 임상교육이라고 볼 수가 있는데요. 해외 임상교육을 강화하기 위해서 3년 전부터 마스터코스라는 이름으로 임상교육 프로그램을 개발을 하였습니다. 기존에 있던 것을 획기적으로 개선을 했는데 임플란트 수술을 못하는 사람이 교육센터에서 교육을 받으면 임플란트를 수술할 수 있게 되잖아요. 저희가 임플란트 독립 시술률이라고 부르고 있는데 교육을 받았다고 해서 다 수술할 수 있는 것은 아닙니다.

그런데 우리 교육을 받으면 대부분 수술을 할 수 있게 하겠다는 목표를 가지고 3년 동안 프로그램을 개발을 하였습니다. 실제 커리큘럼도 있고 거기에 들어가는 교재도 개발했습니다. 교재만 해도 거의 3만 페이지가 넘게 개발이 되어있습니다. 그리고 교육을 하려면 실습기자재가 필요하겠죠. 그런 것을 다 개발했고 강의를 할 치과의사가 필요하죠. 그 강사는 치과의사기 때문에 글로벌 강사풀도 구축해야 하는데 그 부분도 마무리가 되어서 2019년부터 본격적으로 해외 임상교육을 시작을 하고 있습니다. 한국 치과의사들 중에 약 80%가 임플란트를 시술할 수 있지만 중국은 약 10%만 시술할 수 있습니다. 그렇기 때문에 시장의 성장성이 크다고 보고 시장성 성장을 키우는 것은 임상교육이라는 결론이 나는 것이죠. 그래서 중국에서 아주 열심히 임상교육을 하고 있어서 올해는 현재 1/4분기 영업실적이 좋은 편입니다. 중국 뿐만 아니라 인도, 러시아와 같은 여러 국가에서도 임상교육에 대한 효과가 많이 나올 것으로 기대하고 있습니다.



MTN 감성인터뷰 [더 리더] 엄태관 오스템임플란트 대표

Q. 2017년 3월에 사장으로 취임하셨는데 취임하신 이후에 윤리강령을 발표하셨다고 들었어요. “공적은 부하 직원에게 주고 나쁜 결과는 관리자가 책임을 진다”, “부하 직원과 협업을 하거나 코칭을 하면 부하 직원이 돋보이게 한다” 이런 내용들이 있던데 이 윤리강령을 발표하게 된 배경이 궁금한데요?

A. 먼저 제가 추구하고 있는 조직관리 방법으로 직원들 모두가 회사생활을 신바람 나게 하면 이것은 직원들 스스로 일을 찾아서 잘 하기 때문에 회사에서 어떤 타이트한 관리나 이런 것은 필요 없다, 즉 직원들이 즐겁게 일하게 만들면 된다, 이런 생각을 가지고 있습니다. 그런데 이제 직원들이 실제로 보면 즐겁게 일하는 데 있어서 방해가 되는 요인들이 더러 있는데요. 그게 크게 영향을 미치는 것 중에 하나가 관리자들에 의한, 즉 인간관계에 의해서 스트레스가 나는데 그 인간관계 중에서도 특히 상사에 의해서 받는 스트레스가 많다, 이렇게 이제 보고 있습니다. 그래서 그러한 상사, 이게 관리자인데, 관리자들의 윤리강령을 만듦으로써 직원들이 관리자로부터 받는 어떤 불필요한 스트레스를 최소화하자, 이런 뜻에서 만들었고요. 그러한 오스템 윤리강령은 제가 이제 15개 항목을 직접 만들었는데요. 실제 있었던 사례들을 기반으로 해서 만들었습니다. 그런데 사람들의 사는 생활패턴이라서 완전하게 지켜지진 않습니다. 그래서 그것을 잘 지켜나갈 수 있도록 교육을 주로 강화를 하고 또 혹여 잘 못 지켜졌을 때는 좀 패널티도 먹이고 이러고 있습니다.

Q. 윤리강령에 대해서 얘기를 들어봤는데요. 경영철학도 궁금합니다.

A. 오스템의 설립목적은 치과의사의 좋은 진료를 도와줌으로써 인류 구강건강에 이바지 한다입니다. 오스템의 설립자이신 최규옥 회장님께서 경영철학 두 가지를 직접 만드셨는데 첫 번째가, 고객의 성공을 도와줌으로써 성공한다, 즉 치과의사의 성공을 도와줌으로써 그 부산물로 오스템은 성공해야 된다는 것이었습니다. 또 회사가 구강건강 발전에 이바지한다는 철학을 갖고 있는데 회사규모가 작으면 그 영향을 미칠 수 있는 치과 의사 수가 적잖아요. 그래서 많은 사람들에게 영향을 미치기 위해서는 회사가 큰 회사가 돼야 되는 거죠. 그래서 끊임없이 발전을 해야 한다는 것이 있습니다. 제품의 품질도 연구원이 가장 좋은 제품을 현재 개발을 했어요. 이것에 만족을 하면 더 좋은 제품을 개발할 기회가 없어진다고 봐서 좋은 것은 더 좋은 것의 적이다, 이런 경영철학을 가지고 있습니다.

Q. 일하는 문화도 많이 바꿔가고 있다고 들었습니다. 회사생활을 즐겁게 할 수 있는 방안을 많이 구상하고 계시하고 하는데 어떤 것들이 있나요?

A. 평소에 직원들에게 아주 강조해서 말씀드리는 게 있습니다. 회사생활을 즐겁게 하자는 것인데요. 직장인들을 보면 잠자는 시간을 빼면 60-80%가 회사생활입니다. 회사생활이 힘들다는 얘기는 삶, 인생의 60-80%가 불행하다는 거죠. 그런 불행한 직원이 회사 일을 열심히 할 수 있을까요. 그래서 직원이 행복해야 회사일도 잘 된다는 생각으로 회사생활은 즐겁게 하자는 것을 강조하고 있고 회사생활을 즐겁게 하는 방법으로 윤리강령 하나가 있었고 또 하나로는 제가 만들어서 쓰는 말인데요. “산을 오를 때는 배낭을 메고 가라” 이런 얘기를 합니다. 히말라야산을 오를 때 두 종류의 사람이 있죠. 하나는 배낭을 메고 산으로 등산을 하는 사람이 있고 또 한사람은 돈을 벌기 위해 짐을 지고 올라가는 셰르파가 있습니다. 과연 등산가와 셰르파가 있으면 누가 행복하고 누가 힘들어하겠느냐는 것입니다. 회사도 어떤 산과 같다고 생각을 합니다. 내가 배낭을 메고 회사생활을 하게 되면 즐겁게 할 수 있다는 생각을 갖고 있습니다. 그래서 직원들에게 그런 부분을 강조하고 있습니다.

Q. 오스템임플란트가 지향하는 목표가 무엇인지 또 대표님의 앞으로 계획을 들으면서 마무리하겠습니다.

A. 오스템임플란트의 비전은 2023년도에 1조 4천 억 매출을 달성하여 임플란트업계 세계 1위가 되는 것입니다. 저희가 전직원이 혼신의 힘을 다하여 이런 비전을 달성함으로써 오스템의 설립 목적인 인류 구강건강 발전에 이바지하는 기업이 되도록 하겠습니다.




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