[사람&경영]롱거버거와 스토리텔링 마케팅

강화도 화문석, 안성유기, 자개와 칠보…각 고장의 특산물로 유명하지만 점차 사람들 기억에서 멀어져 가는 아이템이다. 아이템 자체가 문제가 아니라 시대에 맞게 변화를 하지 못했기 때문에 더 이상 사람들의 사랑을 받지 못하는 것들이다. 신상품이란 반드시 신기술로부터 나오는 것은 아니다. 예전에 있던 상품을 시대에 맞게 다시 만들어내는 것도 신상품이고, 혁신이다.

손으로 만든 수제바구니만을 갖고 1조원의 매출을 기록하는 회사가 있다. 믿기 어렵겠지만 사실이다. 미국에 있는 롱거버거란 회사가 바로 그 회사이다. 얼핏 들으면 햄버거 회사 같은 이름을 가진 이 회사는 1972년 데이브 롱거버거란 사람에 의해 창립된 회사이다. 오하이오주 드레스덴이란 벽촌에 있는 회사인데 손으로 만든 바구니만을 팔아 7억불의 매출을 올리고 8700명의 직원과 7만 명의 판매원을 가진 당당한 기업이다.


이 회사의 설립자 데이브 롱거버거는 고등학교를 졸업하는 데만 7년이 걸렸다. 학교에서는 완벽한 지진아였던 셈이다. 거기에 난독증, 말더듬이 증세를 갖고 있고 간질까지 지니고 있는 성공과는 거리가 먼 사람이었다. 그런 엄청난 장애를 극복하고 대기업의 회장이 되었으니 그야말로 인간승리인 셈이다.

그의 부모님은 예전부터 바구니 같은 수공예품을 팔아 생계를 유지했다. 하지만 플라스틱이 나오면서 더 이상 팔리지 않는 물건이 되었고 사업을 접을 수 밖에 없었다. 늘 사람과 시장에 대해 관심을 갖고 있던 그는 소득이 늘어나면 이 같은 수공예품에 대한 수요가 다시 늘 것으로 예상하고 손으로 만든 바구니를 만드는 사업을 다시 시작하였고 큰 성공을 거두게 된다. 그가 처음부터 성공을 거둔 것은 아니다. 바구니를 만들기는 했지만 판매에 어려움을 겪었다. 할 수 없이 다른 가게를 통한 위탁판매를 했는데 부진했다.

그러다 셜리라는 바구니에 대해 남다른 애착을 갖고 있는 여자를 만나게 된다. 그녀는 롱거버거 바구니의 아름다움과 효용성을 깨닫고 판매원이 될 것을 자청한다. 이 일을 계기로 위탁판매에서 직접판매로 방식을 바꾸는데 이것을 계기로 폭발적인 성장을 시작한다. 물건에 대한 열정을 가진 사람이 물건을 직접 팔면서 사업이 큰 발전을 시작한 것이다.


판매에 스토리를 도입한 것도 또 하나의 결정적인 성공 요인이다. 사람들은 단순한 물건보다는 그 물건에 얽혀 있는 이야기를 좋아하고 그 이야기 때문에 물건을 사게 된다. 이 회사는 그걸 깨닫고 일찌감치 실천했다. 이 회사의 판매 방식은 아주 독특하다. 배스킷 쇼를 개최해 사람을 모으고 바구니에 얽힌 사연이나 스토리를 얘기한다. 바구니를 만들게 된 배경도 얘기하고 이 집안 식구들에 대한 소개도 한다. 바구니에 얽힌 얘기도 하고 효용성에 대한 설명도 붙인다. 롱거버거씨는 어떤 사람이고, 그의 어머니는 무엇을 좋아하고, 이 바구니는 부활절날 계란을 담는 것이고, 이 바구니는 자전거를 타고 피크닉을 갈 때 사용하면 좋고, 이 바구니는 빨래거리를 담아놓는 것으로 유용하고…사람들은 이런 스토리에 열광하고 얘기를 들은 후 물건을 사게 된다. 같은 바구니라도 그냥 바구니와 이야기가 있는 바구니는 이렇게 큰 차이가 나는 것이다.

물건만 파는 것이 아니라 이 회사 자체를 볼거리로 제공하고 있다. 노란 바구니 모양을 한 아주 독특한 본사 건물이 그것이다. 처음에 이런 디자인에 대한 의견을 냈을 때 모든 사람이 반대를 했다. 하지만 요즘은 이 건물을 보기 위해 오하이오 촌구석에 전국에서 관광객이 몰려 들고 있다. 이 외에도 재료를 다듬는 과정, 바구니를 만드는 과정도 공개하고 있다. 모든 것이 상품인 셈이다.

똑같은 창경궁이라도 "이곳이 사도세자가 쌀 뒤주에 갖혀 7일간 고생을 하다 죽은 곳이다."라는 얘기를 듣게 되면 그곳을 다시 보게 되고 새로운 감동이 솟아 난다. 같은 호텔도 잉그리드 버그만이 묵었던 곳이라면 새로운 느낌이 생기는 것도 마찬가지이다. 알면 보이고, 보이면 사랑하게 되고, 사랑하게 되면 구입하게 되는 것이다. 상품도 그렇고 서비스도 그렇다.

롱거버거의 사례는 사람들이 무엇을 원하는지, 어디서 상품에 대한 힌트를 얻을 수 있는지, 지방을 어떻게 육성 발전시켜야 하는지에 대한 여러 아이디어를 제공해 준다.